FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2021

tern Ruhestandsplaner, warum in neue Produkte investiert oder bestehende Pro- dukte beibehalten werden sollen. Werden neue Versicherungen oder Anlageprodukte gewählt, bekommt der Berater entweder eine Provision von der Gesellschaft oder erhält ein weiteres Honorar vom Kunden. Wie ein Hausarzt Die Einstiegshürden in die Ruhestands- planung halten Experten für nicht hoch. Vor allemVersicherungsmakler und Finanz- anlagenvermittler sind dafür geradezu prädestiniert. Allerdings benötigen sie ein möglichst großes Expertennetzwerk, denn die Versicherungs- und Finanzprofis dürfen nicht wie Steuerberater, Rechtsanwälte oder Notare agieren (siehe hierzu auch den Beitrag ab Seite 324). Da die Dienstleistun- gen solcher Experten in der Ruhestands- planung und der Generationenberatung aber zuweilen erforderlich sind, ist es gut, mit ausgewählten Fachleuten zusammen- zuarbeiten. „Das macht jeder Hausarzt so mit Patienten, die er bei bestimmten Krank- heitsbildern zum Facharzt überweist, wenn er selbst an seine Grenzen kommt“, zieht Härtling einen Vergleich. Ohne Netzwerk würde die Betreuungskette unterbrochen, was den Erwartungen der Zielgruppe widerspräche. Der Titel „Ruhestandsplaner“ ist nicht geschützt. Im Prinzip kann also jeder Bera- ter jederzeit in diesen Bereich einsteigen. Ähnlich ist es mit dem „Generationenbera- ter“. Empfehlenswert ist aber, sich die nöti- ge Expertise in einer Weiterbildung anzu- eignen (siehe Tabelle nächste Seite). Zwar gibt es keinen gesetzlichen Zwang zu einer Weiterbildung, die Außenwirkung dürfte aber ein deutlicher Wettbewerbsvorteil sein. Ein klares Konzept muss her Für die Beratung selbst brauchen Ruhe- standsplaner ein klares Konzept. Bestands- und Finanzanalyse sollten aufeinander auf- bauen und ineinandergreifen. Grundlage ist die Ruhestandsbilanz: Was ist an Vermö- genswerten vorhanden? Wo will der Kunde hin? Daraus lässt sich der Ruhestandsbedarf ableiten und erkennen, wo optimiert wer- den muss, um das Ziel zu erreichen. Dann folgt die konkrete Gestaltung sowie die Ruhestandsabsicherung mit den Themen Pflege, Vollmachten und gegebenenfalls auch Erben und Schenken. Das richtige Marketing Nicht zuletzt sollten sich angehende Ruhestandsplaner und Generationenbera- ter auch frühzeitig um die eigene Positio- nierung im Markt und das entsprechende Marketing Gedanken machen. Wichtige Punkte, die dabei zu bedenken sind: Wird der eigene Bestand genutzt oder müssen neue Kunden in der entsprechenden Altersgruppe gewonnen werden? Wie will man den Bestands- und Neukunden klar- machen, was neben der bisherigen Alters- vorsorgeberatung an Mehrwert durch die Ruhestandsplanung hervorgebracht wird? „Nur wer hier klar nach außen kommuni- ziert und agiert, kann sich erfolgreich ein neues Geschäftsfeld erobern“, weiß Ruhe- standsplaner Härtling. Das gilt nicht weniger für das Estate Planning. Im Grunde genommen über- nehmen Erbschaftsplaner ähnliche Aufga- ben wie Generationenberater, allerdings für eine deutlich vermögendere Klientel und damit im größeren Stil. „Die Vermögen meiner Kunden liegen zwischen 500.000 Euro und 15 Millionen Euro“, sagt Volker Reichardt, Estate Planner bei der Sparkasse Düsseldorf. Das Institut hat das Thema Erbschaftsplanung schon vor einigen Jah- ren entdeckt, heute ist es längst ein fester Bestandteil im Private Banking. Kunden legen alles offen „Wenn ich Kunden einfühlsam frage, wie sie ihre Angehörigen denn für später absi- chern wollten, zeigen sie in der Regel sehr schnell Interesse an einer individuellen Pla- nung des Nachlasses“, berichtet Reichardt. Bereits beim zweiten Gespräch beginnen sie sich zu öffnen. Mit der Zeit sind sie oft bereit, fast alles offenzulegen, etwa Vermö- genswerte bei anderen Banken, Zukunfts- pläne und Familienverhältnisse. „Eine Nachlassplanung ist meist nicht mit einigen wenigen Gesprächen erledigt“, berichtet Reichardt. Besonders wenn es sich um große, komplexe Vermögen handelt, wenn gar Unternehmen in die nächste Ge- neration wechseln sollen, könne es Monate oder Jahre dauern, bis alles unter Dach und Fach ist.Oft lernt Reichardt auch die Fami- lie des Mandanten kennen, zuweilen gar Enkel oder weitere Angehörige. Und auch lang gehütete Geheimnisse werden immer wieder einmal gelüftet. Dann muss er zuweilen nach finanziellen Lösungen suchen, damit etwa ein uneheli- ches Kind oder eine langjährige Geliebte der Familie des Kunden auch über seinen Tod hinaus verborgen bleibt. » Nur wer klar nach außen kommuniziert und agiert, kann sich erfolgreich ein neues Geschäftsfeld erobern. « Peter Härtling, Deutsche Gesell- schaft für Ruhestandsplanung SPEZIAL | VERERBEN & VERSCHENKEN Berufsbild | Ruhestandsplaner | Estate Planner 314 fondsprofessionell.de 2/2021 FOTO: © AXEL GAUBE