FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

den für eine kleiner werdende Gruppe von Spezialisten. Im Bankensektor dürfte es aber anders aussehen. Drescher: Dort wird es sogar um eine bewusste Reduktion des vor- handenen Personals gehen, weil es mit der kostspieligste Teil innerhalb dieser Branche ist. Insgesamt wird es für die Breite der IFAs und die verbleibenden Bankberater darum gehen, kostendeckende Standard- lösungen zu entwickeln. Das kann man bedauern, aber man darf sicher nicht die Augen davor ver- schließen. Nonner: Von daher täte so mancher Berater gut daran, einfach einmal innezuhalten, um sein Geschäftsmodell und seine Kundenstruktur gewissermaßen von außen zu betrachten.Um seine tatsäch- lichen Möglichkeiten und Kompetenzen richtig einzuschätzen und vor allem seine Zielkundenstruktur festzulegen. Ein Thema, das die Branche noch im ver- gangenen Sommer bewegt hat, war die Frage, ob es zu einem Provisionsverbot kommen würde. Ist die Gefahr nun ge- bannt? Oder kommt es wieder auf den Tisch, sobald Berlin Zeit dafür findet? Stolz: Wenn ich ehrlich bin, habe ich keine wirklich klare Sicht mehr, wohin sich das Thema entwickeln wird. Während der Koalitionsverhandlungen im vergangenen Jahr hatte ich den Eindruck, dass alles an einem seidenen Faden hängt, es hätte drin sein können, nun ist es außen vor geblie- ben. Wir konzentrieren uns lieber darauf, unsere Dienstleistung so attraktiv wie mög- lich zu machen. Im Zweifel wird es ohne- hin eine andere Form der Vergütung ge- ben. Die Form der Vergütung kann sich ändern, unsere Dienstleistung wird es ver- mutlich immer wert sein, dass sie honoriert wird, in welcher Form auch immer. Und der Weg mit einer laufenden Servicege- bühr geht ja schon ein Stück in die Rich- tung, sich unabhängig von dieser Frage zu machen, sich also auch wirtschaftlich da- rauf vorzubereiten. Deshalb ist das für uns kein angstbesetztes Thema mehr, zumal wir es nicht in der Hand haben. Stattdes- sen bereiten wir uns darauf vor, um ent- sprechend überzeugend zu sein, dass die Dienstleistung, die wir bieten, wirklich gut und vor allem ihr Geld wert ist. Kalus: Soweit ich das beurteilen kann, ist Angst vor einem Provisionsverbot nicht wirklich angebracht. Statt sich damit zu be- schäftigen, sollte man sich als Berater auf sein eigenes Geschäftsmodell und dessen Fortentwicklung konzentrieren, wie es Peter Nonner eben ange- mahnt hat. Drescher: Wir können doch nur hoffen, dass unsere Regierung in- zwischen erkannt hat, dass sie an- dere Probleme hat als die Einfüh- rung eines Provisionsverbots. Denn erstens stimmt der Verbraucher oh- nehin mit den Füßen darüber ab, welches dieser Modelle er letzten Endes präferiert.Und zumZweiten muss man doch feststellen, dass alle bisherigen Versuche immer wieder kläglich gescheitert sind, an dieser Stelle den Verbraucherschutz zu stärken und sozusagen beim Ver- tragsabschluss neben dem Kunden zu sitzen, sprich die Regulierung so weit vorantreiben zu wollen, dass man die absolute Sicherheit schafft. Und es hat sich immer wieder gezeigt, dass man durch Re- gulierung weder die erträumte Transparenz noch die Sicherheit erzeugen kann. Sie meinen, dass es am Ende trotz all der Regulierung immer wieder zu Finanzskan- dalen oder gravierenden Beratungsfehlern gekommen ist. Drescher: Ganz genau. Dementsprechend kann ich nur hoffen, dass wir in diesen Ta- gen erkennen, dass ein Provisionsverbot – und diesen Eindruck habe ich – auch in der Ampelkoalition derzeit nicht das vordergründigste Problem ist. Außerdem muss man sagen, dass mit Blick auf ein Provisionsverbot am Ende natürlich auch immer die Macht der Verbände imHinter- grund eine Rolle gespielt hat, speziell die der Versicherungs- und Bankenverbände. Die wahrscheinlichen Reaktionen, Stich- wort Personalabbau, die zweifellos kom- men würden, waren bisher immer auch mächtige Argumente, wenn es um das Thema ging – nebenbei bemerkt nach meinem Kenntnisstand auch im Rahmen der jüngsten Koalitionsverhandlungen. » Erkennt der Kunde den Mehrwert, dann ist die Preiselastizität sehr gering. « Wolfgang Stolz, Plansecur FOTO: © PETER WATTENDORFF 370 fondsprofessionell.de 1/2022 VERTRIEB & PRAXIS Roundtable | Zukunft der Beratung