FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2024

Individu schnell Das Start-up Air hat ein Tool entwickelt, das ein Dilemma lösen soll: Kann es gelingen, für Privatkunden mit vertretbarem Aufwand ein ganzheitliches, passgenaues Finanzkonzept zu entwickeln? H orst Schneider hat in den vergange- nen Jahrzehnten aus verschiedenen Perspektiven mitbekommen, wie Finanz- beratung in Deutschland funktioniert. Er begann bei einem Strukturvertrieb, später leitete er das Private Banking einer Stuttgar- ter Bank, danach war er gut acht Jahre Be- reichsleiter bei MLP. „Einerseits ist Finanz- beratung eine elementar wichtige Dienst- leistung“, sagt Schneider. „Andererseits habe ich leider viel Elend wegen Falschberatung gesehen.“Das lag nicht unbedingt an über- teuerten Policen oder gefloppten Fonds, sondern meist schlicht daran, dass das Pro- dukt nicht zum Kunden passte, betont der Finanzökonom. „Darum hat mich lange Zeit die Frage beschäftigt, wie eine ganz- heitliche, passgenaue Finanzberatung gelin- gen kann – und zwar so, dass sich die Bera- tung sowohl für den Endkunden als auch für den Anbieter lohnt.“Mittlerweile glaubt er, die Antwort gefunden zu haben – und hat sich deshalb mit seinem Fintech Air in Mannheim selbstständig gemacht. Ganzheitliche Finanzberatung ist be- kanntlich eine komplexe Angelegenheit. „Es geht immer darum, ein begrenztes Budget so zu verwenden, dass die finan- ziellen Ziele bestmöglich erreicht werden“, erläutert Schneider. „Doch diese Größen beeinflussen sich gegenseitig: Wenn ich mir heute einen sehr hohen Lebensstan- dard leiste, kann ich wahrscheinlich nicht genug Geld für die Altersvorsorge zur Seite legen – oder ich vernachlässige womöglich die Absicherung existenzieller Risiken.“Die- se Abhängigkeiten machen es so schwer, Kunden wirklich passgenau zu beraten, argumentiert Schneider. „Die meisten Finanzberater konzentrieren sich daher auf einzelne Teilbereiche: Sie vermitteln einem Kunden beispielsweise eine wirklich gute Berufsunfähigkeitsversicherung. Vielleicht wäre es aber unterm Strich sinnvoller ge- wesen, eine weniger leistungsstarke Police zu wählen und stattdessen einen höheren Sparbetrag für den Vermögensaufbau vor- zusehen.“ Es gelte, einen Kompromiss, die goldene Mitte, zu finden. Wohl jeder seriöse Finanzberater hat zwar den Anspruch, solche Fragen im Ge- spräch mit dem Kunden zu dessen Zufrie- denheit zu klären. „Das ist in der Praxis aber meist nur mit einem unverhältnismä- ßig hohen Aufwand möglich – mit dem Ergebnis, dass die Dienstleistung für den Berater in der Breite nicht wirtschaftlich wäre“, gibt Schneider zu bedenken. Daher hat er mit seinem Team ein Tool ent- wickelt, das diesen Aufwand ganz erheb- lich reduzieren soll: das „Airboard“. Die „Balance“ finden „Mit dem Airboard brauche ich nur 20 Minuten, um alle für den Kunden relevan- ten Daten zu erfassen und ein erstes voll- umfängliches Bild zu haben“, verspricht Schneider. „Und nach maximal einer Stun- » Der Kunde beginnt, über sein Leben nachzu- denken und nicht über Finanzprodukte. « Horst Schneider, Air Eine umfassende Finanzberatung zielt darauf ab, ein begrenztes Budget so einzusetzen, dass die finanziellen Ziele des Kunden bestmöglich erreicht werden. In der Praxis ist das ein sehr komplexes Unterfangen. VERTRIEB & PRAXIS Finanzplanung 348 fondsprofessionell.de 2/2024 FOTO: © GR/PEOPLEIMAGES.COM | STOCK.ADOBE.COM