FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2019

„Die Ergebnisse gleichen wir mit externen Ratings wie von Morningstar, Scope, Lipper oder Citywire ab. Erhält ein Fonds bei diesen eine schwache Bewertung, würde er auch bei uns unten auf der Rankingliste landen.“ Ana- log dazu gleicht die Mainzer Volksbank die Ergebnisse mit den Empfehlungen von Attrax ab und berät sich mit deren Analysten. „Danach steigen wir tiefer in die qualitative Analyse ein“, erklärt Beyer aus Köln das wei- tere Verfahren. „Wir schauen uns an, wie der Asset Manager aufgestellt ist, und sprechen mit den Vertriebsvertretern – oder auch mit den Portfolio Managern, sofern diese verfüg- bar sind.“ Dabei untersuchen die Analysten eingehend die Fähigkeiten der Verantwortli- chen. „Wir prüfen etwa, welche Erfahrung und Erfolge die Fondsmanager mitbringen oder welche Stärken und Schwächen sie im Management der jeweiligen Anlageklassen vorweisen“, erläutert Weber von der Frank- furter Sparkasse. Bei allen drei Geldhäusern trifft die endgül- tige Entscheidung ein Anlageausschuss. Die- ser setzt sich aus Vertretern verschiedener Ab- teilungen zusammen, etwa Vertrieb, Research und Produktanalyse, je nach Bank auch Vor- stand, Compliance oder Treasury. Stimmt der Ausschuss zu, gehen die ausgesuchten Port- folios in den Vertrieb – und die Berater wer- den für die Produkte entsprechend geschult. Für alle offen Alle drei Geldhäuser betonen, dass die offene Architektur über alle Kundengruppen hinweg gilt. Gleichwohl gibt es Abstufungen. „Die Berater im 1822 Private Banking haben eine besonders breite Produktpalette zur Aus- wahl“, erläutert Weber. 60 bis 70 Prozent der hier eingesetzten Produkte seien Fonds von Drittanbietern. „Im Individualkunden- bereich ist das Verhältnis umgekehrt“, ergänzt der Fraspa-Mann. Hier stam- men 60 bis 70 Prozent der Fonds von der Deka. „Dies hängt natürlich damit zusammen, dass im Private Banking größere Vermögen betreut werden, die sich breiter streuen lassen. Bei klei- neren Vermögen ist keine Streuung über so viele Produkte möglich, allein schon aus Kostengründen.“ Die Frankfurter haben ebenso wie die Köln-Bonner Sparkasse für den Vertrieb in der Fläche Musterport- folios eingeführt, die sich nach der Risikotoleranz der Kunden richten. „Die Berater bekommen die Fonds je nach Anlageklasse angezeigt und können die passenden Produkte für ihre Kunden heraus- suchen“, erklärt Weber von Fraspa. „Wir stül- pen nicht zentral gesteuert unsere Produkt- auswahl über die Kunden, sondern die Berater wählen zusammen mit den Kunden nach deren individuellen Wünschen und Bedürfnis- sen die Fonds aus. Wir liefern das dafür nöti- ge Rüstzeug“, erklärt der Finanzmarktprofi. Durch die eigenhändige Auswahl der Fonds geben die Banken ihrem Sortiment eine eige- ne Signatur. Die Köln-Bonner Sparkasse etwa unterstreicht die Ausrichtung auf Deutschland und Europa. „Wir möchten auch eine gewisse regionale Verbundenheit demonstrieren“, sagt Horstmann. „So zählen unter anderem die großen Kölner Investmentgesellschaften seit geraumer Zeit zu unseren Partnern.“ Ergän- zend kommen Felder wie Schwellenländer, Nachhaltigkeit oder Themenfonds hinzu. Kosten im Blick Die Mainzer Volksbank wiederum setzt börsengehandelte Indexfonds (ETFs) ein, „wenn sich herausstellt, dass in einem be- stimmten Segment durch aktives Manage- ment kein Mehrwert für den Kunden erzielbar ist“, erläutert Hockemeier. Auch die Berater der Fraspa bieten den Kunden gezielt ETFs an, so Weber. Die Frankfurter haben nur Deka-ETFs im Sortiment. Die Kölner wie- derum sehen dies eher als Thema für Selbst- entscheider. Die Kosten finden bei der Pro- duktauswahl aller Geldhäuser Berücksich- tigung. „Ein Fonds darf durchaus höhere Kosten aufweisen, wenn seine Leistung dies hergibt“, erläutert Beyer. „Gehen die Kosten allerdings über ein gesundes Maß hinaus, überprüfen wir die Hintergründe.“ Schlussendlich zeigen sich die Institute mit offener Architektur grundsätzlich an neuen und spannenden Konzepten interessiert. Eine Mindestgröße von 50 bis 100 Millionen Euro und eine Historie von drei bis fünf Jahren sollten die Fonds mitbringen. „Angebote von Boutiquen schauen wir uns durchaus an und führen Gespräche – allein schon um auf dem Laufenden zu sein, wie die Lage und das Angebot am Markt ist“, berichtet Branchen- kenner Beyer. Viele kleine Häuser seien leider nach wenigen Jahren wieder vom Markt verschwunden. Aber auch so manche große angloamerikanische Gesellschaft sei im deutschen Markt aktiv geworden, habe sich nach we- nigen Jahren aber wieder zurückge- zogen, um dann erneut an den Start zu gehen, erinnert sich Beyer. „Letztlich kommen wir aber immer wieder auf Gesellschaften zurück, die Kontinuität in der Betreuung gewährleisten kön- nen.“ Somit hoffen die Institute, wie- derum die Treue ihrer Kunden lang- fristig zu erhalten. SEBASTIAN ERTINGER | FP Foto: © Jochen Kratschmer Thomas Weber, Frankfurter Sparkasse: „Wir beschränken uns nicht auf die Deka und ihre Partner.“ Starkes Wachstum Nettoabsatz Union Investment im Bereich Privatkunden Der zentrale Fondsanbieter der Genossenschaftsbanken fährt den Vertrieb hoch. Vor allem Sparpläne kommen gut an. Quelle: Union Investment Mrd. Euro 0 2 4 6 8 10 2018 2017 2016 2015 2014 2013 2012 - Nettoabsatz Union Investment im Bereich Privatkunden 7,5 Mrd. 9,9 Mrd. 1,1 Mrd. » Als eine der Volks- und Raiffeisenbanken mit den größten Fremdfondsbeständen haben wir den Anspruch, den Auswahlprozess nicht bei einer Vorauswahl enden zu lassen. « Frank Hockemeier, Mainzer Volksbank 336 www.fondsprofessionell.de | 1/2019 bank & fonds I fondsanalysten