FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2019

der mit einem gezwungenen Lächeln zu ihnen kommt. Der Mitarbeiter sollte zufrieden und authentisch sein. Sie selbst waren mehrere Jahre Vorstand der Bethmann Bank, einer Privatbank, die in den ABN-Amro-Konzern inte- griert ist. Jetzt arbeiten Sie für eine europäische Großbank. Beobachten Sie kulturelle Unterschiede zwischen den Häusern? Bei meiner früheren Tätigkeit hatte ich zwei Rollen: Ich war Vertriebsvorstand bei Beth- mann für Deutschland und gleichzeitig Leiter für die Global Key Clients der ABN Amro Bank, also für die höchstvermögenden Kunden weltweit. Vorher war ich bei der UBS in Deutschland tätig. Daher waren mir ähnliche Strukturen vertraut. Wer allerdings direkt von einer reinen Privatbank zu einer Großbank stößt, kennt das unter Umständen nicht und muss erst mal lernen, auch die ganzen Ressour- cen des Konzerns zu nutzen. Wir hebeln das Wissen des BNP-Paribas-Konzerns ja ganz be- wusst und fokussieren uns dabei auf unsere Rolle als „Relationshipper“ und Moderator. Seit 2002 gehört die Consorsbank zur BNP-Paribas-Gruppe, Sie werben auch in Ihren Kundenbroschüren mit der Direktbank. Wie passt das zusammen – die Direktbank auf der einen und die Privatbank für gehobene Kundenan- sprüche auf der anderen Seite? Das passt sehr gut und ergänzt sich. Die Frage ist ja immer, was der Kunde möchte. Die Consorsbank ist eine digitale Bank, die histo- risch gesehen aus dem Wertpapiergeschäft kommt. Die DNA der Consorsbank ist wie dafür gemacht, um darauf einen Wealth Manager aufzubauen. Viele andere digitale Banken kommen aus dem Zahlungsverkehr, das ist eine ganz andere Art, wie Prozesse in- tern aufgesetzt werden. Wer sich die Masken und das Reporting von Consorsbank anschaut, erkennt den Wertpapierhintergrund. Das Pri- vate-Banking-Team nutzt die Consorsbank als digitalen Innovationstreiber und verbindet dies mit Leistungen für vermögende Kunden sowie mit einem persönlichen Relationship Manager. So kann jeder Kunde selbst ent- scheiden, inwieweit er digital agieren oder persönlich betreut werden möchte. Sie werben im Internet mit einer App, die Ihren Kunden neben einer Vermö- gensübersicht auch den Zugriff auf Ana- lysen bietet. Wie gehen Sie mit digitalen Verweigerern um? Wir bieten ja gemeinsam mit den Kollegen des Private-Banking-Teams Servicemodelle an, die Gruppen vermögender Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen ansprechen – von voll digitalen Anlegern bis zu solchen, die mehr oder vollständigen persönlichen Kontakt wünschen. Bisher habe ich auch noch keinen digitalen Verweigerer kennengelernt, höchs- tens Menschen, die digital schwierig zu errei- chen sind. Das ist eine Frage der Infrastruktur – nicht jeder wohnt in den großen Städten. Zum Beispiel kenne ich einen Kunden, der sich ein tolles Landgut zugelegt hat, ohne Internetanschluss. Da arbeiten Sie schon noch anders, weniger digital. Wichtig ist, dass wir mit der Entwicklung Schritt halten. Die wird übrigens nicht von den Privatbanken oder den Wealth Managern getrieben, sondern eher aus dem Retailbereich. Die Kunden sehen die neuen Möglichkeiten und sagen zu uns: Das möchten wir jetzt auch haben. Wie beurteilen Sie den Markteintritt neuer Spieler wie Fintechs, die Robo- Advisory anbieten? Fürchten Sie die Konkurrenz solcher Start-ups? Bei unserem Geschäftsmodell steht „Relation- ship“ im Mittelpunkt. Ich möchte Ihnen ein Beispiel geben: In den vergangenen Wochen erhielt ich zweimal einen Werbeanruf eines Telekomkonzerns – von einem Sprachroboter. Auf eine Gegenfrage von mir wurde dann mit „System Error“ geantwortet und aufgelegt. Was ich damit sagen will: Noch ist die Tech- nik nicht so weit. Kunden benötigen nach wie vor einen persönlichen Ansprechpartner, der ihnen weiterhelfen kann. Im Moment ersetzt der Roboter noch nicht den Menschen amAr- beitsplatz. Aber die Fintechs helfen uns weiter. Sie liefern Verbesserungen, sind Innovations- treiber – und erhöhen damit auch den Druck auf etablierte Unternehmen. Bei den Apps, die wir unseren Kunden zur Verfügung stellen, arbeiten wir auch mit Fintechs zusammen. Und es gibt bestimmte Kunden, die mit digi- talen Lösungen arbeiten möchten, sobald sie technisch möglich sind. BNP Paribas ist bei- spielsweise auch Mitbegründer der Initiative „Fintech Europe“, die Start-ups mit Banken- fokus dabei unterstützt, Pilotprojekte in Finanz- institutionen durchzuführen. Insofern fürchten wir Fintechs nicht – ganz im Gegenteil. Vielen Dank für das Gespräch. MARCUS HIPPLER | FP » Fintechs helfen uns weiter. Sie liefern Verbesserungen, sind Innovationstreiber – und erhöhen damit auch den Druck auf etablierte Unternehmen. « Michael Arends, BNP Paribas Foto: © Christoph Hemmerich Michael Arends: „Wenn ich eine langfristige, nachhaltige Kundenbeziehung aufbauen möchte, kann ich nicht nur 50-jährige Betreuer einstellen, die jetzt in der Blüte ihrer Kundenbeziehungen und ihres Netzwerks stehen.“ bank & fonds I michael arends I bnp paribas wealth management 316 www.fondsprofessionell.de | 2/2019