FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2019

Foto: © Destina | stock.adobe.com D er typische Fall: Ein Vermittler greift zum Telefon, ruft den Inhaber eines mittelständischen Unternehmens an und fragt: „Was würden Sie davon halten, wenn wir beide uns einmal über betriebliche Alters- vorsorge unterhielten?“ Ein leichtes Schnau- ben am anderen Ende der Leitung, dann kommt die Antwort: „Nichts, Sie sind heute schon der Fünfte, der mich wegen dieses Themas anruft.“ Gespräch beendet. So ist in der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) nichts zu holen. Berater, die Unter- nehmer auf diese Art anspre- chen, machen es genauso wie viele ihrer Kollegen: Statt Interesse zu wecken, gehen sie den Firmenchefs eher auf die Nerven. Wem hingegen eine geschickte Ansprache gelingt, wer ganze Lösungs- konzepte anbietet, statt auf reinen Produktverkauf zu setzen, kann sich mit der bAV durchaus ein neues Geschäftsfeld erschließen. Ansätze gibt es schließlich. So könnte etwa das Sozialpartner- modell, das Herzstück des Betriebsrenten- stärkungsgesetzes, mit seinem Garantieverbot Chancen bieten, sofern es sich durchsetzt (sie- he auch den Artikel ab Seite 244). Doch statt die bAV als Türöffner zu nutzen, um Zugang zu Firmenkunden zu bekommen, schrecken Vermittler vor den Thema häufig zurück. Betriebliche Altersvorsorge ist nun einmal komplex. Da ist es gut, dass Makler- pools seit einiger Zeit verstärkt Vor-Ort- Unterstützung, Schulungen und praktische IT-Tools anbieten, um ihre Partner zu unter- stützen. FONDS professionell hat sich umge- hört, was die Pools imAngebot haben. So sorgt etwa beim Maklerpool Wifo aus dem baden-württembergischen Rheinstetten vor allem die 2018 eingeführte Software dbAV für technische Unterstützung. Diese ermöglicht eine digitale Beratung, die Arbeit- nehmer überall und zu jeder Zeit nutzen kön- nen. Damit kann eine persönliche zeit- und kostenintensive Beratung vor Ort komplett entfallen. Zunächst wird die bAV-Lösung, auf die sich Unternehmer und Vermittler geeinigt haben, im IT-System eingerichtet. Dann er- klärt ein Video-Player alles Wissenswerte zur betrieblichen Altersvorsorge, führt schrittweise durch das Programm und steuert die indivi- duelle Beratung. Der Clou dabei: Der maß- gebliche Empfehlungsgeber ist nicht irgend- wer, sondern der Chef oder der Vorgesetzte des Mitarbeiters, der sich das Video anschaut. „Wir bieten unseren Partnern aber auch an, sie zu Erstgesprächen zu begleiten“, sagt Wifo-Geschäftsführer Sven Burkart. Zudem hat der Pool acht regionale Stützpunkte instal- liert, an denen sich Makler an bAV-Experten wenden können. Auch ein Netzwerk von Juristen und Steuerexperten hat die Wifo auf- gebaut. Das ist wichtig, schließlich dürfen Ver- mittler nicht wie Steuerberater agieren oder uneingeschränkt Rechtsberatung vornehmen. Auch Netfonds aus Hamburg unterstützt angeschlossene Vermittler seit Kurzem mit einer prak- tischen Software für die bAV. Vobbi ist der Name des Pro- gramms, das dabei hilft, ein funktionie- rendes betriebliches Versorgungssystem auf- zubauen und zu managen. Der Name steht für Verwaltung- Organisation-Beratung-Betreu- ung-Information. Auf das Tool können alle drei bAV-Parteien – Arbeitgeber, Arbeitnehmer und Vermittler – zugreifen. Sie nutzen lediglich unter- schiedliche Funktionen und bekom- men spezielle Schreib- und Lese- rechte zugewiesen. Die Nutzer kön- nen alle relevanten Infos, Bestände, Verträge oder Vorgänge finden, sau- ber dokumentiert und unter Einhal- tung der Datenschutzgrundverord- nung. Für Arbeitgeber sollen durch den Ein- satz der Software rund 90 Prozent aller rele- vanten Verwaltungsaufgaben in der bAV ent- fallen – eine Info, die beim Einstieg ins Ge- spräch mit einem Firmenchef deutlich mehr hilft als die Frage, ob die bAV ein Thema sei. xbAV wird gern genutzt Die Maklerpools BCA aus Oberursel, Fonds Finanz aus München und Jung, DMS & Cie, ebenfalls mit Sitz in der bayerischen Hauptstadt, stellen ihren Partnern unter ande- rem die Software xbAV zur Verfügung. Dabei führt das Tool „bAV-Berater“ den Vermittler durch die Beratung, ermittelt die Versorgungs- lücke, simuliert die Lohnabrechnung mit und ohne bAV, vergleicht die betriebliche Alters- vorsorge mit der privaten Vorsorge und zeigt auf, wie hoch die Steuern in der Rentenphase ausfallen. Alle Dokumente lassen sich auto- Die betriebliche Altersvorsorge ist ein interessantes, aber komplexes Geschäft. Maklerpools unterstützen ihre Partner dabei mit IT und Expertise. Die bAV- Tools der Pools In einer gut sortierten Werk- zeugkiste finden sich alle wichtigen Instrumente. Maklerpools bieten ihren Partnern eine ganze Tool-Palette für die bAV an. » Bei einer Hilfestellung kann es auch einfach nur einmal darum gehen, wie man einen Unternehmer am besten auf das Thema bAV anspricht. « Oliver Bruns, Netfonds 248 www.fondsprofessionell.de | 2/2019 vertrieb & praxis I bav