FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2020

Eine hochwertige Dienstleistung muss ansprechend verkauft werden. Das gilt nicht nur im Sternerestaurant, sondern auch in der Finanzberatung. Ohne professionellen Auftritt ist kein attraktiver Preis zu erzielen. Zubrot zur Courtage Viele Makler übernehmen für ihre Kunden Arbeiten, die nicht mit der Courtage abgedeckt sind. Daher werden Servicegebühren immer populärer. Was erlaubt, angemessen und sinnvoll ist. B ei Finanzanlagenvermittlern sind Ser- vicegebührenmodelle längst auf dem Vormarsch. Die Idee: Der Berater verein- bart mit seinem Kunden im Investment- geschäft eine quartalsweise zu entrichtende Gebühr, die vom betreuten Fondsvolumen abhängt, und verzichtet im Gegenzug auf Ausgabeaufschläge. Mitunter leitet er auch Bestandsprovisionen weiter (siehe FONDS professionell 2/2019, Seite 254). Und wie sieht es im Versicherungsbereich aus? Hier dürfen Makler Nebenleistungen und Servi- ces gegen Honorar anbieten, sofern gegen- über dem Kunden offengelegt wird, was der Berater an Vergütungen von Produkt- gebern erhält, und er den Mehrwert für sei- nen kostenpflichtigen Service benennt. Beispiel Betriebsrente: Entwickelt ein Makler – gemeinsam mit Rechtsanwälten – für einen Firmenkunden eine bAV-Versor- gungsordnung und bringt sein Know-how in entsprechende Verträge ein, kann er sich diese Zusatzleistung neben den Courtagen vom Produktgeber vergüten lassen, entwe- der per Stundensatz, Pauschale, Erfolgsver- gütung oder in einer Mischform. Zunehmender Druck Der betriebswirtschaftliche Druck und damit der Reiz der Zusatzerlöse nehmen zu, weil einerseits die Regulierung die Ver- waltungskosten der Makler in die Höhe treibt, andererseits aber die Courtagen in der Lebens- und Krankenversicherung gesunken sind. Kostenpflichtige Service- leistungen sind daher eine Option, das Geschäftsmodell ertragreich zu halten. Häufigster Kundendienst von Versiche- rungsmaklern ist das Erfassen des Versiche- rungsbestandes, zumeist noch kostenlos, gaben 84 Prozent in einer nicht repräsen- tativen Umfrage des Branchendienstes „Ver- sicherungsjournal“ vor fünf Jahren an. Elf Prozent hatten dafür ein Honorar nach Zeitaufwand in Rechnung gestellt, bei vier Prozent der Vermittler war es Bestandteil eines kostenpflichtigen Dienstleistungs- pakets. Neuere Zahlen liegen nicht vor, doch der Anteil der Makler, die sich sol- chen Zusatzaufwand vergüten lassen, dürf- te gestiegen sein. Besonders bieten sich dafür Dienste an, die nur ein versierter Be- rater liefern kann, etwa Hilfe beim Risiko- management, bei der Analyse bestehender Versorgungsansprüche, der Dokumenta- tion und Wertermittlung von Gebäuden, Wertsachen und Geschäftsinhalt oder der Klärung des Sozialversicherungsstatus sei- nes Mandanten. Nicht doppelt abrechnen Ein ausgewiesener Rechtsexperte macht Maklern Mut zur Servicegebühr. „Werden Sie sich über Ihre Dienste über Beratung und Betreuung des Vertrags hinaus klar und schlüsseln Sie die Kosten im Vorhin- ein klar auf, ehe Sie dafür eine Rechnung » Beim Thema Service- pauschalen ist man als Anwalt endlich mal keine Spaßbremse. « Norman Wirth, Kanzlei Wirth FONDS & VERSICHERUNG Servicege bühren 236 fondsprofessionell.de 4/2020 FOTO: © PTASHA | STOCK.ADOBE.COM