FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2019

Foto: © Wolfgang Fischer Versicherungsvermittler GmbH E in Faible für Pferde hat Matthias Fischer nicht gerade. All jene, die sich die Pfle- ge und Behandlung der edlen Vierbei- ner zum Beruf gemacht haben, sind ihm hin- gegen sehr wichtig: Hufschmiede, Hufpfleger und -orthopäden, Pferde-Physiotherapeuten, -Heilpraktiker, gar Pferdefriseure und -dentis- ten. „Kurzum, zu unserer Zielgruppe gehören alle, die Pferde behandeln, aber keine Tierärz- te sind“, erklärt Fischer. Ihnen vermittelt er bundesweit Versicherungspolicen. Angefangen hat alles vor gut zehn Jahren. Matthias Fischer, gelernter Versicherungskauf- mann, Versicherungsfachwirt und Haftpflicht- Underwriter, war 27 Jahre alt und bereits ins Unternehmen seines Vaters eingestiegen. In- zwischen steht er an der Spitze des Versiche- rungsmaklers Wolfgang Fischer aus dem oberfränkischen Gesees. „Ich war schon seit 2007 als freier Mitarbeiter regelmäßig bei der Vema Versicherungs-Makler-Genossenschaft beschäftigt“, berichtet Fischer. Eines Abends, als er mit Vema-Vorstand Hermann Hübner zusammensaß, erzählte dieser, dass er selbst über die Spezialisierung auf eine Zielgruppe nachdenke. Und dieser Gedanke ließ auch Fischer bald nicht mehr los. „Als ich nach Hause kam, habe ich meiner Frau davon erzählt“, sagt er. Die sah kurz von ihrem Buch auf und meinte: „Dann spezialisiere dich doch auf Hufpfleger, um die küm- mert sich, glaube ich, noch nie- mand.“ Damit hatte sie recht. Kurz zuvor hatte Fischer einer befreundeten Hufpflegerin eine Betriebshaftpflicht- versicherung vermittelt. „Das war rela- tiv schwierig“, berichtet der Makler. Zwei Tage überlegte er noch, dann sagte er sich: Einfach mal ausprobieren. Richtiger Entschluss Die Entscheidung hat sich gelohnt. Heute zählt der oberfränkische Versi- cherungsmakler deutschlandweit 1.200 Betriebe aus dem Geschäftsfeld der Pferdepflege und -behandlung zu sei- nen Kunden, Fischer ist Marktführer auf diesem Gebiet. Außer Betriebshaft- pflichtpolicen, mit denen er an den Start gegangen ist, bietet er längst auch weitere Ver- sicherungen an wie Rechtsschutz, Unfall- oder Arbeitskraftabsicherung. 50 bis 60 Neukun- den gewinnen er und sein mittlerweile sechs- köpfiges Team pro Quartal. „Als ich beschlossen hatte, mich zu spezia- lisieren, habe ich ein kleines Deckungs- konzept mit einem Versicherer vereinbart und dann ein Briefmailing an 120 Hufpfleger ge- schickt“, berichtet Fischer. Nach drei Wochen hatte er einen Rücklauf von 18 Prozent – da war ihm klar, dass er mit seiner Idee richtig- lag. „Wir haben dann die Ausbildungsstätten für Hufpfleger kennengelernt und als Multi- plikatoren gewonnen“, berichtet Fischer. Da sich herausstellte, dass viele Hufpfleger etwa auch Pferde-Physiotherapeuten sind oder weitere berufliche Qualifikationen auf dem Gebiet der Pferdepflege erwerben, erweiterte Fischer seine Deckungskonzepte. So erschloss er sich immer neue Zielgruppen in diesem Bereich. Für jede einzelne hält der Makler heute eine eigene Homepage bereit. Neue Kunden kommen über das Internet oder per Empfehlung fast von allein. „Wir haben alle Arbeitsschritte standardisiert, viel Technik in- stalliert, daher sind unsere Prozesse schlank“, sagt Fischer. Nur so rechne sich die Sache. Warnung vor „Kleinkram“ „Am Anfang haben mich viele Kollegen gewarnt“, erzählt der Makler. Er solle sich mit dem „Kleinkram“ nicht unglücklich machen. Besser sei es, große Gewerbekunden zu betreuen, ein Geschäft, mit dem sein Vater Erfolg gehabt hatte. „Das war vor 25 Jahren ja sicher auch noch richtig“, sagt Fischer. „Aber wir bedienen heute unsere Zielgruppe fast ausschließlich online, über Telefon oder Screensharing“, sagt Fischer. Keine Fahrt- kosten, kein Zeitverlust. Und weil seine Mit- arbeiter die Kundenbetreuung übernehmen, hat der Chef Zeit, das Zielgruppenkonzept weiter auszubauen. Reiterhöfe und Pferdepensionen will Fischer sich näher anschauen. Die Hufschmiede sol- len ein verbessertes Deckungskonzept bekommen. Zudem wird er eine App entwickeln, die Pferdebehand- ler bei der Dokumentation von Heilungsprozessen unterstützt. Auch vor Maklerkollegen hält Fischer immer wieder mal Vorträge. „Wer sich auf eine Zielgruppe spezialisie- ren möchte, sollte zuerst einmal überlegen, welcher Kunde mit welcher Police ihm in jüngster Zeit wirklich viel Arbeit bei der Suche nach dem passenden Versicherungs- schutz gemacht hat“, rät der Makler. Das sei schon ein gutes Indiz dafür, dass es in dem entsprechenden Bereich kaum Angebot gibt. „Natürlich gibt es dann noch einige Punkte zu beachten“, sagt der Experte. „Am wichtigsten ist meiner Meinung nach aber: Anfangen, sich einfach trauen!“ ANDREA MARTENS | FP Sich auf ungewöhnliche Zielgruppen zu fokussieren kann für Versicherungsmakler durchaus lohnenswert sein, wie das Beispiel von Matthias Fischer zeigt. Policen für Pferde-Flüsterer Versicherungsmakler Matthias Fischer hat vor gut zehn Jahren damit begonnen, sich eine ganz besondere Ziel- gruppe zu erschließen: Hufpfleger. Heute ist er Marktführer auf diesem Gebiet – und baut sein Geschäftsfeld immer weiter aus. 236 www.fondsprofessionell.de | 2/2019 fonds & versicherung I geschäftsmodell