FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2018

vertrieb & praxis I christoph bergweiler | j.p. morgan asset management 272 www.fondsprofessionell.de | 1/2018 W as haben der FONDS professionell Service-Award für herausragende Betreuung der Vertriebspartner und die Wahl zum Weltfußballer des Jahres ge- meinsam? Seit vielen Jahren rangieren die sel- ben Namen an der Spitze. Während bei den Kickern die Trophäe zwischen Lionel Messi und Cristiano Ronaldo hin- und herwandert, dominieren DWS und J.P. Morgan Asset Ma- nagement beim Service-Award das Gesche- hen. Das Vertriebsteam von J.P. Morgan AM nahm nun den Preis zum zwölften Mal mit nach Hause. Wir wollten von Christoph Bergweiler, verantwortlicher Länderchef für Deutschland, Österreich, Zentral- und Ost- europa sowie Griechenland, wissen, wie seine Vertriebsphilosophie aussieht, mit der er seine Kunden so nachhaltig zufriedenstellt. Herr Bergweiler, zuerst einmal gratulie- ren wir zu Ihrer Erfolgsserie. Bevor diese vor zwölf Jahren begann, rangierte Ihr Haus in unserer Leserbefragung eher im Mittelfeld. Was wurde damals umgestellt? Die entscheidenden Stellschrauben haben wir bereits zwei bis drei Jahre davor gestellt. Unser Ziel bestand darin, unsere Vertriebspro- zesse so umzugestalten, dass wir uns auf un- sere Kernkompetenz, das Asset Management, fokussieren konnten. Dazu wurde damals die Depotführung an andere Verwahr- und Lager- stellen ausgelagert, die diese Dienstleistung wesentlich effizienter und kundenfreundlicher umgesetzt haben. Das stieß zunächst nicht bei allen Marktteilnehmern auf Verständnis, da es damals als Standard etabliert war, dass Fonds- anbieter auch Depots für Endanleger mit an- geboten haben. Für uns hatte die Konzentra- tion auf unsere Stärken aber einen sehr gesun- den Effekt, und die Auslagerung erwies sich im Nachgang für alle Beteiligten als positiv. Was hieß das konkret, wenn Sie sagen, dass Sie sich auf den Vertrieb fokussiert haben? Dazu mussten wir zuerst unseren Vertrieb analysieren. Es ging darum zu klären, wofür wir stehen wollen. Wir sehen zwei Kernattri- bute, die im Vertrieb entscheidend sind – da- mals ebenso wie heute: Das eine ist die Emo- tion, und das andere sind die fachlichen The- men. Wir haben seinerzeit analysiert, wie wir im Vergleich zu unseren Mitbewerbern posi- tioniert sind. Schnell zeigte sich dabei, dass es bei den emotionalen Vertriebsansätzen Markt- teilnehmer gab und gibt, die dies mit größerer Leidenschaft umsetzen. Wir haben uns hinge- gen bereits damals konsequent der fachlichen Unterstützung im Beratungsprozess verschrie- ben und unseren Fokus bewusst auf Koopera- tionspartner gelegt, die sich der „Beratungs- führerschaft“ verschrieben haben. Wir hatten nie den Anspruch, alle glücklich zu machen. Eigentlich verkauft man mit Emotion besser als mit Fachwissen … Sicherlich ist unser Weg zum Teil mühsamer, aber nur so lässt sich dauerhaft nachhaltiges Geschäft aufbauen. Wir müssen in der heuti- gen Situation Beratern ein faires Verständnis für langfristig realistische Ertrags- und Risiko- annahmen liefern. Gelingt dies nicht, sind in weiterer Folge Enttäuschungen vorprogram- miert. Außerdem schließt Fachwissen Emotion ja nicht vollständig aus. Ich muss auch fachlich anspruchsvollere Informationen emotional anreichern, um im Vertrieb breite Kunden- schichten ansprechen zu können. Was verstehen Sie unter der zuvor ge- nannten Beratungsführerschaft? Wir haben diesen Weg explizit erstmals in einer Präsentation im Jahr 2006 formuliert. Wir benutzten damals den Vergleich mit Flug- linien, und der ist auch heute noch valide. De- ren wesentliches Leistungsversprechen besteht darin, Passagiere unabhängig von der Bu- chungsklasse sicher von A nach B zu bringen. Dennoch gibt es innerhalb derselben Maschi- ne – beispielsweise auf Langstreckenflügen – Fluggäste, die gegebenenfalls den zehnfachen Preis zu zahlen bereit sind, da die wesentliche Dienstleistung des sicheren Flugs um indivi- duelle Zusatzdienstleistungen erweitert wird. Und dieses Beispiel lässt sich auf unsere In- dustrie übertragen. Der Rechenkern im Sinne der Ertrags-, Risiko- und Korrelationsannah- men ist in allen Kundensegmenten gleich. Da- neben bin ich aber in der Lage, in bestimmten Bereichen wie etwa dem Private Banking dem Kunden zusätzliche Dienstleistungen wie Beratung in Erbschaftsangelegenheiten oder zusätzliche Produkte wie Hedgefonds mit anzubieten. Und wie erfolgreich sind Sie mit Ihrer Vertriebsstrategie – wie viel Kapital ver- walten Sie für deutsche Anleger? Ich denke, dass wir gemessen an den Assets under Management zu den Top Drei unter den ausländischen Fondsanbietern gehören. Wir publizieren allerdings keine länderspezifischen Zahlen. Ich bin der Meinung, dass ausländi- sche Gesellschaften hier zu kurzfristig denken, wenn sie laufend ihre Zahlen veröffentlichen, denn das bringt auch Volatilität in der Bericht- erstattung mit sich. Wenn es gut läuft, ruft es Neider auf den Plan, verliert man Assets, ver- unsichert man möglicherweise andere Anleger. Auf beides können wir verzichten. Zurück zu den Ergebnissen beim Service- Award. Müssten nicht – angesichts der Mitarbeiterzahlen und der verfügbaren Infrastruktur – neben der DWS auch an- dere große deutscheAnbieter vorn liegen? Dass wir uns gegen die lokalen Platzhirsche behaupten können, ist vielleicht auch dem Modus der Abstimmung zu verdanken, die seit einigen Jahren in Form einer Leserabstim- mung erfolgt. Realistisch stimmen die Mitar- Foto: © Marlene Fröhlich | Luxundlumen J.P. Morgan Asset Management steht seit zwölf Jahren bei der Verleihung des FONDS professionell Service- Awards für herausragende Betreuung der Vertriebspartner auf dem Siegerpodest. Einer der Hauptverantwortlichen für den Erfolg des Seriensiegers ist Christoph Bergweiler , Country Head Austria, CEE, Germany and Greece. „Wir hatten nie den Anspruch , » Man muss Fachwissen emotional anreichern, um breite Kundenschichten vertrieblich ansprechen zu können. « Christoph Bergweiler, J.P. Morgan Asset Management