FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2019

Foto: © Florian Kochinke D ie A.S.I. Wirtschaftsberatung ge- hört zu den ältesten Allfinanzver- trieben Deutschlands – und ist mit bundesweit rund 150 Beratern auch kein ganz kleiner Marktteilnehmer. FONDS professionell traf die beiden langjährigen Vorstände Franz-Josef Rosemeyer und Jürgen Moll in der Münsteraner Firmen- zentrale zum Gespräch. Beide sind schon seit mehr als drei Jahrzehnten bei A.S.I.: Rosemeyer stieg 1984 nach seinem BWL-Studium als Trainee ein, Moll kam vier Jahre später von der Deutschen Bank zum Unternehmen. Herr Rosemeyer, Herr Moll, A.S.I. wurde vor 50 Jahren gegründet. War das Unternehmen schon damals als Allfinanzberater für verschiedene Ziel- gruppen unterwegs? Franz-Josef Rosemeyer: Den Fokus auf aus- gewählte Zielgruppen – damals Ärzte und Lehrer – gab es bereits. Der Hintergrund ist einfach: Unser Firmengründer war Arzt, seine Lebensgefährtin Lehrerin. Insbesondere die Ärzte waren eine attraktive Klientel, weil sie sehr gut verdienten. Die Idee, eine auf diese Zielgruppe zugeschnittene Wirtschaftsbe- ratung anzubieten, ging wunderbar auf. Die ersten Jahre arbeitete unser Gründer nebenher noch weiterhin als Arzt, gegen Ende der 1970er-Jahre konzentrierte er sich dann kom- plett auf A.S.I. Anfangs ging es vor allem um Versicherungsthemen, in den 1980er-Jahren kam das Investmentfondsgeschäft hinzu. Außerdem haben wir seit dieser Zeit die Ärzte zu Themen rund um die Existenzgründung und die betriebswirtschaftliche Praxisführung beraten. Seit Mitte der 1980er-Jahre bieten wir diese Leistung als Honorarberatung an. 1992 wurde A.S.I. an die Gothaer Ver- sicherung aus Köln verkauft. Sie waren damals schon an Bord. Wie war die Stimmung im Unternehmen? Rosemeyer: Wir hatten damals zunächst be- fürchtet, zum Vertriebsarm der Gothaer zu werden – das hätte einen Identitätsverlust zur Folge gehabt und wohl das Ende unserer Organisation bedeutet. Doch dem war nicht so. Es war von Anfang an klar, dass wir unse- re Eigenständigkeit als Makler behalten sol- len. Die Gothaer hatte sich als Versicherer des Mittelstandes und der freien Berufe positio- niert, wo wir gut unterwegs waren. Die Idee war: Wenn eine Produktentwicklung bei unseren Kunden ankommt, ist das auch gut für den Gesamtkonzern. Wichtig ist, dass wir nie bestimmte Quoten abgesprochen haben – als Makler dürften wir das auch gar nicht. Produkte der Gothaer sind in keiner unserer Sparten dominant. Wo unser Mutterkonzern Produktlösungen bietet, die für unsere Kunden attraktiv sind, nehmen wir sie selbstverständ- lich auf. Ist das Produkt eines Wettbewerbers besser, geben wir diesem den Vorzug. Ihre Berater arbeiten als selbstständige Handelsvertreter. War das schon von Beginn an so? Rosemeyer: Nein, erst seit 1998, anfangs wa- ren sie angestellt. Zum einen wollten wir mit der Selbstständigkeit der Berater eine hö- here Ertragsorientierung erreichen, zum anderen ein besseres Kostenbewusstsein, etwa für Marketingmaßnahmen. Wenn die Zentrale anstandslos jede Werbung be- zahlt, wird das Geld irgendwann nicht mehr wirklich zielführend investiert. Die meisten Berater haben die Zielsetzungen verstanden und diesen Schritt mitgemacht. Die Organisation war allerdings auch deutlich kleiner als heute. Wodurch unterscheidet sich Ihr Ange- bot von dem anderer Finanzvertriebe oder Banken? Rosemeyer: Das erste Unterscheidungs- merkmal ist sicherlich, dass wir nicht als Vertreter einer oder mehrerer Gesellschaf- ten unterwegs sind, sondern als unabhängiger Makler. Im Privatkundengeschäft gibt es nicht viele bundesweit tätige Vertriebe, die das von sich behaupten können. Zweiter Punkt ist der Fokus auf die Zielgruppen Ärzte, Zahnärzte, Ingenieure, Wirtschaftswissenschaftler und Lehrer. Das erlaubt uns einen systematisierten Marktzugang. Wir kennen uns gut mit den Wünschen und Bedürfnissen dieser Kunden aus und können sie entsprechend zielgerichtet beraten. Drittens beschäftigen wir uns mit wirklich allen Themen rund ums Geld, die den Privatkunden interessieren, also vom Ver- sicherungsschutz über die Finanzierung von Immobilien bis hin zur Geldanlage. Wir ver- langen von unseren jungen Finanzberatern, dass sie nach drei Jahren alle dafür nötigen Zulassungen haben, also eine Erlaubnis ge- mäß Paragraf 34c, d, f und i Gewerbeord- nung. Andere Vertriebe haben meist einen Schwerpunkt in einem Bereich und behandeln die anderen Themen eher stiefmütterlich. Hin- zu kommt bei uns die erwähnte Beratung von Ärzten und Zahnärzten mit Blick auf Exis- tenzgründung, Praxisführung und Praxis- abgabe. Dafür bieten wir im Haus eigene Schulungen an. Franz-Josef Rosemeyer und Jürgen Moll , das Vorstandsduo des Finanzvertriebs A.S.I. , über die anspruchs- volle Suche nach neuen Beratern, die Bezahlung der selbstständigen Handelsvertreter, die Zugehörigkeit zum Gothaer-Konzern und die Frage, ob die Beratung gegen Honorar ein Mittel gegen den Provisionsdeckel ist. „Lieber wachsen wir gar nicht » Bei der Beratung zu Fonds bieten wir schon seit vielen Jahren die laufende Betreuung der Depots unserer Mandanten gegen eine Servicegebühr an. « Jürgen Moll, A.S.I. Wirtschaftsberatung vertrieb & praxis I franz-josef rosemeyer + jürgen moll | a.s.i. wir tschaftsberatung 310 www.fondsprofessionell.de | 3/2019