FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2020

gelassen wurde, war das „die Initialzün- dung“, um wirklich etwas zu verändern. Von heute auf morgen veränderte sich nichts. „Ich habe nach dem ersten Video immer weitere auf Youtube hochgeladen, aber es hat ungefähr neun Monate gedau- ert, bis sich etwas tat“, sagt der Vermittler. Schließlich aber funktionierte das Konzept, das ebenso einfach wie effektiv ist: Kunkel dreht regelmäßig kleine Erklärfilme zu Versicherungsthemen, Nutzer erfahren etwa, wie Fondspolicen funktionieren oder was es bei Risikolebensversicherungen zu beachten gibt. Ohne Einladung Dabei lädt er Nutzer gar nicht dazu ein, nach dem Video doch mal auf seiner Web- seite vorbeizuschauen. Stattdessen fordert er die User auf, Kommentare zu schreiben, Fragen zu stellen oder Themen vorzuschla- gen, die für sie von Interesse sind. Auf diese Weise finden neue Kunden ganz ohne persönliche Ansprache zu ihm. „Die Leute denken sich: ‚Cool, der hat das Thema gut erklärt, bei dem kann man sich auch beraten lassen!‘“, sagt Kunkel.Wer das möchte, vereinbart online einen Termin, der dann von überall und auch außerhalb der geschäftsüblichen Zeiten per Video- konferenz stattfinden kann. „Das kommt vor allem bei jungen Leuten richtig gut an“, berichtet Kunkel. Seine Klientel, die zwi- schen 18 und 35 Jahre alt und in vielen Lebensbereichen ohnehin digital unter- wegs ist, erwarte auch in der Versicherungs- beratung ein entsprechendes Angebot. Laptop auf, beraten lassen „Junge Kunden finden es eher seltsam, wenn ein Vermittler mit einem Akten- koffer bei ihnen auf dem Sofa sitzt“, weiß Kunkel. „Laptop auf, beraten lassen, Fragen stellen und hinterher alles online zuge- schickt bekommen: Das ist 2020“, findet er. Ältere Kunden lehnt Kunkel zwar nicht ab. Da er aber im Bereich Altersvorsorge, Biometrie und private Krankenversiche- rung berät, kommt sein Angebot ohnehin eher für eine jüngere Kundschaft infrage. Doch ob jung oder im fortgeschrittenen Alter, eines ist für den Vermittler eisernes Prinzip: Im Büro vorbeikommen kann niemand, auch Gespräche beim Kunden vor Ort sind ausgeschlossen. „Da machen wir keine Ausnahmen, damit würden wir unsere Prozesse unterwandern“, sagt Kun- kel.Das würde nur zu mehr Arbeit führen. Und Arbeit hat er genug. Längst schon ist der Vermittler nicht mehr nur auf Youtube unterwegs, auch auf Instagram sind regelmäßig Videos zu Versicherungs- themen zu sehen. Weitere Kanäle sollen folgen, sobald sie hip sind. Rund 300 Erklärvideos hat Kunkel bis heute online gestellt, in einem eigenen kleinen Film- studio produziert er ständig Nachschub. „Das muss sein, da sich im Versicherungs- bereich natürlich immer wieder etwas ändert und die User außerdem ständig neuen Content bekommen möchten“, sagt Kunkel. 25.000 Abonnenten hat er mittler- weile auf Youtube, 14.000 auf Instagram. Doch noch lange nicht jeder Nutzer, der die Versicherungsvideos aufmerksam ver- folgt,möchte im Anschluss auch eine Bera- tung. Lohnt sich der Aufwand mit der Ent- wicklung immer neuer Formate und der Arbeit im Studio also tatsächlich? „Schon“, sagt Bastian Kunkel. „Wir haben jeden Tag im Schnitt zwischen fünf und zehn neue Buchungen für Beratungstermine, damit haben wir richtig gut zu tun.“Wir, das sind der Gründer von „Versicherungen mit Kopf“ selbst und sieben weitere Versiche- rungsprofis, die unter demDach der Firma als freie Vermittler tätig sind. Es läuft so gut, dass Kunkel allein gar nicht mehr allen Beratungswünschen nachkommen könnte. Lust auf Versicherungen Mittlerweile gibt es auch einige Wettbe- werber. Doch die fürchtet Kunkel nicht. „Ich habe den Vorteil, dass ich die Sache mit den Videos schon früh in meiner Mak- lertätigkeit aufgebaut habe“, sagt er. Das Konzept lasse sich qualitativ hochwertig nicht in kurzer Zeit nachahmen. Vor allem macht dem Vermittler sein Job heute rich- tig Spaß. „Wer über die Videos auf Versiche- rungen aufmerksamwird und sich bei uns meldet, hat wirklich Lust auf das Thema, der will ein Gespräch“, sagt Kunkel. Und dass ihn ein potenzieller Kunde trotz Terminvereinbarung spätabends mit einer Videoberatung hängen lässt – das ist bisher noch nie vorgekommen. ANDREA MARTENS FP Fonds-, Berufsunfähigkeits- oder Risikolebenspolice: Vermittler Bastian Kunkel erklärt auf Youtube und Instagram, wie Versicherungen funktionieren. Damit weckt er Interesse – und gewinnt viele neue Kunden. VERTRIEB & PRAXIS Geschäftsmodell FOTO: © FONDS PROFESSIONELL 300 fondsprofessionell.de 4/2020