FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

Vertriebspartner und Endkunden an das In- vestmentgeschäft heranzuführen. Das mag sein, für die Vermittler ist das Sparplangeschäft allerdings sehr klein- teilig und daher mühsam. Ein Wett- bewerber von Ihnen hat gemeinsam mit einem Fintech einen Robo-Berater ge- startet, der dem Vertreter diese Arbeit abnehmen kann. Käme eine solche Lösung auch für Sie in Frage? Sewing: Wir haben bereits einen digital unter- stützten Fondsauswahlprozess. Der Kunde beantwortet gemeinsam mit dem Berater die Angemessenheits- und Geeignetheitsfragen und erhält dann eine passende Fondsempfeh- lung. Außerdem bieten wir unseren Kunden das sogenannte „Fonds-Banking“ an. Da kann der Kunde online ein Depot eröffnen und auf Execution-only-Basis Fonds ordern. Seine Heimat bleibt aber immer der Vertriebspartner. Sie haben auch einenAuszahlplan imAn- gebot – ein Produkt, das in der Fonds- welt noch nicht so wirklich angekommen ist. Macht derAuszahlplan letztlich nicht der Rentenversicherung Konkurrenz? Bläser: Nein, das denke ich nicht. Letztlich kommt es darauf an, was der Kunde möchte. Ein Auszahlplan ist einerseits viel flexibler als eine Rentenversicherung, andererseits aber auch endlich. Er ist nur geeignet für einen Kunden, der akzeptiert, dass irgendwann kein Sprit mehr im Tank ist, der sich mit 65 sagt: „Ich will mir was leisten, bis ich 80 bin, für die Zeit danach reicht mir die gesetzliche Rente.“ Ein solcher Wunsch ist völlig in Ord- nung, er muss im Beratungsgespräch aber sauber dokumentiert werden. Mit einem Fonds lässt sich keine lebenslange Leibrente darstellen, das kann nur die Versicherung. Die Ergo bietet auch Fondspolicen an und hat zum Jahreswechsel neue Pro- dukte lanciert, darunter eine Index- police. Kommen diese Produkte bei den Kunden an? Oder sagen die sich eher: Wenn schon Kapitalmarkt, dann Fonds pur und ohne Versicherungsmantel? Sewing: Viele Kunden wollen zwar am Kapi- talmarkt teilhaben, legen aber Wert auf Sicher- heit. Für solche Anleger können die neuen Rentenversicherungen das Richtige sein. Für welches Produkt sich der Kunde letztlich ent- scheidet, hängt einzig von seinen Wünschen und seinem Bedarf ab. Unser Vertrieb hat deutlich an Kapitalmarktkompetenz gewon- nen. Ob der Vermittler dieses Know-how nun in die Beratung zu Fonds, fondsgebundenen Versicherungen oder Indexpolicen einbringt, ist zweitrangig. Er verfolgt einen stringenten Beratungsprozess, der sich je nach Produkt nur in Nuancen unterscheidet. Er klärt bei- spielsweise auch vor dem Abschluss einer Fondspolice Punkte wie die Risikoneigung des Anlegers und die Geeignetheit des Pro- dukts, auch wenn dies regulatorisch bislang nicht gefordert ist. Wir arbeiten in den Versi- cherungen übrigens auch mit den gleichen Fonds wie im Direktgeschäft, da es unserer Meinung nach nicht sinnvoll wäre, an dieser Stelle andere Produkte zu unterlegen. Politik und Aufsicht diskutieren einen Provisionsdeckel von 2,5 Prozent für die Lebensversicherung, selbst in Ausnah- mefällen sollen maximal vier Prozent drin sein. Kann das ein Katalysator für das Fondsgeschäft sein, weil sich die Vermittlung von Lebenspolicen für die Vertreter künftig kaum noch lohnt? Bläser: Um diese Frage zu beantworten, bräuchte ich eine Glaskugel. Klar ist, dass es in der Bevölkerung einen großen Bedarf an Beratung zur Altersvorsorge gibt. Die Ange- messenheit der Vergütung ist eine diffizile Frage. Ich wage aber zu bezweifeln, dass der Provisionsdeckel die richtige Antwort wäre. Wir hatten ein ähnliches Thema in der pri- vaten Krankenversicherung, und dort hat der Provisionsdeckel nicht wie gewünscht funk- tioniert. Warten wir also ab, ob die Pläne tat- sächlich so umgesetzt werden. Ich bin jeden- falls froh, dass unsere Agenturen breit auf- gestellt sind und es keine zu große Abhän- gigkeit von einzelnen Sparten gibt. Einem Vertrieb, der 80 Prozent seiner Einnahmen mit der Vermittlung von Lebensversicherungen verdient, treiben die Schlagzeilen rund um den Provisionsdeckel sicherlich den Schweiß auf die Stirn. Vielen Dank für das Gespräch. BERND MIKOSCH | FP fonds & versicherung I bir te sewing + olaf bläser | ergo 300 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 » Mit einem Fonds lässt sich keine lebenslange Leibrente darstellen, das kann nur die Versicherung. « Olaf Bläser, Ergo Foto: © Andreas Endermann Olaf Bläser: „Ich denke, der Vertrieb hat in den vergangenen 15 Jahren gelernt, dass der Kunde durchaus Volatilität aushält – vorausgesetzt, man hat dieses Thema vorher mit ihm besprochen.“ Olaf Bläser Olaf Bläser, Jahrgang 1969, hat sein gesamtes Berufs- leben im Ergo-Konzern und dessen Vorläufern verbracht. Bei der Victoria ließ er sich zum Versicherungskaufmann ausbilden, später studierte er berufsbegleitend Betriebs- wirtschaft. Beim Rechtsschutzversicherer D.A.S. arbeitete er sich bis zum Leiter der Vertriebsdirektion Nord hoch, ab 2009 verantwortete er als Vorstand verschiedener Victoria-Versicherungstöchter den Vertrieb und die Aus- schließlichkeitsorganisation. Seit April 2014 sitzt er im Vorstand der Ergo Beratung und Vertrieb, zu Beginn die- ses Jahres wurde er zum Vorsitzenden befördert. Seither ist er zudem Vertriebsvorstand der Ergo Deutschland.