FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2020

rigiert werden.Wer das ohne professionelle Hilfe selbst angehen will, sollte auf fünf Schritte achten, empfiehlt Süßengut: Ers- tens gehe es um Klarheit über die Aus- gangssituation, also die Analyse des Bestan- des und des bislang gebotenen Service für die Kunden. Danach folgt das Konzept samt rechtli- cher Prüfung und Festlegung der Preise für die Servicevereinbarung. Drittens wird das Konzept in der Praxis umgesetzt,mit guter Kundenansprache und Einbeziehung eines Zahlungsdienstleisters. Parallel sollten die Abläufe imMaklerbüro optimiert werden, also Tools und Dienstleister einbezogen werden, die Prozesse vereinfachen und automatisieren, um mehr Zeit für die Kundenbetreuung zu gewinnen. Fünftens schließlich gehe es darum, die Serviceleis- tungen im laufenden Geschäft zu überprü- fen und gegebenenfalls anzupassen. „Ohne ein solches Konzept wird es nicht funktio- nieren“,weiß Süßengut aus Gesprächen mit früheren Kollegen, von denen er viele bei der Einführung von Servicegebühren be- gleitet hat. „Experten-Training“ Wer ein solches Konzept nicht neben sei- nem Tagesgeschäft erarbei- ten möchte oder fürchtet, bei falscher Herangehens- weise die Kundenbezie- hung zu gefährden, dem bietet Süßengut sein „Ex- perten-Training“ an, beste- hend aus einem Video- training und regelmäßig stattfindenden Onlinemee- tings. Der Consultant ver- spricht, den Vermittlern über einen Zeitraum von mindestens zwei Jahren zur Verfügung zu stehen, danach werde der Erfah- rungsaustausch unter den gecoachten Maklern in einer eigenen Facebook- Gruppe fortgeführt. „Im Grunde erhalten Makler ein praxiserprobtes System, das an die eigenen Bedürfnisse angepasst werden kann“, sagt der Unternehmensberater. Zum Programm gehören auch ein wö- chentliches Live-Coaching mit Vertriebs- trainer Jörg Laubrinus sowie rechtliche Hil- festellung durch die Kanzlei Wirth-Rechts- anwälte. „Das Ganze kostet je nach indivi- duellem Bedarf des Maklers ein Beratungs- honorar im unteren vierstelligen Bereich“, so Süßengut. Für Vermittler des Makler- pools Fonds Finanz gebe es Sonderkondi- tionen. Genauere Preise nennt Süßengut nicht. „Die Investition in das Coaching refinanziert sich für Makler oft schon nach anderthalb bis zwei Monaten“, meint er. Drei Preismodelle Leichter tut er sich, über die Preise zu re- den, die Makler für ihren Service nehmen sollten. Der Unternehmensberater emp- fiehlt drei Preismodelle, wobei die Basis- version die Maklerpflichten enthalten und somit weiterhin kostenlos sein sollte (siehe Tabelle unten). „Das hat den Vorteil, dass der Makler sich nicht verschlechtern kann, aber künftig auch kein schlechtes Gewissen mehr haben muss, wenn er bestimmte Dienste eben nicht mehr über die eigenen Pflichten hinaus bietet“, so Süßengut. Nach seiner Erfahrung nutzten 80 bis 90 Prozent der Kunden früher oder später das Komfort- oder Premium- paket. Makler schafften sich damit pro Haushalt zwischen 15 und 50 Euro Einkommen zusätzlich, wobei im ersten Monat problemlos zehn Kunden für das neue Preismodell gewonnen werden könn- ten, meint Süßengut. Die Angst des Maklers vor einem Preisschild für seine Dienste am Kunden versteht Süßengut, hält sie aber für unbegründet. „Na- türlich feilschen Kunden gern beim Versicherungs- schutz, weil sie Geld für einen unbestimmten Fall » 80 Prozent der Bestandskunden entscheiden sich für unsere kostenpflichtigen Serviceleistungen. « Franziska Zepf, Premius So könnte eine Servicevereinbarung für Versicherungsmakler aussehen: Beratung Premium Komfort Basis Erstberatung Administration der Verträge Betreuung Leistungsbaustein 1 Leistungsbaustein 2 Leistungsbaustein 3 Exklusiv-Leistungen Leistungsbaustein 4 Leistungsbaustein 5 Leistungsbaustein 6 Monatlicher Servicebetrag Pro Person (inkl. MwSt.) XX,– € XX,– € 0,– € Pro Familie (inkl. MwSt.) XX,– € XX,– € 0,– € Quelle:PeterSüßengutConsulting; redaktionelleBearbeitung:FONDSprofessionell fondsprofessionell.de 4/2020 239