FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2020

in der Zukunft zahlen, aber bei einer Servicevereinbarung haben sie sofort spür- baren Mehrwert“, betont er. „Ich habe mit dem Konzept in den ers- ten sieben Monaten 1.200 Euro mehr Mo- natseinkommen geschafft und bin dabei, ein zukunftssicheres Geschäftsmodell auf- zubauen“, bestätigt Robert Radicke, Ver- sicherungsmakler aus Dresden. Franziska Zepf, Inhaberin des Finanz- und Versiche- rungsmaklers Premius aus dem oberbaye- rischen Peiting, berichtet, dass „80 Prozent der Bestandskunden sich für die kosten- pflichtigen Serviceleistungen entscheiden“. Und Stephan Hinzen, der gemeinsam mit einem Kollegen eine Wirtschafts- und Fi- nanzberatung in Münster betreibt, konnte nach eigenen Angaben dank der Service- gebühren die Kundenbindung enorm stei- gern, sich noch besser als Experte positio- nieren und schon in den ersten drei Mona- ten 1.800 Euro zusätzliches Monatseinkom- men erreichen. Hilfe im Streitfall „Servicepauschalen sind ein Thema, bei dem man als Anwalt endlich mal keine Spaßbremse ist“, sagt Rechtsanwalt Norman Wirth, Inhaber der Berliner Kanzlei Wirth und Vorstand des Vermittlerverbandes AfW. Er hat schon viele Makler bei der Umsetzung alternativer Vergütungsmodelle rechtlich begleitet und engagiert sich auch in der „Expertenkommission alternative Vergütungsmodelle“ des Arbeitskreises Beratungsprozesse. „Viele scheitern ohne professionelle unternehmerische Beratung“, so seine Erfahrung. Daher kooperiert die Kanzlei auch mit Süßengut und steht Maklern dort rechtlich zur Seite. Alles, was über die Hauptpflich- ten des Maklers hinausgehe, „kann mit einem Preisschild versehen werden“, wie es Wirth formuliert. Er hat eine Vergütungs- vereinbarung entwickelt, die Makler für ihre Kunden nutzen können. Wird dieses Gebührenmodell angefeindet, bietet der Anwalt außergerichtliche Unterstützung. Nichts für jeden Makler Servicevereinbarungen sind auch bei Maklerpools ein Thema geworden, seit Provisionsverbote und -begrenzungen durch die politische Landschaft wabern. „Das hat für uns im Moment zwar keine Priorität“, erklärt Oliver Pradetto, Mitgrün- der und Geschäftsführer von Blau direkt aus Lübeck. Prinzipiell biete man mit der App „Simplr“und anderen Kundenservices aber Dienstleistungen, die sich gut berech- nen ließen. Doch Pradetto traut es nicht jedem Ver- mittler zu, Servicegebühren einzuführen. Einerseits sei nicht jeder Makler gut darin, eigene, von den Produkten unabhängige Dienstleistungen erfolgreich darzustellen und zu verkaufen. Zudem müsse man auch die erforderlichen kaufmännischen Dinge, etwa das Inkasso, gut organisieren können. Andererseits findet er es schwierig, „in einer Zeit fallender Preise für Makler- dienstleistungen und mehr Transparenz zu- sätzliche Erlöse mit neuen Preismodellen durchzusetzen“. Sehr zielstrebig verfolgt die Phönix-Max- pool-Gruppe das Thema Servicevereinba- rungen. „Es ist sogar ein strategisches Ziel für 2021 bei uns, da weiter voranzukom- men“, betont Maxpool-Chef Oliver Drewes. Momentan unterhielten Maxpool-Makler rund 3.500 Servicevereinbarungen mit ihren Kunden. Das sei stark ausbaufähig, müsse aber stets auch sehr individuell und frei verhandelt werden und sei daher nicht so einfach zu skalieren. Im nächsten Jahr soll dennoch die Marke von 10.000 Verein- barungen geknackt werden. Denn durch Serviceentgelte sinke die Abhängigkeit von Courtage-Erlösen – und damit der Ab- schlussdruck in der Beratung. „Mit unserem Endkundenportal ‚Sekre- tär‘ versetzen wir unsere Makler in die Lage, Servicevereinbarungen für bestimmte Betreuungsleistungen, zum Beispiel den jährlichen Bestandscheck, mit ihren Kun- den festzulegen“, beschreibt Drewes den Vorteil für den Makler. Darüber könne er eine Einnahmequelle aufbauen, die den Großteil seines bislang unentgeltlichen Aufwands entschädigt. „Auch auf Poolebe- ne reduzieren wir dadurch unsere Abhän- gigkeit vom Neugeschäft, da wir an den Servicevereinbarungen partizipieren“, fügt Drewes an. Gut für den Firmenwert Im Jahr 2019 hat der Pool damit immer- hin 100.000 Euro verdient, 2021 sollen es schon 250.000 Euro sein. „Durch diese Ein- nahmen erhöht sich auch der Unterneh- menswert des Maklerbetriebs“, ermuntert Drewes.Während Sachcourtagen üblicher- weise mit dem zwei- bis dreifachen Jahres- wert angesetzt würden, trügen Gebühren- einnahmen in vielen Kalkulationen mit dem achtfachen Jahresbetrag zum Unter- nehmenswert bei, rechnet er vor. Der Makler tue mit Servicegebühren also auch etwas für den späteren Verkauf und seine Rente. DETLEF POHL FP » Es ist ein strategisches Ziel für uns, beim Thema Service- vereinbarungen weiter voranzukommen. « Oliver Drewes, Maxpool FONDS & VERSICHERUNG Servicegebühren FOTO: © INGA SOMMER | MAXPOOL 240 fondsprofessionell.de 4/2020