FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

externen Zertifizierer für unsere große Qua- lifizierungsoffensive entschieden. Die Prü- fungen werden in einer Präsenzveranstaltung abgelegt. Macht sich die Qualifizierungsoffensive denn schon bezahlt? Bläser: Auf jeden Fall. 2017 lag der Umsatz im Fondsgeschäft um 15 Prozent über dem des Vorjahres, obwohl wir das Haftungsdach erst Mitte des Jahres gestartet haben. Das ist meiner Meinung nach ein guter Wert, insbesondere vor dem Hintergrund, dass wir im vergangenen Jahr den Vertrieb komplett neu aufgestellt haben, wodurch rund 30 Prozent der Stellen in der Fläche wegfielen. Im ersten Quartal dieses Jahres lag das Plus im Fondsabsatz bei 20 Pro- zent. Da spürt man, dass die neu qualifizierten Kollegen nun das Investmentgeschäft auf- nehmen. Für den durchschnittlichen Vermittler machen Fonds derzeit rund sieben bis acht Pro- zent seines Gesamtgeschäfts aus. Dieser Anteil soll deutlich steigen. Das Plus im ersten Quartal ist insoweit überraschend, da es an den Börsen ja wieder deutlich holpriger läuft als im ver- gangenen Jahr. Sorgt das nicht gleich für Unsicherheit bei Beratern und Kunden? Bläser: Da kommt uns unsere „Beratungs- DNA“ zugute. Unsere Vermittler beraten mit der langfristigen Perspektive zur Altersvor- sorge und zum Vermögensaufbau, nicht kurz- fristig zu sich schnell ändernden Märkten. Dennoch: Gelingt es wirklich, einen ge- standenen Versicherungsvertreter zum Fondsprofi zu machen? Haben viele nicht Angst, dass der Kunde wegläuft, wenn bei seiner Fondsanlage was schiefläuft? Bläser: Ich denke, der Vertrieb hat in den ver- gangenen 15 Jahren gelernt, dass der Kunde durchaus Volatilität aushält – vorausgesetzt, man hat dieses Thema vorher mit ihm bespro- chen. Bei der klassischen Lebensversicherung weist die Standmitteilung Jahr für Jahr ein klei- nes Plus aus. Mit Fonds ist das bekanntlich an- ders. Wenn Kunden auf ihrem Depotauszug ein Minus sahen, dachten sich früher einige: „Mein ganzes Geld ist weg!“ Doch mit den Finanzkri- sen der vergangenen Jahre hat ein Lernprozess eingesetzt. Wir wissen, dass bis zu 20 Prozent unserer Kunden direkt in Fonds investieren – allerdings nicht unbedingt bei uns, denn da ist der Anteil geringer. Das ist ein weiterer Punkt, der das Geschäft für uns so interessant macht: UmWachstum zu generieren, müssen wir gar nicht unbedingt neue Kunden gewinnen. Es reicht, die anzusprechen, die wir schon haben! Sewing: In Gesprächen mit Vermittlern merke ich, dass die Kollegen das Fondsgeschäft überhaupt nicht negativ sehen. Im Gegenteil: Sie wollen es ausbauen! Dabei unterstützen 297 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 partner nur zu qualifizieren“ » Für den durchschnitt- lichen Vermittler machen Fonds derzeit rund sieben bis acht Prozent seines Gesamtgeschäfts aus. Dieser Anteil soll deutlich steigen. « Olaf Bläser, Ergo