FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

jährigen Kunden. „Geringere Kosten sind na- türlich ein Argument für dieses Modell“, sagt Experte Upadek. Neben der Beratung selbst gehen die Geld- häuser die umliegenden Prozesse an. So ver- suchen sie, die Einhaltung der Formalitäten zu automatisieren oder die Anlageentschei- dungen zentral zu steuern. Damit stellen sie sicher, dass die Regeln eingehalten werden und die Qualität gewährleistet ist. „Bei dem Produktangebot offenbart sich ein sehr hete- rogenes Bild“, stellt Upadek fest. „Ein Weg ist der Rückgriff auf eine sehr konzentrierte Masterliste mit verfügbaren Produkten. Dabei investieren die Häuser viel Zeit in die Sicher- stellung der Qualität der enthaltenen Pro- dukte.“ Diesen Weg verfolgt etwa das Private Banking der Deutschen Bank. Dort hangeln sich die Berater bei ihren Kundengesprächen durch den „Anlagekompass“. Dahinter steckt ein ausgefeiltes Programm, das das Geldhaus im Sommer 2017 eingeführt hat. Der Anlage- kompass lenkt das Gespräch Mifid-II-kon- form durch einen mehrstufigen Prozess. Streng nach Liste Der Anlagekompass weist nicht nur den Weg durch das Regulierungsdickicht, er steckt auch bei der Ausrichtung des Depots die Leit- planken – und zwar sehr eng. Entsprechend dem Profil des Kunden wird ein Teil in breit anlegende Mischfonds, ein anderer Teil in einer Kombination nach Anlageklassen inves- tiert. Dieser Auswahl liegt die Markteinschät- zung von Chefanlagestratege Ulrich Stephan zugrunde. Die einzelnen Berater können zwar abweichen – aber nicht weit. Lehnt ein Kunde etwa einen bestimmten Fonds ab, kann der Betreuer auf einer „Orientierungsliste“ und einer „Ergänzungsliste“ eine Alternative su- chen. Alle Produkte auf diesen Listen haben die Fondsanalysten der Bank für gut befun- den. Einen eigenen Favoriten können die Be- rater nicht mehr einbringen. Früher war das möglich, sofern eine Kaufempfehlung aus dem hauseigenen Research vorlag. Das Bankhaus Lampe wiederum setzt be- wusst auf eine zentrale, standardisierte Port- foliokonstruktion. Dafür legte das Institut eigens vermögensverwaltende, nach einem quantitativen Ansatz gesteuerte Fonds auf. Be- rater bedienen sich aus der Palette, die mitt- lerweile auf vier Produkte angewachsen ist, und stellen je nach Risikoneigung die passen- de Kombination zusammen. Aber auch im individuellen Private Banking läuft die Port- foliokonstruktion im Hintergrund zentral, stan- dardisiert und nach einem systematischen In- vestmentansatz ab. „Im Private Banking wer- den Portfolios gern als einzigartig angeprie- sen“, sagt Bernhard Scherer, Leiter des Pri- vate-Wealth-Portfoliomanagements bei Lam- pe. „Doch solche Portfolios bergen oftmals hohe Risiken. Denn gerade wenn sie so spe- ziell konstruiert sind, sind sie meist nicht aus- reichend diversifiziert.“ Das sei ein klarer Nachteil im klassischen Wealth Management, argumentiert Scherer. Schwindende Auswahl Consultant Germann von McKinsey stimmt zu. „Die Standardisierung hält Einzug in das Private Banking. Das ist keineswegs ein Nachteil für die Kunden“, meint der Bran- chenbeobachter. „Vergleicht man freihändig von Beratern konstruierte Portfolios mit zen- tral zusammengestellten, schneiden die letzt- genannten häufig besser ab.“ Auch Upadek von Oliver Wyman meint, dass eine Standar- disierung und ein kundenspezifisches Angebot sich nicht ausschließen müssen. „Standardi- sierung heißt nicht, dass sich die Individualität verringert. Aus einer geringeren Zahl, dafür aber gut ausgewählten Bausteinen lässt sich durchaus ein auf die jeweiligen Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot erstellen“, argumen- tiert der Unternehmensberater. Doch nicht alle Akteure mögen der Ent- wicklung allein gute Seiten abgewinnen. „Ich sehe die Veränderungen mit einem lachenden und einem weinenden Auge“, sagt Sebastian Klein, Vorstandsvorsitzender der Fürstlich Castell’schen Bank. „Für den Markt insge- samt halte ich die Entwicklung für traurig. Die Kunden liebten das Beratungsmodell.“ In Deutschland werde es jedoch immer schwie- Weltweit wächst der Wohlstand Vermögenswerte inklusive Lebensversicherungen sowie Renten- und Pensionsansprüche Weltweit häufen die Menschen mehr Vermögen an. Die rasanteste Zunahme ist aber in Asien zu beobachten. Quelle: BCG Global Wealth Report 2017 | * Prognose 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Asien-Pazifik (ohne Japan) Nord- amerika Ost- europa West- europa 0 Bio. USD 2021* 2014 2016 2015 Millionäre häufen mehr an Vermögen in US-Dollar in Finanzwerten, Sammlerstücken und Edelmetallen, ohne Hauptwohnimmobilie Auch die Reichen türmen mehr Vermögen auf – eigentlich eröffnen sich gute Aussich- ten für das Private Banking. Quelle: EY Wealth Management Outlook 2018 | * Prognose 0 5 10 15 20 25 30 Asien-Pazifik (ohne Japan) Nord- amerika Ost- europa West- europa 20 % 30 % 40 % Bio. USD 2021* 2019* 2016 Philipp Koch, McKinsey: „Sowohl der Margendruck als auch die Regulierungsdichte treiben den Wandel voran.“ Foto: © Christoph Hemmerich 268 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 bank & fonds I private banking