FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

Maklers zur Bestandsübertragung, eine Auflistung aller zu übertragenden Policen und gegebenenfalls eine Liste der Kunden, die einer Übertragung widersprochen haben. „Neue Makleraufträge holt Policen Direkt dann im Lauf der Zeit bei den Kun- den ein“, erklärt Kanschik das Prozedere. „Damit ist die Kuh in den allermeisten Fällen vom Eis“, berichtet Kanschik, „zumal bei uns alles automatisiert abläuft und dies den Aufwand bei durchschnittlich 30 bis 40 Anbindungen pro Makler deutlich ver- ringert.“Es gebe aber auch Ausnahmen. So verlangten einige Gesellschaften bei der Übertragung von sehr kleinen Beständen – unter zehn Policen –, dass der Verkäufer für den Käufer zeitnah eine neue Maklervoll- macht jedes Kunden beschafft. „Nur eine einzige Gesellschaft will grundsätzlich immer für alle Kunden eine neue Makler- vollmacht haben“, erklärt Kanschik, ohne den Namen nennen zu wollen. Ganz aus der Luft gegriffen ist die Zu- rückhaltung nicht. Kein Versicherer kann gezwungen werden, den Bestand an einen vom Altmakler vorgeschlagenen Kollegen zu übertragen. Im Zweifel bleibt sonst nur die kurzfristige Umdeckung. „Es geht also nicht nur umOptimierung der Datenqua- lität, sondern auch darum, im Zweifel die richtigen Ansprechpartner bei den Versi- cherern zu kennen, um Über- tragungen anzuzeigen oder zu forcieren“, weiß Kanschik aus Erfahrung. Rentenhöhe Maßstab für die anfängliche Rentenhöhe ist bei allen Auf- käufern die Bestandscourtage aus Versicherungen – hier 24.000 Euro. Dafür bekommt Wilde im ersten Jahr eine Jah- resrente vor Kosten von 24.000 Euro, da nahezu alle Kunden der Übertragung zugestimmt hatten. Theoretisch bekommt sie in den ersten fünf Jahren 100 Prozent, danach dann 90 Prozent lebenslang. Im Zeitverlauf dürfte die „Lebensrente 100“, die die Ex-Maklerin Ende 2020 abgeschlossen hat, sinken, weil auch die Bestandscourtage durch Kunden- abrieb schrumpft. „Bei Policen Direkt kalkulieren wir kon- servativ mit einem Abrieb des Bestands pro Jahr von ungefähr zwei bis drei Prozent in den ersten zehn Jahren und danach mit dem Doppelten“, erklärt Kanschik. Auch Kunden würden älter, einige sterben. Immerhin berücksichtigt Policen Direkt bei der Ermittlung der Maklerrente, wenn ein Kunde des Altmaklers eine Police kün- digt, aber über Policen Direkt bei einem anderen Versicherer neu abschließt. „Der Abrieb hängt aber stark vom jeweiligen Bestand ab“, relativiert Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Pools Blau Direkt, der ebenfalls Bestände ankauft und ähnliche Konditionen bietet. Oft zu optimistisch Für 45 Prozent der Vermittler hat ein auskömmlicher Kaufpreis laut „Makler- barometer“ hohe Priorität (siehe Grafik). Den bekommen sie aber offenbar nur sel- ten. „Kaum einemMakler gelingt die eige- ne Nachfolge zum geplanten Zeitpunkt mit dem passenden Nachfolger zummaxi- malen Preis“, sagt Peter Schmidt, Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Bernau bei Berlin. „Zu einem erfolgreichen Verkauf gehören ordentliche Maklerverträge, Digitalisierung und eine günstige Kostensituation“, betont der Exper- te. Letzteres sei bei der Verren- tung der übertragenen Bestän- de zwar zu vernachlässigen, doch dafür werde die Über- tragungsquote oft zu optimis- tisch angesetzt. Das Gleiche gelte für Bestandsstabilität und Stornoquote, meint Schmidt. An dieser Stelle könnte sich Wildes Nachfolge als Glücksfall herausstellen, denn Policen Direkt arbeitet selbst als Makler und betreut die Kunden weiter. „Wir haben kein Interesse an schrumpfen- den Beständen“, betont Kan- schik. DETLEF POHL FP » Kaum einem Makler gelingt die eigene Nachfolge wie geplant und zum maximalen Preis. « Peter Schmidt, Consulting & Coaching Die größten Hürden Wer soll meine Firma eines Tages übernehmen? Ist diese Frage geklärt, finden sich für alles andere meist Lösungen. *Mehrfachnennungenmöglich |Quelle:PolicenDirekt Steuerliche / rechtliche Fragen lösen Guten Preis für das Lebenswerk erhalten Geeigneten Nach- folger finden 66 % 45 % 34 % Herausforderungen bei der Nachfolgeregelung laut Maklerumfrage* FONDS & VERSICHERUNG Maklerrente 274 fondsprofessionell.de 1/2022 FOTO: © CONSULTING & COACHING