FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2021

Sascha Rabe zählt zu den Shootingstars der DVAG, mittlerweile arbeiten 270 Vermittler und Tippgeber in seiner Direktion. Hier verrät der Ex-Banker, warum ihn die eingeschränkte Produktpalette des Vertriebs nicht stört – und wie er täglich neue Kunden gewinnt. M ehr als 18.000 Handelsvertreter arbei- ten hauptberu ich für die Deutsche Vermögensberatung (DVAG). Einer davon ist Sascha Rabe, der eher nicht den typi- schen Vermögensberater verkörpert. Nicht nur, dass sein Team Kunden in gleich elf Sprachen berät, es arbeitet auch noch über ganz Deutschland verteilt. FONDS profes- sionell traf Rabe in seinem Braunschweiger Büro zum Interview. Herr Rabe, Sie haben lange in Bankfüh- rungspositionen gearbeitet, bevor Sie sich vor zehn Jahren als selbstständiger Han- delsvertreter der DVAG anschlossen. Was hat Sie dazu veranlasst? Sascha Rabe: Ich war insgesamt 19 Jahre in verschiedenen Banken tätig, die letzten neun Jahre als Direktor. Bei meinem letz- ten Arbeitgeber hatte ich viel mit der DVAG zu tun, weil wir im Bau nanzie- rungsgeschäft kooperierten. Die Qualität der Anträge, die wir von der DVAG beka- men, war sehr gut. Außerdem expandierte das Unternehmen eifrig, während meine Bank Filialen schloss und Mitarbeiter abbaute.Da dachte ich: Mit diesem Finanz- vertrieb muss ich mal näher beschäftigen. Mittlerweile ist das Filialsterben bekannt- lich in der Breite angekommen, ich hatte meinen Entschluss gewissermaßen recht- zeitig vor der großen Welle gefasst. Jüngst haben Sie bei der DVAG die oberste Hierarchiestufe, die Direktion, erreicht. Rückblickend war der Schritt dennoch ris- kant: Es dürfte wenige etablierte Banker geben, die ihren gut bezahlten Job auf- geben, um als Handelsvertreter noch ein- mal ganz unten anzufangen. Heute kann ich sagen, dass ich alles richtig gemacht habe. Ich führe ein deutlich ent- spannteres Leben, kann mehr selbst ent- scheiden und auch viel kundenorientierter arbeiten als bei der Bank. Ich konnte mir etwas Eigenes aufbauen. Heute arbeiten in meiner Direktion vom nebenberu ichen Tippgeber bis zur hauptberu ichen Füh- rungskraft 270 Menschen. Mein Vertriebs- team reicht von München bis Bremen, von Aachen bis östlich von Berlin. Das wäre in der Bank nicht möglich gewesen. Klar waren die ersten Schritte anspruchsvoll, zumal ich als Direktor seit Jahren keinen direkten Endkundenkontakt mehr hatte und tatsächlich bei null anfangen musste. Ich habe damals ein System zur Kunden- gewinnung entwickelt, das stark auf der Nutzung von Social Media und Empfeh- lungen basiert und heute noch hervor- ragend funktioniert. So dauerte es nur anderthalb Jahre, bis ich das Niveau mei- nes letzten Gehalts wieder erreicht hatte. Das ist okay – jeder, der sich selbstständig macht,muss anfangs investieren.Heute ver- diene ich ein Mehrfaches des Gehalts eines Bankdirektors. Ihr Vertriebsteam ist über ganz Deutsch- land verteilt, was für die DVAG untypisch ist. Wie kam es dazu? Ich habe bei der Bank zuletzt ganz Nieder- sachsen als Vertriebsgebiet betreut, davor leitete ich bundesweit einen mobilen Ver- trieb. Daher war die Arbeit in verteilten „Wir sind keine Produktverkäufer“ » Die Konkurrenz zu einem Makler, der mit seinem Bauchladen alle Finanzthemen bedient, fürchte ich nicht. « Sascha Rabe, DVAG FOTO: © JÖRG SCHEIBE 298 fondsprofessionell.de 3/2021 VERTRIEB & PRAXIS Sascha Rabe | DVAG