FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2021

bei der Sache ist, bringt es nichts“, findet Mahling. Und ob das Gegenüber dem Ge- spräch aufmerksam folgt oder nicht, lässt sich bei ausgeschalteter Kamera nun ein- mal schlecht erkennen. „Dann muss man Testfragen stellen, um herauszubekommen, ob der Kunde überhaupt noch am Rech- ner sitzt oder sich vielleicht doch gerade mal einen Kaffee macht“, sagt Mahling.Das nervt ihn an der Onlineberatung. Besseres Verständnis „Im persönlichen Gespräch kann ich mein Gegenüber viel besser leiten, und wenn schon Vertrag und Kugelschreiber auf dem Tisch liegen, wird auch leichter ein Abschluss getätigt, als es in einer Video- konferenz der Fall ist“, so Mahlings Erfah- rung. Andererseits findet auch er, dass die Onlineberatung die Arbeit deutlich effi- zienter macht. „Ich werde wahrscheinlich versuchen, nach der Krise zu einemDrittel persönliche Treffen mit Kunden zu ver- einbaren und zwei Drittel der Gespräche per Videoschalte führen“, überlegt er. Das ist Zukunftsmusik. Doch welches Fazit zieht Mahling aus über zwölf Mona- ten Arbeit in der Krise? „Ich beobachte, dass das Interesse an Berufsunfähigkeits- policen und privaten Krankenversicherun- gen deutlich gestiegen ist, weil die Men- schen ihre Gesundheit wieder mehr zu schätzen wissen“, sagt er. Vor der Pandemie habe er oft umständlich argumentieren müssen, warum diese Produkte sinnvoll sind. „Nach den Schreckensbildern aus Ber- gamo stößt man da heute viel schneller auf Verständnis“, berichtet Mahling. Modell hat sich bewährt Wie Claudia Heyne ist der Münchner Berater froh, breit aufgestellt zu sein. Zwar ist Mahling selbst auf Ruhestandsplanung, Arbeitskraftabsicherung, die private Kran- kenversicherung und Immobilien als Kapi- talanlage spezialisiert. „Aber ich versuche immer, auch möglichst viele Aufträge aus anderen Bereichen hereinzuholen, um sie dann an die Experten aus meinem Netz- werk zu verteilen“, sagt er. In der Krise hat sich dieses Modell bewährt. „Es wäre schon übel, wenn ich mir zum Beispiel Gastwirte oder Hoteliers als Ziel- gruppe herausgesucht hätte“, erklärt Mah- ling. Nicht nur, dass er kein Neugeschäft mehr machen würde, auch viele Bestands- kunden könnten vermutlich ihre Versiche- rungsprämien nicht mehr zahlen – mit den bekannten Folgen für die Courtage. Ab und zu sorgen die neuen Bedingun- gen, unter denen Berater und Vermittler seit dem Beginn der Coronakrise arbeiten, für Erheiterung, manchmal für bis dahin ungekannte Ärgernisse. Im Großen und Ganzen scheint bis dato aber alles recht „normal“ geblieben zu sein. So jedenfalls beschreibt es Tino Weissenrieder. „Ich betreue Firmen- und Privatkunden“, sagt der Geschäftsführer der W&K Wirt- schaftsberatung aus Lahr. Im Firmenkun- dengeschäft hatte er tatsächlich zwei Aus- fälle zu verzeichnen. „Ein Kunde, ein Lackierbetrieb, hatte als Hauptauftraggeber einen großen Freizeitpark“, berichtet Weis- senrieder. Da in Corona-Zeiten kein Fahr- geschäft möglich ist, hatte der Betreiber natürlich auch keine Gondeln, Karussells oder Achterbahnkabinen zu lackieren. Das traf Weissenrieders Kunden so hart, dass er Insolvenz anmelden musste. Das war’s dann mit den Bestandsprovisionen aus zu- vor abgeschlossenen Versicherungspolicen. Tino Weissenrieder, W&K Wirtschaftsberatung Unternehmen: W&K Wirtschaftsberatung Ort: Lahr Einstieg in die Branche: September 2000 Erlaubnis: 34c/d/f/i GewO Betreute Kunden: zirka 500 Maklerpool: Blau Direkt » Im Privatkunden- geschäft merke ich gar keine negativen Veränderungen. « Marco Mahling, Marco Mahling Finanzdienstleistungen Unternehmen: Marco Mahling Finanzdienstleistungen Ort: München Einstieg in die Branche: November 2006 Erlaubnis: 34c/d/f/i GewO Betreute Kunden: zirka 1.500 Maklerpool: Blau Direkt, Fonds Finanz » Im persönlichen Gespräch kann ich mein Gegenüber viel besser leiten. « VERTRIEB & PRAXIS Ein Jahr Corona 286 fondsprofessionell.de 2/2021 FOTO: © THOMAS PÖHLER, MARCO MAHLING FINANZDIENSTLEISTUNGEN