FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

klärt Wiesenewsky. Hinzu kommt ein techni- scher Grund: „Die Banken sehen sehr schnell, wenn ein Kunde auf einmal viel Geld auf dem Konto hat, und können entsprechend rea- gieren“, berichtet Wiesenewsky. In diesem Fall kann eine Lebenspolice eine geeignete Lösung sein, insbesondere ein Vertrag gegen Einmalbeitrag. Solche Versicherungen haben mehr als andere Versicherungen den Charak- ter von Anlageprodukten. Das zeigen auch die Statistiken von Willis Towers Watson: Beim Vertrieb von Einmalprodukten hatten die Ban- ken 2016 einen Anteil von gut 42 Prozent – etwa genau so viel wie die Ausschließlich- keitsorganisationen der Versicherer und die freien Makler zusammen. Luft nach oben Bei den übrigen Policen sind die Banken als Vertriebskanal von untergeordneter Bedeu- tung. Im Sach- und Krankenbereich ist daher noch Luft nach oben, denn Anlässe für Cross- Selling gibt es zuhauf: „So kann bei einem Kredit für ein Auto nach einer Kfz-Police ge- fragt werden. Und bei einer Immobilienfinan- zierung ist die Frage legitim, ob der Kunde beispielsweise eine Gebäudeversicherung be- nötigt“, meint Wiesenewsky. Gesetzliche Hür- den gibt es dabei nicht: „Das IDD-Umset- zungsgesetz verbietet es ausdrücklich nicht, Versicherungen im Kontext von Bankproduk- ten zu verkaufen“, so Ehrenberg. Einige Institute nutzen die Potenziale aber durchaus. So berichtet die VGH Versicherung, die mit den Sparkassen in Niedersachsen kooperiert, dass sie immerhin rund 17 Prozent ihrer Komposit- und sogar 28 Prozent ihrer Krankenversicherungen über die Geldinstitute verkauft. Die Provinzial Rheinland gibt an, dass rund 30 Prozent ihrer Sach- und Unfall- sowie rund zehn Prozent ihrer Krankenver- sicherungen in Banken abgesetzt wurden – gemessen an der Stückzahl. Hier dürfte eine Rolle spielen, dass die öffentlichen Banken wegen der gemeinsamen Geschichte mit ihren Hausversicherern das Allfinanz-Konzept schon lange praktizieren. Angesichts des Filialsterbens bleibt abzu- warten, wie viele Policen künftig noch in den Banken vermittelt werden. Zudem möchten immer mehr Kunden ihre Policen online abschließen. Einige Versicherer wie die R+V haben darauf schon reagiert: Sie bauen ihre Online-Abschlussstrecken in die Webseiten ihrer Bankpartner ein. Einen anderen Weg hat die Deutsche Bank genommen, als sie eine Kooperation mit dem Onlinemakler Friendsurance einging. Mit dessen Hilfe möchte die Bank einen eigenen digitalen Versicherungsmakler mit vollkom- men papierlosen Prozessen aufbauen: „Wir wollen die digitale Hausbank unserer Kunden sein“, begründet Markus Pertlwieser, Digital- chef des Privatkundengeschäfts der Deutschen Bank, den Schritt. Ihren Kooperationspartner Zurich stelle die Bank damit übrigens nicht in Frage, betont das Institut. Verträge laufen aus Der Vertriebsweg Banken bleibt aber zu- mindest in der nächsten Zeit gefragt. Umfra- gen von Willis Towers Watson sehen die Insti- tute im Geschäft mit Lebenspolicen in den kommenden fünf Jahren bei einem Markt- anteil von 25 bis 30 Prozent. Welcher Versi- cherer allerdings bei welcher Bank den Fuß in der Tür haben wird, wird erst die Zukunft zeigen. Der Vertrag der Talanx mit der Post- bank läuft im Jahr 2022 aus, der mit der Targo- bank drei Jahre später. Vorher wird sicherlich hart verhandelt. JENS BREDENBALS | FP So wichtig sind die Banken im Versicherungsvertrieb Vertriebswege Vertriebswegeanteile in der Vertriebswegeanteile in der Lebensversicherungen privaten Krankenversicherung Schaden- und Unfallversicherung Die Grafiken basieren auf Auswertungen von Willis Towers Watson für das Jahr 2016. Absolute Zahlen, auf denen die prozentualen Anteile basieren, nennt die Beratungsgesell- schaft nicht. Die Grundlage bei Lebenspolicen ist das „Annual Premium Equivalent“ (APE), das dem Neugeschäft mit laufenden Beiträgen für ein Jahr plus zehn Prozent der Einmalbeiträge entspricht. 2016 belief sich das APE laut Branchenverband GDV auf 7,9 Milliarden Euro. Die Zahlen für den Kompositbereich basieren auf den gebuchten Brutto- beiträgen, die laut GDV 2016 bei 66,3 Milliarden Euro lagen. Zur Basis der Berechnung für die private Krankenversicherung äußert sich die Beratungsgesellschaft nicht. Die Bruttobeiträge 2016 beliefen sich laut GDV auf rund 37 Milliarden Euro. Die Bedeutung der Banken als Vertriebsweg ist seit Jahren recht konstant. Im Lebensversicherungs- bereich liegen sie regelmäßig bei 28 bis 30 Prozent. AO = Ausschließlichkeitsorganisation | Geb. StruVer = Gebundener Strukturvertrieb | Quelle: Willis Towers Watson Krankenversicherung So nstige 5 ,0 % Direkt- kanäle 4,1 % Geb. StruVer 6, 4 % AO 27,2 % Makler 28,7 % Banken 28,6 % Krankenversicherung Krankenversich rung Sonst ige 2,9 % Direkt- kanäle 5,3 % Geb . S truVer 4, 4 % AO 48,5 % Makler 33,9 % Banken 5,0 % V K ank nversich rung Krankenversiche u g Krankenversich ru g So nstige 5 ,4 % Direktkanäle 13,8 % Geb. StruVer 3,6 % AO 45,4 % Makler 26,1 % Banken 5,7 % S Diana Ehrenberg, Versicherungsforen Leipzig: „Die Bank hat Interesse an einer großen Vertriebsleistung.“ 295 www.fondsprofessionell.de | 2/2018