FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

D er Vermögensverwalter Do Investment aus München hat vor rund drei Jahren eine wichtige Entscheidung getroffen. Die 2005 aus dem Family Office der Familie Claude Dornier hervorgegangene Gesellschaft wollte den Anlegerkreis erweitern. Seitdem spricht sie für ihre liquiden Fonds Dachfonds- manager, Banken und andere Vermögens- verwalter an – oder besser: lässt ansprechen. Denn Do Investment setzt auf einen externen Vertrieb. Diese Sales-Experten – wahlweise auch Vertriebs-Consultants, Third Party Marketers, Placement Agents oder Outsource Sales ge- nannt – werden von Fondsgesellschaften aus unterschiedlichen Gründen beauftragt. Das Ziel ist aber immer gleich: Sie sollen den Vertrieb ganz oder in Teilen übernehmen. FONDS professionell hat sich in der Branche umgehört und erläutert, welche Dienstleister welche Services bieten – und was ihr Ge- schäft mitunter so schwierig macht. Was Kunden wollen Kleine Asset Manager entscheiden sich oft aus einem einfachen Grund für einen externen Sales-Profi: Sie wollen sich die Kosten für einen eigenen Vertrieb sparen. Um welche Dimensionen es geht, erläutert Georg Redl- bacher, Geschäftsführer von Multi Boutique Marketers (MBMs): „Um eine gute Senior- Sales-Person ohne Bonus mit kleinem Büro und einem Dienstwagen bezahlen zu können, muss ein Fonds schon rund 150 bis 200 Mil- lionen Euro groß sein.“ Zumindest amAnfang ist eine externe Kraft, die für mehrere Anbie- ter arbeitet, da deutlich billiger. Ausländische Boutiquen buchen die Place- ment Agents natürlich auch, weil sie jeman- den mit Kenntnissen des deutschen Fonds- marktes vor Ort benötigen. Daher finden sich unter den Kunden der Vertriebs-Consultants viele Asset Manager aus anderen Ländern, die hierzulande Fuß fassen wollen. Einheimische Vermögensverwalter klopfen eher an, weil sie den Vertrieb nicht selbst stemmen möchten oder zumindest Unterstützung brauchen. „Wir haben uns für die Kooperation mit externen Sales-Spezialisten entschieden, um uns voll- ständig auf unsere Expertise konzentrieren zu können: das Asset Management“, sagt Dirk Rüttgers, Vorstand von Do Investment. Vor einer Zusammenarbeit führen die Ver- triebs-Consultants meist eine intensive Vorab- Beratung durch – schon aus eigenem unter- nehmerischem Interesse. Denn Erfolg haben die freien Sales-Leute nur, wenn sie poten- zielle Verkaufsschlager im Sortiment haben. Daher prüfen sie die Fonds, die vertrieben werden sollen, auf quantitative Kriterien wie ein ausreichendes Volumen, eine langjährige Historie und vor allem eine gute Performance. Daneben ist wichtig, dass die Produkte ein Alleinstellungsmerkmal haben. „Wie sehen die Mitbewerber aus, und was ist das Leis- tungsspektrum von deren Produkten?“, nennt Marco Schmitz, Geschäftsführer von AAB Asset Services, weitere wichtige Punkte. Zu- dem schauen die Consultants, ob die entspre- chende Fondskategorie im Moment überhaupt gefragt ist: Wenn die Kunden beispielsweise gerade keine Long/Short-Aktienfonds wün- schen, wären alle Verkaufsversuche von Vorn- herein zum Scheitern verurteilt. Vertriebsstrategie Kommt es zur Kooperation, wird eine Ver- triebs- und Marketingstrategie ausgearbeitet. Dazu zählt etwa die Frage, welche Veran- staltungen – etwa der FONDS professionell KONGRESS in Mannheim – besucht werden. Wichtig sei auch, die Produkte auf den rich- tigen Fondsplattformen zuzulassen, betont MBMs-Chef Redlbacher. Nur so sei sicher- gestellt, dass die B2B-Kunden die Fonds auch ordern können. Relevant ist zudem die Wahl der Zielgruppe, die angesprochen werden soll. „Es ergibt beispielsweise wenig Sinn zu ver- suchen, einen klassischen Retail-Dachfonds bei einer großen Bank platzieren zu wollen“, so Schmitz. Die meisten Vertriebs-Consultants konzen- trieren sich auf den Wholesale-Kanal, spre- chen also Vermögensverwalter, Dachfonds- manager, Banken und Family Offices an. Einige arbeiten auch oder ausschließlich mit institutionellen Kunden. Placement Agents, die Maklerpools oder freie Vermittler direkt ansprechen, gibt es dagegen nur wenige (siehe Tabelle auf der nächsten Seite). Zum einen lassen sich diese flächendeckend nur mit gro- ßen Aufwand ansprechen. Zum anderen ver- treibe diese Zielgruppe fast ausschließlich ver- mögensverwaltende Fonds und lege großen Freie Vertriebs-Consultants vermarkten die Fonds kleiner Vermögensverwalter und ausländischer Asset Manager. Ihre Dienste sind gefragt, doch der Job ist hart. Fliegende Händler Ganz so bunt wie bei diesem Straßenhändler geht es im Portfolio der Placement Agents nicht zu. Doch auch sie bemühen sich um ein breites Produktsortiment. Das erhöht ihre Chancen auf einen Termin bei den Fondsselektoren. Foto: © djama | stock.adobe.com 236 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 vertrieb & praxis I ver triebs-consultants