FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2024

Veranstaltungen von Produktanbietern oder Maklerpools. Dort pflegt er seine Kontakte und knüpft neue. In seinem Adressbuch finden sich viele Namen auch älterer und verkaufsbereiter Berater. Diesen bietet Hora an, dass sie ihre Kunden bis zu zehn Jahre lang weiter betreuen. Dann – oder zuvor im Todesfall – kauft er den Bestand, egal ob in Form einer Personen- oder einer Kapitalgesellschaft, zu einem vorher vertraglich festgelegten Faktor. Viele Berater entscheiden sich aber auch zum sofortigen Verkauf mit Einmalzahlung – jeder bekommt eine individuelle Lösung angeboten. Voraussetzung ist, dass die Chemie zwischen ihm und dem Verkäufer stimmt. „Wir müssen schließlich eine län- gere Zeit kooperieren, daher ist mir die menschliche Komponente so wichtig.“ Kundenservice Der Faktor, zu dem Hora den Bestand übernimmt, hängt wiederum von verschie- denen Kriterien ab, etwa dem Altersschnitt der Kunden und der Qualität der Kunden- daten. Sehr wichtig ist Hora auch, ob er den Bestand „veredeln“ und statt Provisio- nen eine Servicegebühr vereinbaren kann. „Das bieten wir neuen Kunden immer an, rund 95 Prozent nehmen das Angebot auch an.“ Dafür bekommen die Anleger eine Rei- he zusätzlicher Leistungen wie ausführliche Reportings oder Update-Gespräche. Hora betont weiter, dass die Kunden ihren Bera- ter jederzeit und rasch erreichen können. „Eine gute, regelmäßige Betreuung ist sehr wichtig und die Basis für eine langfristige Geschäftsbeziehung“, ist er überzeugt. Um das zu gewährleisten, verteilt er neue Bestände unter seinen Beraterinnen und Beratern. „Sie sind die Ansprechpartner für die Anlegerinnen und Anleger und küm- mern sich völlig selbstständig um sie. Trotz- dem tauschen wir uns im Team regel- mäßig aus und beraten uns zu möglichen Anlagestrategien.“ Das funktioniert Hora zufolge sehr gut. Er hat nur ein Problem: Sein Team und er betreuen mittlerweile jeweils rund 250 Kunden – und sind damit ausgelastet. Er sucht daher neue Berater, denen er ein fes- tes Gehalt plus Bonusvereinbarung bietet. Kein Mainstream Thomas Hora hat für die Betreuung sei- ner Kunden klare Vorstellungen – die nicht unbedingt dem Mainstream entsprechen: „Der Fokus meiner Beratung liegt eindeu- tig im Fondsgeschäft. Andere Absicherun- gen wie Lebensversicherungen fallen nicht in meinen Bereich. Wenn jemand mit 100.000 Euro zu mir kommt, dann be- kommt er die aus meiner Sicht besten Fonds.“Genau genommen aktiv gemanag- te Aktienfonds, zu Renten- oder auch Mischfonds berät er nicht aktiv, diese „liefern keine zufriedenstellende Rendite“, meint er. „Ich vermittle zu fast 100 Prozent nur Fonds, die eine unternehmerische Beteiligung an qualitativ hochwertigen Fir- men bieten, und zwar global gestreut. Nur so kann man für Anleger angesichts der Inflation und der unruhigen Wirtschafts- lage einen Mehrwert generieren.“ Zudem wird er seine beiden fondsge- bundenen Vermögensverwaltungen (VV) stoppen – womit er ebenfalls gegen den Strom schwimmt, da solche Angebote bei Vermittlern immer beliebter werden (siehe Übersicht ab Seite 294). Im ersten Fall hat die Schließung interne Gründe, im Fall der zweiten Fonds-VV, die auf ETFs basiert, sieht er keinen Mehrwert gegenüber einem Depot mit gemanagten Fonds: „Die Kos- ten für die Fonds-VV sind mir zu hoch und verringern die Rendite für Kunden zu sehr“, so sein Urteil. Schließlich geht er noch in anderer Hin- sicht eigene Wege: „Social Media und Inter- netwerbung haben für mich keine große Relevanz. Beide Marketingkanäle sind aus meiner Sicht viel zu teuer und für meine Klientel nicht geeignet. Ich setzte wie ge- sagt auf Kontakte, also auf das Empfeh- lungsgeschäft.“ JENS BREDENBALS FP Um seine zahlreichen Kunde bestmöglich zu betreuen, bekommt Thomas Hora (links) tatkräftige Unterstützung von seinem über die Jahre größer gewordenen Team (v. l. n. r.): Mathilda Fernandes, Carmen Pertsch, Paul Hild, Heike Tenkhoff und Britta Böhme. » Ich berate einige berühmte Künstler und Schauspieler. « Thomas Hora, Hora Investment VERTRIEB & PRAXIS Thomas Hora | Hora Investment 292 fondsprofessionell.de 3/2024 FOTO: © LAURENCE CHATAIGNE PHOTOGRAPHY | HORA INVESTMENT