FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2021

Kontaktdaten angeben. Hinzu kommt organisches Wachstum: Ich selbst poste mindestens drei Beiträge täglich, 365 Tage im Jahr. Auch darüber bekomme ich viele Anfragen, die ich an mein Team weiter- leiten kann. Zudem setze ich gezielt auf Empfehlungsmarketing – sowohl bei der Kundengewinnung als auch bei der Rekru- tierung.Meine beiden erfolgreichsten Part- ner im Vertriebsteam kamen nicht direkt, sondern über Empfehlungen zu mir. Als Grund für die Selbstständigkeit hatten Sie vorhin die Freiheit erwähnt, selbst ent- scheiden zu können. Mit Blick auf die Pro- duktauswahl trifft das nicht zu – im Versi- cherungsbereich sind Sie beispielsweise als Vertreter der Generali unterwegs. Wie gehen Sie damit um? Bei der Bank war das ja ähnlich, insofern komme ich aus einer Kultur, in der ich damit vertraut war.Wenn die Mehrheit der Kunden großen Wert auf eine wirklich freie Produktauswahl legen würde, hätten die Makler die Marktführung – und es gäbe in den meisten Banken oder in Versi- cherungsagenturen keine Beratung mehr. Das ist aber nicht so. Außerdem ist die Palette der Lösungen, die wir anbieten können, viel breiter als die einer Bank oder Agentur. Wir sind keine Produktverkäufer. Wir erarbeiten individuelle Konzepte für unsere Kunden. Dieses Gesamtkonzept muss exzellent sein, es kommt nicht darauf an, dass jeder Baustein für sich der tollste ist. Das beste Produkt, das nicht zu den Zielen des Kunden passt, ist für ihn indivi- duell eine schlechte Lösung. Ich schätze Makler, die sich auf eine Nische speziali- siert haben und dort über entsprechendes Know-how verfügen. Sie bieten mitunter Speziallösungen, mit denen Sie nicht aufwarten können. Genau. Aber die Konkurrenz zu einem Makler, der mit seinem Bauchladen alle Finanzthemen bedient, fürchte ich nicht. Ich komme,was die Leistungsfähigkeit und die Kosten über alle Produkte hinweg an- geht, mit jedem Makler mit. Wenn es für den Kunden mal eng wird, hat der direkte Draht zum Versicherer übrigens einen gro- ßen Vorteil: Ich kenne die Schadenbearbei- ter persönlich und kann mich bei ihnen für eine schnelle, faire Regulierung einsetzen. Ein Makler, der mit 50 Versicherern koope- riert, kennt die handelnden Personen nicht. Der Zwang zur exklusiven Zusammen- arbeit kann aber auch Nachteile haben. Früher beschwerten sich Vermögensbe- rater regelmäßig über die Central, ihren Krankenversicherer. Die Central hatte Probleme und musste 2011 die Tarife erhöhen – das stimmt. Aber 2012 und 2013 mussten auch die anderen großen Versicherer die Preise anheben. Heute, zehn Jahre später, nehme ich die Generali Krankenversicherung, wie die Central mittlerweile heißt, als extrem soli- den Anbieter mit konkurrenzfähigen Pro- dukten wahr. Dennoch: Es gibt Vermögensberater, die ihren Kunden einige Jahre lang keine Kran- kenvollversicherung verkaufen konnten, weil die Central schlicht zu teuer war. Dieser Fall zeigt auf der anderen Seite aber eine Stärke der DVAG: Bei uns gibt es kei- ne quantitativen Vertriebsvorgaben nach demMotto: „Du musst dies und jenes ver- kaufen, sonst bekommst du keinen Bonus.“ Ich war kürzlich in einer Bank liale, in der handschriftlich auf einem Flipchart stand: „Nächste Woche Bausparwoche!“ Das ist so, als wenn der Arzt eine „Hustensaftwo- che“ ausrufen würde: Egal was der Patient braucht, jeder bekommt erst mal Husten- saft! Das gibt es bei uns nicht. Der Berater entscheidet gemeinsam mit seinem Kun- den, welche Produkte er benötigt. Genau das habe ich gesucht – eine Gesellschaft, die All nanzberatung nicht nur ins Schau- fenster stellt, sondern wirklich lebt. » Zu uns kommen Leute aus allen Bereichen: Quereinsteiger, Absol- venten, aber mehr und mehr auch aus dem Bankgeschäft. « Sascha Rabe, DVAG FOTO: © JÖRG SCHEIBE 300 fondsprofessionell.de 3/2021 VERTRIEB & PRAXIS Sascha Rabe | DVAG