FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2017

210 www.fondsprofessionell.de | 4/2017 vertrieb & praxis I geschäftsmodelle Foto: © Aquitus W er die großzügige Altbau-Etage des Jugendstilbaus mitten im Zentrum von Karlsruhe betreten möchte, hat die Wahl zwischen zwei Türen. Beide Zugän- ge des schmucken, lichtdurchfluteten Ein- gangsbereichs, einst sicherlich ein prunkvolles Entrée, führen in den breiten Flur. Hohe Decken, blankes Parkett und kunstvoll ge- formte goldene Klinken, die den Zutritt zu vielen Räumen eröffnen. In einem Besprechungszimmer sitzen Thorsten Huber und Michael Gaab, die Geschäftsführer der Finanzberatung Aquitus, und erzählen von ihrem Weg, der sie zur Honorarberatung geführt hat. Noch sind sie nicht da, wo sie einmal hinwollen. Schließlich haben die beiden sich erst Anfang 2016 aktiv daran gemacht, ihr Geschäftsmodell von Pro- vision auf Honorar umzustellen. „Angefangen hat alles im Jahr 2005, als wir beide als selbstständige Handelsvertreter zu einem Finanzdienstleistungsunternehmen kamen“, berichtet Thorsten Huber. Die Ge- sellschaft war gerade an den deutschen Markt gegangen. „Sie hatte in anderen Ländern längst die Honorarberatung etabliert, betreute Kunden gegen Servicegebühren und Betreu- ungspauschalen“, erinnert sich Gaab. Dieses Modell wollte das Unternehmen gern für den deutschen Markt adaptieren. Und um zu ana- lysieren, ob dies funktionieren könnte, durften Huber und Gaab eine Umfrage bei ihrer Klientel starten. „Es war für die damalige Zeit erstaunlich, aber wir konnten tatsächlich ein positives Er- gebnis vorlegen“, erzählt Huber. Die meisten Kunden waren bereit, vom klassischen Provi- sionsmodell auf eine jährliche Betreuungs- pauschale umzusteigen, wenn sie dafür einen jährlichen Check-up ihrer Finanzpläne bekä- men. „Wir waren schon zu dieser Zeit nicht einfach als Anlageberater unterwegs“, erklärt Gaab. Er und Huber sind zwar keine Finan- cial Planner, erstellen für ihre Kunden aber umfassende Finanzpläne und erarbeiten die gesamte Ruhestandsplanung. „Wir fanden das Umfrageergebnis toll, hätten mit der Honorar- beratung gern sofort losgelegt“, sagt Huber. Aber: Das Unternehmen ließ zunächst die Idee fallen – und verabschiedete sich im Jahr 2008 ganz aus dem Bank- und Finanzdienst- leistungsgeschäft. Getrennte Wege Zunächst trennten sich die Wege von Gaab und Huber, aber das Konzept der Honorar- beratung ließ beide nicht mehr los. „Das Modell passt einfach hervorragend zu unserer Arbeit“, sagt Gaab. Schließlich hatten er und Huber im Grunde von Anfang an wie Hono- rarberater gearbeitet, ihren Kunden jährlich eine Überprüfung ihrer Finanzpläne und Portfolios angeboten und es nicht darauf angelegt, jedes Mal auch gleich noch ein neues Produkt zu verkaufen. „Aber das muss man eigentlich, wenn man in der Provisionsberatung tätig ist. Für die Betreuung wird man ja nicht entlohnt“, sagt Gaab. Gut, für seine Bestandsprovisionen müsse ein Finanzanlagenvermittler nichts wei- ter tun. „Aber diese sind viel zu gering, als dass man davon seinen Lebensunterhalt be- streiten könnte“, sagt Gaab. Zumindest in der Ruhestandsplanung funktioniere das nicht. „Wir vermitteln natürlich auch Versicherun- gen, da sorgt dann die Stornohaftung dafür, dass man Provisionen zuweilen zurückzahlen muss“, gibt Gaab zu bedenken. All das schmeckte den beiden Vermittlern nicht. Das Honorarmodell, das sie kennengelernt hatten, gefiel ihnen besser. Die ehemaligen Kollegen hielten Kontakt, trafen sich wieder und beschlossen: Wir grün- den unser eigenes Unternehmen. Gesagt, ge- tan: 2011 wurde die Finanzberatung Aquitus aus der Taufe gehoben. „Wir wussten schon zu diesem Zeitpunkt ganz genau, was wir eigentlich wollten, aber noch waren wir nicht mutig genug“, erinnert sich Huber. Schließlich sah es 2011 mit Nettotarifen am Markt noch mau aus, die beiden Vermittler wussten auch nicht so recht, wie sie die Sache anpacken sollten. „Damals arbeiteten noch weniger Lange betreuten Thorsten Huber und Michael Gaab ihre Kunden regelmäßig, wurden dafür aber eigentlich nicht entlohnt. Nun stellen sie auf Honorarberatung um. Auf Honorar setzen » Das Modell der Honorarberatung passt einfach ganz hervorragend zu unserer Arbeit. « Michael Gaab, Aquitus Das Honorar-Team von Aquitus (v.l.n.r.): Thorsten Huber (Geschäftsführer), Johann Arnold, Tobias Müller, Michael Gaab (Geschäftsführer) und Justine Stindl