FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2024

len Medien richtig zu präsentieren und den Kanal zur Bindung bestehender und zur Gewinnung neuer Kunden zu nutzen. Bei der Vermittlung des entsprechenden Know-hows helfen einige Pools ebenfalls. Ein weiteres Marketinginstrument, das manche Pools zur Verfügung stellen, sind Endkunden-Apps. Dort lassen sich zum Beispiel bestehende Verträge hochladen, was den Maklern bei der Bestandsoptimie- rung hilft. „Zudem sind sie ein hervor- ragendes Instrument zur Kundenpflege: Der Makler kann rasch auf Anfragen eines Klienten oder Interessenten reagieren“, betont Miriam Pöllath, Key Account Ma- nagerin bei der Fonds Finanz. Außerdem können Berater über ihre Poolpartner klassische Werbemittel bestellen: Plakate, Zeitungsanzeigen, Postwurfsendungen, Broschüren, Prospekte, Visitenkarten oder Trikots für den Sportverein vor Ort. Shop für alle Allerdings bietet kein Maklerpool Unter- stützung für all diese Marketing- und Werbemaßnahmen (siehe Tabelle nächste Seite). Mitunter helfen sie auch nur in Ausnahmefällen. Daher dürfte der von der BCA zusammen mit den Vermittlerverbän- den AfW und Votum sowie den Marke- tingspezialisten von Marcapo (siehe auch das Interview auf Seite 300) gestartete Online-Marketingshop „Makler-Image“ interessant sein, der allen Vermittlern offen- steht. Zudem handelt es sich oft nicht um eigene Angebote, die Gesellschaften haben Kooperationen mit externen Experten ge- schlossen, an die sich die Makler wenden können. Daher sind die Services nicht alle kostenfrei oder in den übrigen Gebühren eingeschlossen: Die Unterstützung durch externe Berater kostet oft extra, ebenso das Material für klassische Werbemittel wie Briefe und Broschüren.Hier muss man im Detail nachfragen, Die Pools greifen ihren Partnern nicht nur bei Werbemitteln und technischen Tools unter die Arme, sie helfen auch bei der Planung von Kampagnen sowie gene- rell einemMarketingkonzept.Hier ist man natürlich schnell im Bereich Sales Support, von Coaching-Angeboten sowie genereller Unternehmensberatung. Das geschieht über die Vermittlung externer Experten oder über die eigenen Maklerbetreuer – wenngleich dieser Service an die Umsätze gebunden sein kann. Apella gibt das offen zu, ebenso die Fonds Finanz. Nachfrage Die Nachfrage nach den Werbe- und Marketingservices sowie der individuellen Unterstützung beziffert die Mehrheit der Pools als hoch. „Ein großer Kreis der Mak- ler nutzt unser Angebot aktiv.Nur ein klei- ner Prozentsatz arbeitet autark“, sagt etwa Pöllath. Zwei Dienstleister berichten von geringer oder schwankender Nachfrage, zwei andere betonen, dass die Nachfrage von den Aktivitäten und dem Geschäfts- modell des Maklers abhänge – hier lasse sich nichts über einen Kamm scheren. „Die Gruppe der Makler ist sehr heterogen, ebenso sind es auch ihre Wünsche“, betont BCA-Marketingleiter Faust. Tatsächlich gibt es einige Unterschiede bei den Wünschen der Berater. „Die Nach- frage nach den Services ist unter anderem von der Unternehmensgröße und vom jeweiligen Geschäftsmodell abhängig. Ein größeres Haus, das auch überregional aktiv ist, benötigt eher eine individuelle Home- page und etwa SEO-Optimierungen“, be- richtet Faust weiter. Zudem gebe es Unter- schiede zwischen Maklern, die in einem ländlichen Umfeld aktiv sind, und Mak- lern, die im städtischen Bereich arbeiten. Dem stimmt Pöllath zu, auch wenn ihrer Einschätzung nach der lokale Hinter- grund nicht die entscheidende Rolle spielt. „Ich persönlich beobachte, dass sich in ländlicheren Gegenden eher Allfinanzmak- ler finden, die breite Bevölkerungsschichten ansprechen. In der Stadt sind eher Berater aktiv, die sich auf eine bestimmte Zielgrup- pe oder ein bestimmtes Produkt speziali- siert haben.“Daher seien hier Social Media, gezielte Onlinekampagnen oder eine such- maschinenoptimierte Homepage oft wich- tiger als die anderen Werbetools. Dagegen setzen Makler außerhalb städtischer Zen- tren eher noch auf Postwurfsendungen, Anzeigen in lokalen Zeitungen und Mit- gliederzeitschriften sowie auch Sponsoring, etwa von Sportmannschaften. „Einer unse- rer Maklerpartner konzentriert sich erfolg- reich auf Sportmarketing. Er sponsert Vereine, im Gegenzug darf er auf internen Vereinsveranstaltungen sein Geschäftsan- gebot präsentieren“, berichtet Faust. Ein weiterer Unterschied besteht zwi- schen Maklern, die sich gerade selbststän- dig gemacht haben, und Beratern, die schon länger dabei sind und einen Kun- denstamm betreuen. Die erste Gruppe be- nötigt oft die ganze Palette der Werbe- unterstützung, insbesondere im eher länd- lichen Raum. „Bei den etablierten Maklern geht es oft um eine Spezialisierung, sodass wir sie bei der gewünschten Neuausrich- » Guter Service ist für mich auch Marketing, ebenso die fachliche Kompetenz. « Miriam Pöllath, Fonds Finanz SPEZIAL | MARKETING FÜR MAKLER Pools 294 fondsprofessionell.de 2/2024 FOTO: © FONDS FINANZ