FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2016

220 www.fondsprofessionell.de | 3/2016 vertrieb & praxis I factoring von honorar- und provisionsforderungen Foto: © fotolia/bluedesign A mAnfang stand die Suche nach einem neuen Geschäftsmodell – und ein Trend. Das Factoring-Institut Rhein- Main-Factoring aus dem hessischen Rodgau kauft bereits seit 2004 Forderungen von In- dustrie- und Dienstleistungsunternehmen an und finanziert sie vor. „Doch mit den Jahren entstand ein immer stärkerer Verdrängungs- wettbewerb durch die großen Factoring-Gesellschaften am Markt“, erinnert sich Matthias Löw, Vorstand von Rhein- Main-Factoring. Die Preise verfielen, und Löw dachte seit 2014 verstärkt darüber nach, wie er gegensteuern könnte. „Dann traf ich Mitte 2015 Michael A. Hillenbrand, der mir von einem Wandel in der Versicherungsbranche berich- tete“, sagt Löw. Hillenbrand, Vorstand der Deutschen Ver- rechnungsstelle für Versiche- rungs- und Finanzdienstleis- tungen (DVVF) aus Würz- burg, war bewusst, dass Ver- sicherungsmakler als Alternative zum klassi- schen Provisionsmodell zunehmend Policen auf Honorarbasis vermittelten. Makler ohne Finanzbuchhaltung „Zudem war mir aufgefallen, dass etwa 90 Prozent der Makler nicht über eine eigene Finanzbuchhaltung verfügen“, erzählt Hillen- brand. „Das brachte uns auf die Idee, ein Fac- toring für Versicherungsmakler, Finanzan- lagenvermittler und Honorarberater zu ent- wickeln“, erzählt Löw. Gesagt, getan. Seit Herbst 2015 bietet Rhein-Main-Factoring in Kooperation mit der DVVF diesen Berufsgruppen den Ankauf und die Vorfinanzierung von Honorarforderungen an. „Und zwar vom Einmannbetrieb bis hin zu Firmen mit 300 Mitarbeitern“, so Löw. Factoring hat sich bei Industrie- und Dienst- leistungsunternehmen längst etabliert. Lag das Volumen der angekauften Forderungen dem Deutschen Factoring Verband zufolge im Jahr 2005 noch bei rund 48 Milliarden Euro, so ist es bis 2015 auf knapp 150 Milliarden Euro gestiegen. In der Branche der Versicherungs- makler und Fondsvermittler gewinnt der For- derungsverkauf allerdings erst mit der allmäh- lichen Umstellung der Vergütungsmolle von Provisionen auf Honorare an Bedeutung. Nur wenige Anbieter Hier sind bislang nur wenige Anbieter am Markt, ihre Modelle unterscheiden sich zum Teil deutlich voneinander. Während die mei- sten Factoring-Gesellschaften Honorare aus Vermittlungen von Versicherungen und Fi- nanzprodukten vorfinanzieren, kaufen andere auch Provisionen, Courtagen und Beratungs- honorare an. Auch die Kosten sowie die Ab- schläge, mit denen gearbeitet wird, differieren (siehe Tabelle Seite 224). Die wesentlichen Vorteile sind je- doch immer dieselben: Kun- den können längere Zah- lungsziele bekommen, ein hauseigenes Mahnwesen ent- fällt – und das Geld ist schnell in der Kasse. „Grundsätzlich funktioniert das Factoring von Honoraren genauso wie der Ankauf von Rechnungen eines produzie- renden Unternehmens“, er- klärt Jens Hoter, Vorstands- vorsitzender von Eurofactor aus Oberhaching bei Mün- chen. Bevor ein Factoring- Vertrag abgeschlossen wird, Für Industrieunternehmen ist Factoring eine Selbstverständlichkeit. Für Versicherungsmakler und Fondsvermittler ist das Thema hingegen Neuland. Damit schnell die Kasse stimmt Die Leistung ist erbracht, doch der Kunde benötigt ein verlängertes Zahlungsziel: Wer Factoring nutzt, kann es einräumen, denn der Verkauf von Forderungen verhilft Beratern und Vermittlern sofort zu ihrem Geld. So läuft der Forderungsverkauf Funktionsweise eines üblichen Honorar-Factorings Der Berater oder Vermittler verkauft seine Forderungen an den Factor, dieser überweist die Summe mit gewissen Abschlägen und holt sich das Geld vom Endkunden. Quelle: Rhein-Main-Factoring/FP Vergütungs- verein- barung Verkauf der Honorar- Forderung Zahlung des Kaufpreises Bezahlung der Honorarforderung (Ratenzahlung, Einmalzahlung) Bonitäts prüfung Unternehmen Kunde Factor