FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

Sparkassen datieren ebenfalls aus der Vergan- genheit: Für die Provinzial Westfalen etwa ist eine entsprechende Vereinbarung für das Jahr 1970 überliefert. Ventillösungen Allerdings ist bei dieser Auflistung der Ban- ken und ihrer Partner eine Einschränkung nötig: Die Kooperation bezieht sich in erster Linie auf das Massengeschäft. „Im gehobenen Private Banking schauen einige Geldinstitute im ersten Schritt auf das Angebot ihrer exklu- siven Partner. Wenn diese aber keine rentablen Produkte anbieten, greifen sie gern auch zu Ventillösungen von anderen Gesellschaften“, sagt Diana Ehrenberg, Projektmanagerin im Kompetenzteam Vertrieb & Service der Ver- sicherungsforen Leipzig. Auch Privatbanken haben nur in seltenen Fällen Exklu- sivpartner, sondern arbeiten meist mit verschiedenen Gesellschaften zusam- men – sofern sie überhaupt Versiche- rungen vermitteln. Eine Umfrage von FONDS professionell unter zehn Pri- vatbanken zeigt, dass sie die Beratung zu Versicherungen wenn überhaupt nur als Zusatzservice für ihre betuchte Kundschaft anbieten; als Kerndienst- leistung betrachten sie dieses Seg- ment nicht. Die Entscheidung gegen eine „offene Architektur“ im normalen Privatkundengeschäft hat mehrere Gründe. Genannt werden unter ande- rem größere Effizienz und die damit verbundenen niedrigeren Kosten. „Wir arbeiten bewusst mit einem Partner zu- sammen, der im Bancassurance-Bereich über langjährige Erfahrung und ausgewiesene Kompetenz verfügt“, sagt Alfredo Garces, Di- rektor Vorsorge und Vermögen bei der Targo- bank. Im Rahmen der Exklusivkooperation hätten Targobank und Targo Versicherung ihre Prozesse optimal aufeinander abgestimmt. „Beide Unternehmen und insbesondere unsere Kunden profitieren von schlanken und effi- zienten Abläufen, was sich wiederum positiv auf Kosten und Geschwindigkeit auswirkt“, sagt Garces. Ein wichtiger Punkt bei den Pro- zessen ist die IT: „Es ist kompliziert, Schnitt- stellen zu den IT-Systemen der Versicherer und Banken einzurichten. Daher ist es für eine Bank immer einfacher, mit nur einem Partner zu kooperieren“, ergänzt Ehrenberg. Partnerschaft hat Vorteile Kooperiert eine Bank mit einem Versiche- rer, bleiben ihr im Vertrieb zwei Möglich- keiten: Entweder ihre Berater vermitteln die Policen selbst, oder sie verweisen den Kunden an einen Mitarbeiter des Versicherers. Ver- treiben die Bankberater die Policen, steht der Versicherer in der Pflicht, diese zu schulen und auch bei komplexen Produkten die nötige Unterstützung zu geben. In jedem Fall müssen die Abläufe effizient ausgestaltet sein – was mit einem Exklusivpartner deutlich leichter fällt als bei Kooperationen mit mehreren Anbietern. Eine exklusive Partnerschaft hat allerdings noch weitere Vorteile. „Die Bank hat Interesse an einer großen Vertriebsleistung und möchte daher, dass die Berater ihren Kunden mög- lichst nicht nur ihre eigenen Produkte, sondern auch geeignete Versicherungen empfehlen“, sagt Ehrenberg. Daher sollten die Policen möglichst einfach sein, damit die Bankmit- arbeiter sie verstehen und auch einsetzen. Ein Weg zu diesem Ziel können Produkte sein, die auf die Bank und ihre Bedürfnisse zuge- schnitten sind, was wiederum für einen Ex- klusivpartner spricht. Hier könnte übrigens der Gesetzgeber als Treiber wirken: Das deutsche Umsetzungsgesetz der EU-Versicherungs- vertriebsrichtlinie IDD schreibt vor, dass die Versicherer für jedes ihrer Produkte einen Zielmarkt festlegen, an den sich die Vermittler halten müssen: „Daher würde es Sinn erge- ben, wenn sich die Bank und der Versicherer gemeinsam überlegen, welche Policen und welche Produktpakete sie speziell für die Kundschaft der Bank benötigen, und diese auch zusammen entwickeln“, sagt die Ver- triebsexpertin aus Leipzig. Produktpalette Der Vertrieb von Versicherungen über Banken weist einige Besonder- heiten auf. So sind die Geldinstitute beispielsweise ein sehr wichtiger Ab- satzkanal für Lebensversicherungen (siehe Grafiken nächste Seite). Dafür gibt es eine Reihe von Gründen: Die Provisionen für Lebenspolicen sind höher als im Sachversicherungsbe- reich. Außerdem passen die Lebens- versicherungen zum Produktangebot der Institute: „Lebens- und Renten- versicherungen gehören wie Fonds oder Bausparverträge zu einem lang- fristigen Vermögensaufbau dazu“, er- Ulrich Wiesenewsky, Willis Towers Watson: „Die Banken sehen, wenn auf einmal viel Geld auf dem Konto ist.“ Wichtige Kooperationen zwischen Banken und Versicherern Bank Versicherungspartner Commerzbank Allianz Deutsche Bank Zurich Hypovereinsbank Allianz (bis Ende 2017 Ergo) Postbank Postbank Versicherungen (Lebens- und Unfallpolicen), HUK24 (Kompositgeschäft) Santander Allianz Sparda-Bank DEVK Sparkassen In der Regel Zusammenarbeit mit dem regionalen Sparkassen- Versicherer. Bei Lebenspolicen auch einige Kooperationen mit der Neuen Leben. Einzelne Sparkassen haben Maklerstatus. Targobank Targo Versicherung Volks- und In der Regel Zusammenarbeit mit der R+V, Raiffeisenbanken in Bayern vereinzelt Kooperationen mit der Allianz Diese Banken zählen zu den Instituten mit den größten Filialnetzen und sind damit für die Vertrieb von Policen interessant. Quelle: FONDS professionell Recherche Alfredo Garces, Targobank: „Insbesondere unsere Kun- den profitieren von schlanken und effizienten Abläufen.“ Foto: © Willis Towers Watson; Versicherungsforen Leipzig, Targobank 294 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 fonds & versicherung I versicherungsver trieb über banken