FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2017

bank & fonds I gisber t straden | ver triebstrainer 308 www.fondsprofessionell.de | 4/2017 Foto: © Photoatelier Pfeil S eit mehr als 20 Jahren ist Gisbert Straden als Trainer und Berater in der Finanzbranche aktiv. Seine Zielgruppen sind Private Banker sowie Vermögens- und Anlageberater. Außer- dem coacht er Führungskräfte und Ver- triebsmitarbeiter aus der Versicherungs- branche. Im Frühjahr veröffentlichte Stra- den sein Buch „Kenne deinen Kunden – er kennt den nächsten: Storytelling und das ‚Prinzip Facebook‘ als Erfolgstreiber in der Neukundengewinnung“. FONDS professionell sprach mit ihm über den Königsweg in der Neukundengewinnung: das Empfehlungsmarketing. Herr Straden, als Berater und Ver- triebscoach helfen Sie Finanzberatern, erfolgreicher zu agieren. Haben Sie selbst einmal an „vorderster Front“ gearbeitet? Gisbert Straden: Ja. Mein Studium habe ich mit dem Vertrieb von Finanzdienstleistungen verdient. Nach meinem Studium war ich Ver- antwortlicher für den Ausbau des Vertriebs einer großen deutschen Versicherungsgesell- schaft. Und schließlich war ich 20 Jahre mit eigenem Unternehmen selbständig. Wir haben buchstäblich bei null angefangen. Auch hier mussten wir jeden Tag unsere Dienstleistung verkaufen. Genauso wie ich heute als freier und unabhängiger Trainer und Coach meine Leistung verkaufen muss. Im Rahmen der Neukundenakquise gilt allgemein das Empfehlungsmarketing als der Königsweg. Ist dieser Vertriebs- weg tatsächlich so erfolgreich? Ja – unter der Voraussetzung, dass Sie es rich- tig machen. Das Potenzial ist riesig. Über 73 Prozent unserer Kunden wären bereit, uns weiterzuempfehlen, wenn wir sie nur darauf ansprechen würden … Gibt es weiteres Zahlenmaterial, das die- ses Potenzial belegt? Selbstverständlich. Es gibt diverse Studien und Kundenbefragungen, beispielsweise von Investors Marketing in Frankfurt, die überzeu- gend darlegen, dass weit mehr als jeder zweite Kunde nicht nur die Bereitschaft hat, uns wei- terzuempfehlen, sondern es auch tatsächlich tun würde. Wir wissen ebenfalls, dass Kun- den, die selbst positive Erfahrungen mit einer Empfehlung gemacht haben, sich sehr viel leichter damit tun, weitere Empfehlungen aus- zusprechen. Und schließlich: Wenn Sie sich mit Lifecycle- und sozialpsychologischen Modellen beschäftigen, kommen Sie zu dem Ergebnis, dass die Empfehlung der effektivste und einfachste Weg zum Potenzialkunden ist. Man könnte auch sagen: „Geld kennt Geld.“ Ein weiterer, sehr erfolgreicher Weg sind Nichtkundenveranstaltungen. Auch hier kann man das Thema Emp- fehlung leicht spielen. Mein Tipp an die Berater lautet hier: Sammeln Sie Absagen. Das hört sich auf den ersten Blick para- dox an – ist aber ein simpler Weg, um an Nichtkunden mit Potenzial heranzu- kommen. Können Sie diesen Aspekt näher erläu- tern? Wenn Kunden die Teilnahme an einer Veranstaltung absagen, ist dies eine große Chance für den Berater. Er kann jetzt den Kunden darauf ansprechen, ob er jemanden kennt, der Spaß an dieser Veranstaltung hätte und dem er damit eine Freude machen kann. Man sollte also öfters Kunden einladen, von denen man im Vorhinein weiß, dass sie eine Veranstaltung nicht besuchen werden. Stichwort Absagen. Viele Berater klagen darüber, dass der eigene Erfolg im Emp- fehlungsmarketing nicht überzeugend ist. Was haben diese Berater Ihrer Mei- nung nach bislang falsch gemacht? Die Berater haben aus meiner Sicht wenig Vertriebscoach und Buchautor Gisbert Straden über den besten Zeitpunkt für die Neukundengewinnung, vorformulierte Textbausteine in der Akquise und die Frage, welche Kunden man am besten um Empfehlungen bitten sollte. „Sammeln Sie Absagen “ » Die Empfehlung ist der effektivste und einfachste Weg zum Potenzialkunden. Man könnte auch sagen: Geld kennt Geld. « Gisbert Straden, Vertriebstrainer Wertvolle Empfehlung Prozentsatz der Befragten weltweit, die dem Werbeformat vollständig oder etwas vertrauen Die Empfehlung von Bekannten ist mit 83 Prozent sowohl in Deutschland als auch weltweit die Form der Werbung, der das meiste Vertrauen entgegengebracht wird. Quelle: Nielsen-Studie „Vertrauen in Werbung“ (2015) 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % Bannerwerbung im Internet Werbung in sozialen Netzwerken Radiowerbung E-Mails (z.B. Newsletter) Zeitungswerbung Markenförderung Fernsehwerbung Reaktionelle Inhalte (z.B. Zeitungsartikel) Kundenbewertungen im Internet Unternehmenswebseiten Empfehlung von Bekannten 83 % 42 %