FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

unter die Lupe nehmen. Schließlich wäre es kaum sinnvoll, etwa 100.000 Euro per Ein- malanlage in eine Fondspolice zu investieren, wenn sich im Depot ansonsten kaum andere Formen der Geldanlage finden. Nach der Geeignetheitsprüfung steht die Dokumentation an. „Artikel 7c des VVG n.F. schreibt vor, dass der Vermittler darlegen muss, warum das empfohlene Produkt für den Kunden geeignet ist“, erläutert Glameyer. In welcher Form dies geschehen soll, lasse sich dem Gesetzestext aber nicht entnehmen. Er rät dazu, die Gründe für die Empfehlung zu- mindest in Stichwörtern festzuhalten. Manche Makler würden zwar lieber Kästchen in einem Formular ankreuzen, ob das im Fall einer Kla- ge ausreicht, ist aber fraglich. Ein letzter nicht ganz einfacher Punkt ist die Aufklärung über alle Kosten und Gebüh- ren, die im Zusammenhang mit dem Vertrieb und dem Produkt entstehen. Die Aufklärungs- pflicht ist in Paragraf 7b VVG n.F. festge- schrieben. Welche Courtagen an den Vermitt- ler, gegebenenfalls auch an einen Maklerpool fließen, mag noch relativ leicht zu erklären sein. „Um jedoch vorzurechnen, welche Pro- duktkosten im Einzelnen anfallen und wie sich die kumulierten Gesamtkosten auf die Rendite auswirken, braucht der Vermittler un- bedingt Informationen vom Versicherer“, sagt Glameyer. Da es sehr wichtig ist, hier ganz exakt zu arbeiten, sollten Vermittler bei den Policenanbietern immer in Erfahrung bringen, nach welcher Hochrechnungsmethode diese die Ablaufleistungen von Fondspolicen ermit- teln und wie mit Kickbacks verfahren wird (siehe Artikel auf Seite 306). Über 34f nachdenken Die lange Liste der Fragen und Themen, die Versicherungsmakler abklopfen müssen, zeigt: Die Geeignetheitsprüfung macht die tägliche Arbeit nicht einfa- cher. „Die Beratungsqualität erhöht sich damit aber“, gibt Schwintowski zu be- denken. Da sich die Beratung über Ver- sicherungsanlage- und Kapitalanlagepro- dukte stark angleicht, könnten Makler mit Erlaubnis nach Paragraf 34d Gewer- beordnung außerdem überlegen, auch die Zulassung als Finanzanlagenvermitt- ler nach Paragraf 34f zu beantragen. Birte Sewing, Leiterin Investmentpro- dukte bei der Ergo, sieht es ähnlich. „Unser Vertrieb hat deutlich an Kapital- marktkompetenz gewonnen“, sagt sie (siehe Interview auf Seite 296). Ob der Vermittler dieses Know-how nun in die Beratung zu Fonds, fondsgebundenen Versicherungen oder Indexpolicen ein- bringe, sei zweitrangig. „Er verfolgt einen stringenten Beratungsprozess, der sich je nach Produkt nur in Nuancen unterscheidet“, erklärt Sewing. Und die Ergo arbeite in den Versicherungen ohnehin mit den gleichen Fonds wie im Direktgeschäft. Versicherungsmakler Karl-Heinz Ger- len will sein Produktspektrum über eine zusätzliche 34f-Erlaubnis nicht mehr erweitern. „Aber für meine Tochter, die das Büro bald übernimmt, wäre das in der Tat eine Überlegung wert“, sagt er. ANDREA MARTENS | FP Hans-Peter Schwintowski, Humboldt-Universität zu Berlin: „Die genaue Prüfung erhöht die Beratungsqualität.“ Leitfaden für die Geeignetheitsprüfung: Diese Punkte müssen Vermittler abklopfen Kunde 1. Ermittlung der finanziellen Verhältnisse des Kunden • Einnahmen (Herkunft und Höhe des regelmäßigen Einkommens, freie liquide Vermögenswerte, aus Kapitalanlagen / aus Immobilienbesitz, sonstige Einnahmen) • Ausgaben (Miete/Hausabtrag/Immob- iliardarlehen, Unterhaltszahlungen, andere Ratenzahlungen, Lebensunterhalt, andere Ausgaben) • Freies Vermögen (liquide Mittel, gebundene Mittel wie Immobilien, Wertpapiere und Kunstwerke) 2. Bisherige Kenntnisse und Erfahrun- gen des Kunden (in Bezug auf Versicherungsanlageprodukte / mit anderen Finanzanlageprodukten) 3. Konkret anzulegendes Kapital 4. Geplante Anlagedauer 5. Geplante Zahlungsweise 6. Anlageziele des Kunden Makler 7. Risikotoleranz des Kunden (Totalverlustrisiko ok / zumindest Einzah- lungsbetrag sicher zurück / garantierte Verzinsung erwartet / ein Verlust von … % wird akzeptiert bei Chance auf ent- sprechend hohe Rendite) 8. Risikotragfähigkeit des Kunden (kann sich Totalverlust leisten / Verlust bis … % leisten / keine Risikotragfähigkeit) 9. Geeignetheit des Produkts für den Kunden unter Berücksichtigung von Anla- gezielen, Risikotoleranz, Risikotragfähigkeit 10. Empfehlung (Darlegung, warum für den konkreten Kunden geeignet) 11. Vollständige Aufklärung über alle Kosten und Gebühren 12. Warnhinweise zu Anlagerisiken des Versicherungsanlageprodukts (allgemein abstrakt zum Produkttyp) 13. Warnhinweise zu Anlagerisiken der Anlagestrategie (im Hinblick auf das konkrete Produkt) Quelle: Rechtsanwalt Boris-Jonas Glameyer, Kanzlei Michaelis   Checkliste zum Download: QR-Code scannen oder www.fponline.de/Check218 eingeben  304 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 fonds & versicherung I beratung über fondspolicen Foto: © Die Hoffotografen GmbH Berlin