FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2020

verlangen“, rät Hans-Peter Schwintowski, Inhaber eines Lehrstuhls an der Berliner Humboldt-Universität. Fehlende Trans- parenz ginge meist zulasten des eigenen Geldbeutels. „Was als Maklerleistung ge- schuldet ist, darf aber nicht doppelt abge- rechnet werden“, mahnt der Jurist. „Auch in die Schadenregulierung gegen ein Entgelt einzugreifen ist grundsätzlich erlaubt – solange der Makler vom Kunden und nicht vom Versicherer beauftragt wurde“, betonte Schwintowski kürzlich in einem Webinar der Vermittlermesse „Pro- fino“. Viele Makler kümmern sich jedoch weit über die geschuldeten Leistungen hinaus um die Belange ihrer Kunden (sie- he Kasten unten). „Das bindet viel Arbeits- zeit, ohne dafür vergütet zu werden“, klagt Roland Schnaak, Versicherungsmakler aus Güster in Schleswig-Holstein. Es brauche dringend neue Strategien, diese Arbeit, die nicht Teil der Courtage ist, angemessen zu bezahlen. Gebühren als Ausweg Das Problem: Aus unternehmerischer Sicht kann sich ein Versicherungsmakler einen kostenlosen Kundenservice in den meisten Fällen gar nicht leisten – die Bestandseinnahmen sind einfach zu gering. Der Wunsch des Kunden nach Service trifft auf eine verhältnismäßig schlechte Bezahlung beim Vermittler. Dies kann auf beiden Seiten der Kundenbezie- hung zu Frustration führen. Service- pauschalen bieten einen Ausweg aus diesem Dilemma. „Basis dafür ist ein Servicekonzept, das zu den eigenen und den Bedürfnissen der Zielgruppe passt“, sagt Peter Süßengut, Inhaber von Süßengut Consulting in Leipzig, einer digitalen Unternehmensberatung für Versicherungsvermittler. Makler, die Servicepauschalen einset- zen, könnten ihre Bestandseinnahmen oft verdoppeln, teilweise sogar mehr als verdreifachen, hat Süßengut beobachtet. Die Idee sei zwar nicht neu, werde im Vermittlermarkt aber immer noch nur sehr spärlich umgesetzt. Süßengut zufolge hat das zwei Haupt- gründe: Zum einen wüssten die wenigsten Vermittler, dass sie sich Servicedienstleistun- gen, die über die gesetzlichen Pflichten hinausgehen, durch eine monatliche Ge- bühr vom Kunden vergüten lassen dürfen. Zum anderen hätten jene Vermittler, die damit liebäugeln, Probleme, das Ganze in die Praxis umzusetzen. Gesucht sind Antworten auf folgende Grundfragen: Wie gestalte ich mein Ser- viceangebot inhaltlich? Welche Dienstleis- tungen darf ich bepreisen? Welche Preise kann ich wofür verlangen? Wie spreche ich meine Kunden an? „Fehlende Antworten führen oft dazu, dass es mit der zusätzli- chen Vergütung nicht klappt“, hat Süßen- gut beobachtet. Daher begleitet er mitt- lerweile Makler bei der Umsetzung von Servicekonzepten. Ziel sei eine „Win-win-Situation“ für Kunden und Makler, die zu mehr Bera- tungsqualität führe und die langfristige Begleitung der Kunden in den Vorder- grund stelle. „Besonders gefragt sind Leis- tungen, die dem Kunden Zeit ersparen oder ihm lästige Dinge abnehmen“, weiß Süßengut. Als Beispiele nennt er das Ange- bot eines regelmäßigen Jahresgesprächs, verbesserte Erreichbarkeit im Schadenfall, das Anlegen eines digitalen Kundenord- ners, einen stets aktuellen Überblick über den Stand der Altersvorsorge oder die Übernahme der postalischen Korrespon- denz mit den Versicherungsgesellschaften. Wiederkehrende Einnahmen Wichtig sei es, nennenswerte und wie- derkehrende Einnahmequellen zu er- schließen. „Das wünschen sich 80 Pro- zent der Teilnehmer in meinen Online- seminaren, zudem wollen die meisten auch eine bessere Kundenbindung errei- chen“, berichtet Süßengut. „Makler kön- nen innerhalb von wenigen Wochen durch dieses Konzept die gleichen zu- sätzlichen Passiveinnahmen erreichen, für die sie mit dem klassischen Aufbau über Bestandscourtagen Jahre gebraucht hätten“, betont der Experte. Doch ein solches Konzept macht zunächst einmal Arbeit, muss rechtlich geprüft und dann ausprobiert und kor- » Besonders gefragt sind Leistungen, die dem Kunden Zeit ersparen oder lästige Dinge abnehmen. « Peter Süßengut, Süßengut Consulting Berufsbild Versicherungsmakler Dem Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler zufolge bilden fünf Bausteine das Berufsbild: 1. Risikoerfassung und Risikobewertung 2. Versicherungsschutz erfassen und bewerten 3. Platzierung/Abschluss des Versicherungsvertrags 4. Vertragsbetreuung 5. Schadenassistenz Quelle:BDVM FONDS & VERSICHERUNG Servicegebühren FOTO: © SÜSSENGUT CONSULTING, PREMIUS FINANZ- UND VERSICHERUNGSMAKLER 238 fondsprofessionell.de 4/2020