FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2025

passiven Produkten auf der einen Seite und teuren, aktiv gemanagten Fonds auf der an- deren Seite aber stand.Das größte Problem ist eine meiner Meinung nach perverse Incentivierung: In Vertriebsverträgen ist oft vereinbart, dass die Bank einen gewissen Anteil der Verwaltungsvergütung als Be- standsprovision bekommt. Damit hat die Bank keinerlei Interesse daran, im Sinne ihrer Kunden die Fondskosten zu drücken. Solche Konstruktionen sollte der Regulator verbieten, denn so sitzt der Vertrieb nicht in einem Boot mit seinen Kunden, son- dern rudert gemeinsam mit dem Fonds- anbieter in die andere Richtung. Viel kun- denfreundlicher wäre es, wenn in solchen Vertriebsverträgen die Provision in Basis- punkten festgeschrieben wäre. Dann könn- te die Bank versuchen, die Gebühren zu drücken, ohne sich selbst zu schaden. Wie haben Sie es geschafft, die Asset Manager dazu zu bringen, Ihnen für das Retailgeschäft Großanlegerkonditionen ein- zuräumen? Haas: Es ist uns gelungen, die Anbieter davon zu überzeugen, dass wir substanziell Nachfrage gebündelt haben – auch von institutionellen Kunden, die ich berate. So konnten wir schon einiges an Volumen bewegen und für die kommenden Jahre weiteres Volumen in Aussicht stellen. Letzt- lich sind nicht nur wir, sondern auch die kooperierenden Asset Manager davon überzeugt, dass wir ein für den Vermögens- verwaltungsmarkt attraktives Produkt auf die Beine gestellt haben. Kornmayer: Die Verhandlungen waren natürlich nicht ganz leicht. Das war keine Sache von zwei Wochen, sondern die Gespräche zogen sich teils über Monate hin. Letztlich haben wir aber für alle Strate- gien, die wir allokieren wollten, eine Lösung gefunden. Ein Asset Manager hat für uns beispielsweise eine Anteilsklasse geöffnet, bei der das Mindestinvestment normaler- weise bei 250 Millionen Euro liegt. Andere haben eigene Tranchen für uns aufgelegt. Es handelt sich aber rechtlich immer noch um „normale“ Publikumsfonds, die wie alle anderen auch in der Depotansicht auftau- chen, oder? Kornmayer: Ja, allerdings können Anleger diese Anteilsklassen nicht direkt zeichnen. Die Berater können sie nur im Rahmen einer Vermögensverwaltung einsetzen und auch nur über die FFB. Das ist und bleibt bis auf Weiteres der einzige Zugangsweg. Haas: Wir möchten mit den günstigen Anteilsklassen ja nicht den ganzen Markt glücklich machen, sondern vor allem unse- re Kunden. Es gibt übrigens eine wichtige Ausnahme: Teil unserer Palette sind auch einige synthetisch replizierende ETFs, die dank einer günstigeren Dividendenbesteue- rung ihren Index schlagen. Damit lässt sich an einigen Teilmärkten mit hoher Sicher- heit ein Alpha von rund 20 Basispunkten im Jahr erzielen. Das ist uns lieber als die Aussicht auf eine höhere, aber keineswegs garantierte Outperformance. Kornmayer: Abgesehen von diesen Aus- nahmen möchten wir den Beratern und ihren Kunden zeigen, dass es eine sinnvolle Alternative zu passiven ETFs gibt. Warum sollen sie die Benchmark minus zehn Basispunkte kaufen, wenn sie sich die Benchmark plus 50 Basispunkte ins Depot legen können? Wie groß ist die Palette insgesamt? Haas: Es handelt sich aktuell um ein gutes Dutzend Fonds von sechs Gesellschaften: Robeco, Allianz Global Investors, DWS, KURZ-VITA: Ferdinand Haas Ferdinand Haas stieg nach seinem Wirtschaftsstudium 1998 bei der Deutschen Bank ein und wechselte rasch zum Asset Management des Konzerns. Nach fünf Jahren im Vorstand des Maklerpools BCA ging der Diplomkaufmann 2006 zurück zur DWS, wo er bis 2020 in mehreren Führungspositionen arbeitete, zuletzt als Produktchef. Heute ist er Consultant, unter anderem mit seinen Firmen Portfolio Generator (Bera- tungssoftware) und Portfolio Selection (Anlageberatung). » Wir möchten mit den günstigen Anteilsklassen nicht den ganzen Markt glücklich machen, sondern vor allem unsere Kunden. « Ferdinand Haas, Portfolio Selection FOTO: © CHRISTOPH HEMMERICH VERTRIEB & PRAXIS Georg Kornmayer | Fondsnet + Ferdinand Haas | Portfolio Selection 298 fondsprofessionell.de 1/2025