FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2019

Foto: © Christoph Hemmerich V om Online-Broker über Konsu- mentenkredite und Immobilien- geschäfte bis hin zu Private Ban- king und Unternehmensfinanzierung: Die französische Großbank BNP Paribas ist in Deutschland bereits breit aufgestellt. Michael Arends baut mit dem Wealth Management nun einen weiteren Bereich auf, um sich insbesondere den Unterneh- mern zu widmen. FONDS professionell traf den ehemaligen Bethmann-Vorstand in seinem Frankfurter Büro zum Interview. Herr Arends, BNP Paribas baut das Wealth Management derzeit rasant aus und holt eine Vielzahl neuer Mitarbeiter an Bord. Auf der anderen Seite ist zu be- obachten, dass einige andere Banken ihr Engagement in diesem Bereich hierzu- lande herunterfahren oder ganz einstel- len. Die Einschätzungen über die Lukra- tivität des deutschen Private-Banking- Marktes scheinen auseinanderzugehen. Michael Arends: Es kommt immer auf die Einbettung in die Gesamtstrategie der jewei- ligen Konzerne an. Wenn man sich die Ent- wicklung von BNP Paribas in Deutschland anschaut, dann ist das eine kontinuierliche Wachstumsstory, die auf zwölf verschiedenen Geschäftseinheiten mit insgesamt rund 5.300 Mitarbeitern basiert. Insbesondere mit unserer Firmenkundenstrategie konnten wir uns in den vergangenen Jahren erfolgreich positio- nieren. Und wenn Sie sich anschauen, wer die Firmenkunden in Deutschland sind, landen Sie ganz schnell im Mittelstand – und zum Mittelstand gehören auch die Unternehmer und ihre Familien. Um diese ganzheitlich zu betreuen, bauen wir jetzt das Wealth Manage- ment mit einem erweiterten Serviceangebot in Deutschland aus. Sie fokussieren sich auf die Betreuung von Unternehmern und ihren Familien. Ab welchem anlagefähigen Vermögen bieten Sie Kunden Ihr Wealth Manage- ment an? Wenn ich die gesamte Bank betrachte, können wir Kunden mit jedem anlagefähigen Vermö- gen betreuen, denn wir haben eine durchge- hende Leistungs- und Produktpalette, die im Digitalen anfängt und darauf aufbauend Be- ratungsstufen bereithält, die auch komplexen Vermögenssituationen gerecht werden. Bei unserer Consorsbank als Direktbank beginnen wir bereits mit kleineren Anlagebeträgen. Die Frage ist jedoch: Welchen individuellen Be- treuungscharakter verlangen Kunden von uns? Wir als neu hinzugekommener Bereich be- schäftigen uns mit komplexen Beratungs- anforderungen. Unsere Kunden suchen nicht nur jemanden, bei dem sie ihre Wertpapier- aufträge abgeben können oder der ein großes Produktportfolio imWertpapierbereich anbie- tet, sondern es geht bei uns um die Einbettung in komplexe Familienstrategien, die zudem langfristig ausgelegt sind. So hat ein angestell- ter Manager, der einen hohen Cashflow und einen befristeten Vertrag besitzt, oftmals Fra- gen hinsichtlich seiner Eigenabsicherung und Compliance-Vorschriften, während ein mittel- ständischer Unternehmer langfristig in Gene- rationen denkt. Gewisse Orientierungspunkte oder Min- destgrößen für die Klassifizierung Ihrer Kunden gibt es aber doch sicherlich? Es geht weniger um das Volumen als um unterschiedliche Kundenbedürfnisse, die wir abdecken. In Deutschland gibt es Kunden, die sind unternehmerisch tätig und auch stark in Immobilien investiert, legen aber wenig Geld in Wertpapieren an. Ich sage doch niemandem, wir nehmen dich nicht, wenn du uns nicht mindestens zehn Millionen Euro bringst. Wir betreuen große Vermö- gen, die aber nicht unbedingt in Finanz- vermögen, also „bankable“ Assets, inves- tiert sein müssen. Nehmen Sie mich als Beispiel. Bei mir geht es imWesentlichen darum, meine Kinder durch das Studium zu bekommen und mein Haus zu finan- zieren. Um solche Fälle können sich aber fast alle Banken in Deutschland küm- mern, hier geht es nicht um komplexe Frage- stellungen. Anders sieht dies bei unseren Wealth-Management-Kunden aus, die über komplexe Familienvermögen verfügen oder beispielsweise komplexe Zahlungsströme für die Zukunft planen müssen. Wenn es schwer- punktmäßig um die Beratung von Wertpa- piervermögen geht, ist unser Private Banking die richtige Adresse. Mit meinem Kollegen Marcel Becker, der diesen Bereich leitet, stim- me ich mich sehr eng ab. Wenn Anfragen über das Netzwerk der BNP Paribas kommen, schauen wir, wer der richtige Ansprechpartner im Konzern ist. Oftmals sind wir dann in der Rolle des Moderators. Können Sie uns diese Rolle des Modera- tors etwas genauer erklären? Wenn ich den Anspruch habe, den Kunden möglichst professionell zu betreuen, dann kann ein Generalist nur Fragen aufnehmen, Herausforderungen frühzeitig erkennen und als Übersetzer agieren, denn jedes Gebiet hat seine eigene Sprache. Er muss dann aber mit Spezialisten zusammenarbeiten. Daher haben wir Spezialisten wie Portfolio Manager, In- vestmentberater oder Finanzplaner bei uns im Wealth Management eingestellt. Und wenn jemand beispielsweise eine Einschätzung über den Düsseldorfer Immobilienmarkt braucht, nehmen wir die Experten von BNP Paribas Real Estate dazu. Mein Idealszenario ist es, mit den Kollegen aus den Bereichen Corpo- Michael Arends baut seit September 2018 das Wealth Management der BNP Paribas in Deutschland auf. Im Interview spricht er über die besonderen Wünsche der neuen Zielgruppe, die Zusammenarbeit mit Kollegen aus anderen Bereichen der französischen Großbank und die Frage, wie er geeignete Berater rekrutiert. „Wir sind der Sparringspartner » Ich sage niemandem, wir nehmen dich nicht, wenn du uns nicht mindestens zehn Millionen Euro bringst. « Michael Arends, BNP Paribas bank & fonds I michael arends I bnp paribas wealth management 312 www.fondsprofessionell.de | 2/2019