FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

wir sie natürlich gern – mit Infor- mationen, digitalen Tools und Spezialisten als Ansprechpartner. Wichtig ist, dass es nicht reicht, die Vertriebspartner nur zu quali- fizieren. Wir sprechen von einem Bündel aus vier Maßnahmen: Qualifizierung, Vertriebsunterstüt- zung, Produkte und Digitalisie- rung. Über den ersten Punkt ha- ben wir schon ausführlich gespro- chen. Für die Vertriebsunterstüt- zung haben wir hier in Düsseldorf eine zentrale Einheit aufgebaut und sind auch in der Fläche stär- ker präsent. Bei der Produktpalette waren einzelne Ergänzungen nö- tig. Außerdem haben wir darauf geachtet, das Angebot überschau- bar zu halten. Der vierte Punkt, die Digitalisierung, ist wichtig, weil sie hilft, die Kosten im Zaum zu halten. Würden wir darauf ver- zichten, ginge das letztlich zulas- ten der Kunden. Wie sieht die verbesserte Ver- triebsunterstützung konkret aus? Bläser: In jeder der 55 Regionaldirektionen haben wir jeweils einen Spezialisten, der sich um das Lebensversicherungs- und Fondsge- schäft kümmert. In Frau Sewings Bereich ar- beiten zusätzlich reine Fondsspezialisten, die jeweils eine bis maximal drei Regionaldirek- tionen betreuen. Sie unterstützen die Berater auch bei Sonderthemen, etwa wenn es um die Wiederanlage von Geldern aus ablaufenden Lebensversicherungen geht. Sewing: Wenn wir das Fondsgeschäft profes- sionell nach vorn bringen wollen, müssen wir dieses Thema unseren Vertriebspartnern so gut erklären, dass sie es wiederum ihren Kunden erläutern können. Wir bieten beispielsweise Kapitalmarkt-Calls und andere Formate an. Wenn es wie Anfang Februar zu einem plötz- lichen Einbruch an den Börsen kommt, gilt es, die Vertriebspartner entsprechend mit Hin- tergrundinformationen zu versorgen. Wir arbeiten bei diesen Punkten eng mit unserem konzerneigenen Asset Manager MEAG zu- sammen. Letztlich geht es darum, die Kom- petenz der Fondsmanager an die Vertriebs- partner zu bringen. Zur Unterstützung des Vertriebs zählen natürlich auch gute Bera- tungs-Tools, die zum einen die neue regula- torische Welt abbilden, zum anderen aber auch für ein gutes Kundenerlebnis sorgen. Ihre Berater bieten als Fokus-Fonds elf verschiedene Fonds für fünf unterschied- liche Anlegertypen an. Bei den meisten Produkten handelt es sich um bewährte MEAG-Portfolios. Hinzu kamen im März 2017 drei Fonds namens „Ergo Vermögensmanagement“. Wozu brauch- te es diese Fonds? Sewing: Als die Entscheidung fiel, das Invest- mentgeschäft zu forcieren, haben wir uns die Produktpalette genau angese- hen. Die MEAG-Fonds decken viele wichtige Märkte und As- setklassen bereits ab, aber eine Kategorie fehlte: globale Multi- Asset-Fonds. Diese Produkte passen zum einen hervorragend ins aktuelle Kapitalmarktum- feld, zum anderen werden sie auch von den Kunden nach- gefragt. Darum haben wir uns dazu entschieden, drei Vermö- gensmanagement-Fonds aufzu- legen. Verantwortet werden sie von einem eigenen Team in der MEAG. Die Portfolios sind sehr gut gestartet, die Performance im ersten Jahr ist beachtlich. Auch im Vertrieb kommen sie sehr gut an. Die Fonds verwalten inzwi- schen jeweils rund 20 Mil- lionen Euro. Das ist nicht schlecht mit Blick auf die jun- ge Historie, aber auch nicht herausragend viel angesichts der Größe Ihrer Vertriebsorganisation. Bläser: Wir sind mit den Zuflüssen sehr zu- frieden. Geldanlage ist Vertrauenssache, daher kann ich jeden Vertriebspartner und Kunden verstehen, die die Fonds zunächst einige Zeit beobachten möchten. Dazu kommt, dass wir sehr gute, etablierte Produkte im Angebot haben. Unsere Vertriebspartner arbeiten seit Jahren mit Mischfonds wie dem MEAG Euro Ertrag oder dem MEAG Fair Return, die mehrere hundert Millionen Euro verwalten und mit vier oder fünf Morningstar-Sternen ausgezeichnet sind. Ein Berater, der seinem Kunden dennoch eines der neuen Produkte vermittelt, ist vom dahinterliegenden Konzept wirklich überzeugt. Im vergangenen Jahr standen die Vermögensmanagement-Fonds für einen signifikanten Teil unseres gesamten Fondsgeschäfts. Das zeigt uns, dass der Ver- trieb die Produkte tatsächlich annimmt. Sewing: Das gilt übrigens auch für unsere neuen Fondssparpläne. Wir haben ein Modell eingeführt, bei dem der Kunde eine Vorab- pauschale statt regelmäßiger Ausgabeaufschlä- ge bezahlt. Diese Variante macht inzwischen rund die Hälfte aller Fondssparpläne aus. Wir sind darauf bedacht, nicht nur das Einmal- geschäft zu forcieren, sondern auch die Fleiß- punkte mit Fondssparplänen zu gewinnen. Dieses Thema eignet sich hervorragend, um Birte Sewing: „Uns war wichtig, nicht nur einen Ergo-Stempel auf ein Blatt Papier zu drücken. Daher haben wir uns für einen externen Zertifizierer entschieden.“ fonds & versicherung I bir te sewing + olaf bläser | ergo 298 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 » Viele Kunden wollen zwar am Kapitalmarkt teilhaben, legen aber Wert auf Sicherheit. « Birte Sewing, Ergo Foto: © Andreas Endermann Birte Sewing Birte Sewing stieg nach ihrem Studium der Betriebswirt- schaftslehre in Passau und an der McGill University im kanadischen Montreal 2004 bei der Unternehmensbera- tung McKinsey ein, für die sie gut sechs Jahre tätig war. Über Führungspositionen bei der Commerzbank und der Deutschen Bank kam sie im September 2016 zur Ergo. Als Head of Investment Products soll sie das Thema kapitalmarktorientierte Altersvorsorge voranbringen. We- gen ihres Namens und dem früheren Job bei der Deut- schen Bank wird sie derzeit oft gefragt, ob sie mit Chris- tian Sewing verwandt ist, dem neuen Chef des Instituts. Sie verstehe sich gut mit ihm, sagt sie – in erster oder zweiter Linie verwandt seien beide aber nicht.