FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

keine Lösung, bei dem mit der Wahl der KVG automatisch eine Entscheidung für einen Broker und eine Verwahrstelle fällt.“ Hansainvest-Manager Hausladen um- schreibt das Konzept seines Arbeitgebers mit zwei Anglizismen: „Wir sind als neutrale Plattform ein ‚One Stop Shop‘, leben aber zugleich den ‚Best Choice‘-Ansatz.“ Will hei- ßen: Der Initiator bekomme über Hansainvest alles, was er brauche, könne für die einzelnen Bausteine aber zwischen verschiedenen An- bietern wählen, etwa was die Verwahrstelle anbelangt. „Der Kunde bekommt immer exakt die Verwahrstelle, die für seine Zwecke die beste ist.“ Auch Hausladen betont die Wichtigkeit leistungsfähiger Reporting-Tools. „Die Möglichkeiten eines Online-Reporting- Portals sind nicht nur wichtig für den Außen- auftritt. Sie helfen dem Fondsinitiator auch, seine eigenen Haftungsrisiken zu mindern, weil er dann keine eigenen Berichte mehr erstellen muss.“ Vermeidbare Fehler Gibt es typische Fehler, über die unerfah- rene Initiatoren immer wieder stolpern? Bran- chenkenner Schmitz fallen zwei Punkte ein. „Es kommt immer wieder vor, dass Fonds- initiatoren mit übertrieben optimistischen Plänen auf eine Service-KVG zugehen, was das potenzielle Volumenwachstum ihres Fonds angeht“, berichtet er. „Doch auf der anderen Seite sitzen Profis. Die werden ent- weder gar kein Angebot unterbreiten oder Abwehrkonditionen stellen.“ Dann droht ein Szenario, das Schmitz als „Super-GAU“ be- zeichnet: „Wenn der Initiator der KVG ange- kündigt hatte, binnen zwei bis drei Jahren 50 Millionen Euro einzusammeln, im Fonds dann aber nur fünf Millionen Euro liegen, droht die Schließung des Fonds. Das kann das wirtschaftliche Aus für den Vermögensverwal- ter bedeuten.“ Der zweite typische Fehler sei, nicht klar zu kommunizieren, welche Unterstützung man konkret benötige. „Das kann Hilfestel- lung in juristischen Fragen sein, Unterstützung beim Vertrieb oder eine Zulassung in anderen Ländern. Wer solche Bausteine im Nachhin- ein dazubucht, zahlt oft deutlich mehr als erhofft – oder die KVG bietet diese Dienst- leistung gar nicht an.“ Fehlender Rahmenvertrag Erfahrungen in diese Richtung musste Markus Sievers, Geschäftsführer des Dort- munder Vermögensverwalters Apano, bei einer kleinen Service-KVG sammeln. „Ver- triebspartner, deren Kundendepots bei der Comdirect und der Ebase lagen, fragten mich eines Tages, warum sie keine Bestandspro- vision für den Fonds erhielten“, berichtet Sievers. „Auf Nachfrage bei der KVG erfuhr ich dann, dass diese überhaupt keinen Rah- menvertrag mit diesen beiden Fondsplatt- formen hatte. Ich war natürlich davon ausge- gangen, dass solche Verträge existieren, wurde aber eines Besseren belehrt.“ Es dauerte anderthalb Jahre, bis die KVG die fehlenden Vereinbarungen geschlossen hatte und die Vertriebspartner rückwirkend ihre Vergütung erhielten. „Der Fall ging glimpflich aus, doch diesen Ärger hätte ich mir gern erspart“, sagt Sievers, der mit ande- ren Service-KVGs gute Erfahrungen gesam- melt hat. Sein Tipp: „Es lohnt sich, schon vor der Fondsauflage alle Prozesse durchzugehen, um sicher zu sein, dass sie auch in der Praxis funktionieren.“ Der Rat von RP-Geschäftsführer Gretschel zielt in eine ähnliche Richtung, ist aber allge- meiner formuliert: „Wer seinen ersten eigenen Fonds auflegen will, sollte sich in jedem Fall vorab mit anderen Vermögensverwaltern un- terhalten, die in diesem Bereich schon Erfah- rungen sammeln konnten, oder sogar einen spezialisierten Berater in die Planungen ein- beziehen.“ Oft unterschätzt werde auch die Komplexi- tät in der Umsetzung einer Anlagestrategie, berichtet Kuntz von Universal-Investment. „Es gibt beispielsweise Derivatestrategien, die auf dem Papier wunderbar funktionieren, in der Realität aber an hohen externen Handels- und Abwicklungskosten scheitern. Da ist es wichtig, die Strategie zuvor mit Echtdaten zu simulieren“, sagt er. Vertrieb nicht unterschätzen Der wohl wichtigste „Anfängerfehler“, den fast jeder Ansprechpartner nennt, ist, die Be- deutung des Vertriebs zu unterschätzen. „Eine gute Performance bedeutet noch kein hohes Fondsvolumen“, betont Aramea-Vorstand Barth. „Der Vertrieb ist essenziell. Gerade am Anfang ist das größte Problem, dass der Fonds noch klein ist und der Track Record fehlt.“ Viele Service-KVGs bieten daher eine mehr oder weniger umfassende Vertriebs- unterstützung an. Universal-Investment unter- hält mit der UVS zudem ein eigenes Ver- triebsteam, das ausgewählte Fonds bei Wholesale-Kunden und institutionellen Inves- toren vermarktet – gegen Bezahlung natürlich. Und Monega greift mitunter Initiatoren unter die Arme, die nicht genügend Startkapital mit- bringen, um einen Fonds von Anfang an pro- fitabel betreiben zu können. „Bei einer über- » Der Vertrieb ist essenziell. Gerade am Anfang ist das größte Problem, dass der Fonds noch klein ist und der Track Record fehlt. « Markus Barth, Aramea Asset Management Bernhard Fünger, Monega: „Unabhängige Vermögens- verwalter erwarten häufig einen Rundum-Service.“ Andreas Hausladen, Hansainvest: „Wir liefern nicht nur die Fondshülle, sondern sehen uns als Consultant.“ Foto: © Johannes Haas, Erik Schumacher 262 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 vertrieb & praxis I service-kvg