FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

Abkehr von der Provision Nicht alle Finanzanlagenvermittler sind Verfechter von Provisionen. Vier Finanzberater berichten, wie sie auf das Honorarmodell umgestiegen sind – und was ihre Kunden davon halten. I rgendwann hatte er endgültig genug. Seit 25 Jahren war Matthias Krapp bei einer kleineren Genossenschaftsbank tätig. Doch als in der Zeit vor der Finanzkrise 2008/2009 die Zielvorgaben für den Pro- duktabsatz immer weiter stiegen, hatte er keine Lust mehr. „Ich fand es nicht richtig, dass wir Kunden Finanzprodukte verkau- fen sollten, völlig egal ob diese für sie sinn- voll waren oder nicht“, sagt Krapp. So hängte er 2008 die Festanstellung an den Nagel und gründete sein eigenes Unter- nehmen: Abatus Vermögensmanage- ment mit Sitz in Dinklage. Weil ihm einige seiner Bankkunden ge- wogen blieben, betreute er diese Klientel weiterhin, stellte aber bei den meis- ten von Bestandsprovisionen auf Servicegebühren um. „Im Neukun- dengeschäft habe ich von Anfang an auf Agio verzichtet und für die laufende Betreuung eine Ser- vice Fee erhoben“, sagt Krapp. Inzwi- schen erhält er nur noch von sechs Pro- zent seiner Kunden Be- standsprovisionen. Nun möchte Krapp auf die Erlaubnis als Honorar-Fi- nanzanlagenberater nach Paragraf 34h Gewerbeordnung (GewO) umstellen. Matthias Krapp ist derzeit noch einer der gut 39.000 Finanzanlagenvermittler nach Paragraf 34f GewO, die im Vermittlerregis- ter des Deutschen Industrie- und Handels- kammertages verzeichnet sind. Die Zahl der Honorar-Finanzanlagenberater nimmt sich im Vergleich dazu mit 256 verschwin- dend gering aus. Doch ein Blick hinter die Statistik zeigt: Längst nicht alle 34f-Ver- mittler sind Verfechter des Provisionsmo- dells. Viele arbeiten bereits mit Beratungs- honoraren und Servicegebühren. Einige möchten sogar von ihrer 34f- zur 34h- Erlaubnis wechseln. FONDS professionell hat mit vier Beratern darüber gesprochen, was sie zu einemUmstieg auf das Honorar- modell bewogen hat. Eine andere Welt „Als ich 2008 als Einzelkämp- fer angefangen habe, kam ich aus einer ganz anderen Welt“, erzählt Matthias Krapp. „Als Banker wird man groß mit Fonds, Einzeltiteln, Zertifikaten, geschlossenen Beteiligungen, mit dem klassischen Produkt- verkauf, und man nimmt na- türlich auch Bestandskunden mit, wenn man geht.“ Um die Altkunden weiter betreuen zu können, die in ihren Beständen noch aktiv gemanagte Fonds und Produkte wie Aktien oder Zerti- fikate haben, erwirbt Krapp die Er- laubnis nach Paragraf 34c GewO und schließt sich einem Haf- tungsdach an. Später löst sich die Abatus Vermögensmanage- ment von allen Finanzpro- dukten außer Fonds und verlässt das Haftungsdach. » Potenzielle Kunden fragen immer öfter, ob wir eine Zulassung nach Paragraf 34h GewO haben. « Matthias Krapp, Abatus Vermögensma- nagement VERTRIEB & PRAXIS Honorarberatung 312 FOTO: © ABATUS VERMÖGENSMANAGEMENT