FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2021

sionen. Zugleich entstehen Kosten für die IT und das Büro. Der Vermittler muss also ein Finanzpolster haben oder so gut auf- gestellt sein, dass er von Bank einen Kredit erhält. Keine Hürde dürfte die nötige Fach- qualifikation sein: „Die Vertreter haben größtenteils jahrelange Erfahrung in der Versicherungsbranche und besitzen in der Regel die fachliche Qualifikation als aus- gebildete Versicherungskaufleute oder Ver- sicherungsfachwirte“, so Bade. Kündigung Ist der Vermittler motiviert und sind all diese Punkte geklärt, kann er kündigen. Die Fristen liegen je nach Organisation zwischen einem und sechs Monaten, kön- nen in Ausnahmefällen aber bis zu zwei Jahre betragen. Der nächste Schritt wäre, die Kunden von der Vertriebsorganisation des Versicherers auf sich zu übertragen. „Man kann versuchen,mit demVersicherer eine einvernehmliche Lösung zu finden – das geht schon vor der Kündigung. Es gibt durchaus Gesellschaften, die mit sich reden lassen“, berichtet Behrens. Allerdings sei das die Ausnahme, sodass der künftige Makler die Kunden abwerben müsste, wenn er sie mitnehmen wollte. Das ist in der Kündi- gungszeit allerdings nicht erlaubt. Der Ver- mittler darf Kunden weder direkt noch indirekt auf das Thema ansprechen. „In der Phase nach der Kündigung soll- te man die Füße stillhalten. Die Verträge der Versicherungsneh- mer gehören dem Versicherer“, betont Bade. Der Ausschließ- lichkeitsvermittler arbeite bis zum Ende seines Vertrags für den Versicherer und sei diesem deshalb zur Loyalität ver- pflichtet. Ferner ist es während der Kündigungsfrist untersagt, „Probevermittlungen“ als Mak- ler mit bestehenden oder neuen Kunden zu tätigen. Allerdings könne man durchaus erwäh- nen, dass man als Vertreter des Versicherers aufhört, meint Bade. In der Kündigungszeit kann der Vermitt- ler sich jedoch auf sein Maklerdasein vor- bereiten. Spätestens jetzt muss die Entschei- dung fallen, welche Gesellschaftsform das eigene Unternehmen haben soll (siehe FONDS professionell 4/2018, Seite 276). Auch um eine Vermögensschadenhaft- pflichtversicherung (siehe Seite 410) kann der Makler sich schon kümmern. Zudem kann er seine neue Registrierung bei der Industrie- und Handelskammer einreichen, Maklervollmachten vorbereiten sowie Courtagevereinbarungen mit Versiche- rungsgesellschaften abschließen. Selbst- redend sollte er dafür sorgen, dass seine Büroorganisation zum Start bereit ist, und ein Maklerverwaltungsprogramm sowie Vergleichsrechner anschaffen. Schließlich kann er auch schon Verträge mit einem Pool schließen, sofern er das möchte. Wettbewerb um Kunden Ist die Kündigungsfrist zu Ende, kann man loslegen. Es gilt nun der freie Wett- bewerb um die Kunden – im Rahmen des Erlaubten, den das Gesetz gegen den un- lauterenWettbewerb (UWG) und ein even- tuell vereinbartes nachvertragliches Wettbe- werbsverbot vorgeben. Ein solcher Passus sollte vorab genau geprüft werden, raten Juristen unisono. „Das große Problem für die Vermittler ist nun, dass sie nicht zuletzt durch ihre Provisionsabrech- nungen alle relevanten Kun- dendaten haben, sie aber nicht für die Abwerbung benutzen dürfen“, erklärt Behrens. Der „Jungmakler“muss also behut- sam vorgehen, damit der Versicherer keinen Ver- dacht schöpft, dass sein ehemaliger Vertreter die Kunden vom neuen Betreuer loseist. „Man sollte am Anfang nicht zu viele Kunden auf ein- mal ansprechen. Der Versiche- rer müsste sonst annehmen, dass ‚seine‘ Daten verwendet werden, und wird auf Unterlas- Wunsch nach Veränderung Warum gebundene Vermittler Makler werden wollen* Die Unzufriedenheit mit den Arbeitsbedingungen in einer Agentur ist offenbar hoch. *Mehrfachnennungenmöglich |Quelle:BVK-Strukturanalyse2020/2021,N=241 79,3 % 100,0 % 42,6 % 50,0 % 44,7 % 75,0 % 16,9 % 0,0 % Bestandsweitergabe an Angehörige Weniger Vertriebsdruck Höherer Betriebsgewinn Höhere Arbeitszufriedenheit Ausschließlichkeits- vertreter Mehrfach- vertreter » In der Phase nach der Kündigung sollte man die Füße stillhalten. « Michael Bade, Status fondsprofessionell.de 4/2021 275 FOTO: © PHOTO-STUDIO BÜTTNER