FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2016

262 www.fondsprofessionell.de | 3/2016 siken bei der Wertpapierberatung sind deutlich gestiegen. Gleichzeitig sind die Kunden heute zumeist durch das Internet so gut informiert, dass der Berater nicht viel Neues erzählen kann. Dies führt dazu, dass die Kunden in standardisierte Produkte wie Fonds gelotst werden“, sagt Thomas Klimpke von der Unternehmensberatung ZEB in Frankfurt. „Auch führen der Performancedruck und die niedrigen Zinsen für Kunden zu einer Sen- kung der Agios und der Bestandsprovisionen, sodass immer weniger an den Vertrieb bezahlt werden kann.“ (Siehe auch das Interview auf der nächsten Seite.) Generell sei das Marktvolumen imWertpa- piergeschäft mit Privatkunden deutlich gesun- ken, sodass sich die Wertpapierberatung in Kombination mit niedrigeren Provisionen aus Sicht eines mobilen Vertriebs kaum noch loh- nen würde. „Unterm Strich verbleiben nur Bausparen, Baufinanzierungen und Versi- cherungen als attraktive Geschäftsfelder, die zusätzlich auch noch ein gewisses Wachs- tumspotenzial bieten“, so Klimpke. Ein freier Berater aus dem mobilen Vertrieb einer deutschen Großbank, der im Raum Han- nover unterwegs ist, bestätigt diese Einschät- zung. „Ich konzentriere mich auf die betrieb- liche Altersvorsorge und den Bereich Kran- kenversicherung sowie die Baufinanzierung. Die Wertpapierberatung habe ich aufgrund der hohen Regulierungsanforderungen aufgege- ben“, sagt er. Er rät seinen freien Kollegen, sich ebenfalls zu spezialisieren. Insbesondere im Bereich der Baufinanzierung sieht der Hannoveraner noch gute Chancen, da die Banken dieses Geschäft seit dem Start der europäischen Wohnimmobilienkreditrichtlinie im März dieses Jahres zurückfahren. Die bankinternen Auflagen an die fest angestellten Berater würden noch weit über die Anforde- rungen hinausgehen, die der neue Paragraf 34i Gewerbeordnung für freie Vermittler mitbrin- ge. „Da findet sich im stationären Vertrieb kaum noch jemand, der zu Immobilienkredi- ten berät“, so der mobile Berater. Mitarbeiter gesucht Fast jeder mobile Bankenvertrieb sucht der- zeit nach Mitarbeitern. Neben der Deutschen Bank möchte auch die Düsseldorfer Apofi- nanz, die über 78 selbstständige Berater ver- fügt, neue Kräfte rekrutieren, die die Kollegen aus den Apobank-Filialen unterstützen. „Ne- ben den klassischen Bewerbern aus dem Fi- nanzdienstleistungssektor entscheiden sich auch langjährig angestellte Mitarbeiter von Banken und Sparkassen für die Selbststän- digkeit bei uns“, sagt Marcus Schmidt, Ge- schäftsführer der Apofinanz. Rund 70 Prozent der Berater verfügen über einen akademi- schen Abschluss, berichtet er. Außerdem wür- de das Unternehmen in die Weiterbildung der Berater investieren. „Zum Beispiel unterstüt- zen wir das Fachstudium zum Financial Con- sultant an der Frankfurt School of Finance and Management finanziell“, sagt Schmidt. Bei der Postbank Finanzberatung sind die Einstiegshürden geringer, dort haben auch Be- rufseinsteiger mit Abitur oder abgeschlossener Ausbildung eine Chance. Berufsstarter bildet man dort zum „vertriebsorientierten“ Bank- kaufmann aus, was jedoch nicht mit einer klassischen Banklehre zu verwechseln ist. Während bei allen anderen Instituten die Berater als Handelsvertreter arbeiten, beschäf- tigt die Targobank die Mobilen nicht als Selbstständige, sondern in einem festen An- stellungsverhältnis. Die Berater erhalten ein monatliches Fixum und zusätzliche Provi- sionsvergütungen, außerdem steht ihnen ein Dienstwagen zur Verfügung. Kein Zuckerschlecken Für manchen Bankberater könnte sich der Schritt in die Selbstständigkeit lohnen, vor- ausgesetzt, er ist vertriebsaffin. „Junge Bera- ter, die zwischen 25 und 30 sind und sich als gute Verkäufer erwiesen haben, können im mobilen Vertrieb gutes Geld verdienen“, so der Hannoveraner Berater. Er berichtet jedoch von einem Arbeitsalltag, der kein Zucker- schlecken ist: „Nicht umsonst heißt es selbst und ständig: Als Mobiler ist es noch wichti- ger, sich jeden Tag aufs Neue zu motivieren. Die Neukundenakquise steht über allem, für das eigene Konto zählen nur neue Abschlüsse, denn Bestandsprovisionen werden bei meiner Bank nicht gezahlt“, so der Berater, der seit rund sieben Jahren selbstständig ist. „Es ist ein hartes Brot.“ Der Niedersachse arbeitet mit zwei Kolle- gen in einer sogenannten Finanzagentur. Die Räume stellt die Bank, für die Nutzung fällt eine Gebühr an. Die Entscheidung gegen einen Schreibtisch in einer Geschäftsstelle, die durchschnittlich über 8.000 bis 9.000 Kunden verfügt und eine stetige Zuführung von Inter- essenten bedeutet hätte, traf der Berater be- wusst. „Der Verkaufsdruck, dem die fest an- gestellten Mitarbeiter aus der Filiale ausge- setzt sind, nimmt immer mehr zu. Die Stimmung unter den stationären Kollegen geht mal rauf und mal runter, das wollte ich mir nicht mehr antun“, so der Berater, der keinen Gebietsschutz besitzt. Wer in einer Filiale sitzt und Glück hat, trifft auf kooperative Leiter, die bei der Neukunden- akquise unterstützen und Kunden zuführen oder Gespräche gemeinsam führen. Man- che freien Berater stoßen jedoch auf Des- interesse seitens der stationären Kollegen. „Das wird je nach Geschäftsstelle unter- schiedlich gelebt“, so der Freie. bank & fonds I mobiler ver trieb Foto: © Apofinanz Marcus Schmidt, Apofinanz: „Rund 70 Prozent unserer Berater verfügen über einen akademischen Abschluss.“ Mobile Vertriebe deutscher Banken (Auswahl) Freie Institut Berater Besonderheiten Internet Rund 1.150 Berater in den Filialen der Deutschen Bank; Deutsche Bank 1.400 rund 250 Berater in insgesamt 100 Finanzagenturen; finanzberater. komplettes Produktspektrum (inkl. Wertpapierberatung) deutsche-bank.de Postbank >3.500 Davon rund 600 Makler postbank.de/postbank/ Finanzberatung ka_unternehmer.html Targo Finanzberatung 240 Berater arbeiten im Angestelltenverhältnis targobank.de Apofinanz 78 Komplettes Produktspektrum (inkl. Wertpapierberatung) apofinanz.de Alle genannten Institute suchen derzeit mobile Berater. Auch Frankfurter Sparkasse, Berliner Sparkasse, Sparkasse Bamberg, Volksbank Bad Oeynhausen-Herford und Volksbank Reutlingen beschäftigen mobile Berater. Quelle: eigene Recherche