FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2021

Dabei geht es unter anderem um Themen wie Verfügungen und Vollmachten sowie um grundlegende Fragen des Erb- und Steuerrechts. Bei aller Theorie ist mir immer wichtig, dass die Teilnehmer mit der Schulung in ihrem beruflichen Alltag wirklich etwas anfangen können. Ich bin selbst Praktiker, daher arbeite ich bei den Seminaren immer mit vielen aktuellen anonymisierten Praxisbeispielen. Die dritte Kerndienstleistung und damit das Haupt- angebot ist die konkrete Vermögensnach- folgeplanung für die Kunden der Vermö- gensverwalter in Einzelgesprächen. Können Sie bitte erläutern, wie diese im Einzelnen aussieht? Die Vermögensnachfolgeplanung gliedert sich in drei Teile: Im Erstgespräch geht es um die persönliche Situation des Kunden. Dabei wird die familiäre Situation aufge- nommen, geklärt, welche Verfügungen und Vollmachten vorliegen, und ermittelt, wie sich das private und gegebenenfalls das betriebliche Vermögen zusammensetzt. Ganz wichtig ist es, die Ziele und Wünsche des Kunden zu definieren. Nach dem Erst- gespräch analysiere ich die Angaben,Daten und Unterlagen. Auf Basis der Analyse findet dann ein zweites Gespräch statt, bei dem ich den Kunden die Ist- und die Soll- Situation aufzeige. Aus der Diskrepanz wird dann das weitere Vorgehen abgeleitet. Das ist der klassische Fall einer Vermögens- nachfolgeplanung. Sie haben also auch Fälle, die nicht als klassisch einzuordnen sind? Ja, wir haben Kunden, die wir noch weiter begleiten. Manche nehmen eine Beratung zuerst für sich in Anspruch,möchten dann aber auch für ihre Eltern planen, andere für ihre längst erwachsenen Kinder. Es kann zudem vorkommen, dass sich die Lebenssituation eines Kunden so drastisch ändert, dass der Status quo neu definiert werden muss und andere Maßnahmen zu ergreifen sind als ursprünglich geplant. Eine Vermögensnachfolgeplanung ist für die Kunden eines Vermögensverwalters sicherlich eine gute Sache. Welche Vorteile hat der Vermögensverwalter aber selbst? Meist haben die Kunden keine konkreten Vorstellungen davon, wie ihr Vermögen einmal auf die nächste Generation über- gehen soll. Ich unterstütze den Vermögens- verwalter, wenn er mit seinen Kunden kon- krete Zielvorstellungen erarbeitet und sie anschließend realisiert. Durch die umfas- sende Vermögensnachfolgeplanung bietet er den Kunden nicht nur eine Beratung, sondern eine echte Problemlösung. Das stärkt die Zufriedenheit und die Kunden- bindung erheblich. Es gibt aber noch einen weiteren ganz wichtigen Aspekt. Der wäre? Die Vermögensinhaber, für die wir eine Planung erstellen, sind in der Regel zwi- schen 55 und 85 Jahre alt. Im Zusammen- hang mit dem Planungsprozess lernen wir notwendigerweise die Familie, die nach- folgende Generation oder gar die weiteren nachfolgenden Generationen kennen. Genau darauf zielt das Geschäftsmodell ab. Es ist ein riesiger Vorteil für einen Vermö- gensverwalter, wenn er diese Dienstleistung » Manche Kunden nehmen eine Beratung zuerst für sich in Anspruch, möchten dann aber auch für ihre Eltern planen, andere für ihre längst erwachsenen Kinder. « René Niemann, V-Bank fondsprofessionell.de 2/2021 321