FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2025

Der Heidelberger Strukturvertrieb Königswege wächst rasant. Im Interview erläutert Geschäftsführer Stefan Gierschke, wie er den Ideen seiner Vorgänger zum Durchbruch verhalf – und warum er wechselwilligen Vermittlern keine Steine in den Weg legt. I m Jahr 2016 ging in Heidelberg der All- nanzvertrieb Königswege an den Start. Vier Jahre später kam es zu einem tiefen Einschnitt: Der Ex-Tecis-Manager Stefan Gierschke übernahm von den drei Grün- dern als Geschäftsführer. Seitdem weisen die Umsatzzahlen steil nach oben: 2021 erwirtschafteten die Berater des Struktur- vertriebs rund 9,5 Millionen Euro, 2022 schon 17,6 Millionen Euro. 2023 waren es 22,1 Millionen, 2024 dann fast 30 Millio- nen Euro. Grund genug nachzufragen, was sich seit 2020 geändert hat. FONDS profes- sionell traf Stefan Gierschke zumGespräch in der Königswege-Zentrale, die in einem Gewerbegebiet nahe dem Bahnhof liegt. Herr Gierschke, warumkamen Sie imJahr 2020 zu Königswege? Stefan Gierschke: Wir hatten Königswege seit 2018 genauer beobachtet, weil sich dieses Unternehmen intensiv mit Themen beschäftigte, die uns auch interessierten. Das war zum einen die Digitalisierung von Prozessen, etwa die elektronische Unter- schrift, ein digitales CRM oder eine Kun- den-App. Unser damaliger Vertrieb hatte uns solche Tools versprochen, aber nicht geliefert. Allerdings muss ich zugeben, dass ich heute, nachdem ich selbst die Betriebs- organisation verantworte, verstehe, warum sich viele mit der Digitalisierung schwer- tun. Zum anderen arbeitete Königswege auch mit Honoraren, während wir mit der Bitte, für eine Vermittlung auch Honorare nehmen zu können, kein Gehör fanden. Dadurch waren wir gegenüber anderen Maklern im Nachteil. Sie sprechen immer im Plural. Sie wech- selten also nicht allein zu Königswege? Wir waren ein Team von ungefähr 250 Ver- mittlern, das die Gesellschaft zum überwie- genden Teil gekauft, auf links gedreht und neu aufgesetzt hat – und das erfolgreich! Kollegen in anderen Vertrieben beneiden mich um das Umsatzwachstum in den ver- gangenen Jahren. Verstehen Sie mich nicht falsch, ich möchte den drei Gründern nicht zu nahe treten, das liegt mir fern. Ihre Ansätze und Ideen waren sehr gut. Aller- dings fehlte ihnen einfach die Vertriebs- power, die wir dann geliefert haben. Wie viele Berater haben sich Königswege mittlerweile angeschlossen? Wir sind aktuell rund 500 Versicherungs- vermittler mit Erlaubnis gemäß Paragraf 34d Gewerbeordnung. Hinzu kommen wie bei vielen anderen Strukturvertrieben Quereinsteiger, Nebenberu er und Tipp- geber. Insgesamt haben wir rund 1.500 Handelsvertreter nach Paragraf 84 Handels- gesetzbuch (HGB) angeschlossen. Unser Team ist recht jung, die meisten unserer Berater sind Mitte 20 bis Mitte 30, zumeist mit akademischem Hintergrund. Wie werben Sie die an? Unterschiedlich. Wir sprechen wie andere Vertriebe Bekannte aus unserem Umfeld an – wir sind alle sehr gut vernetzt. Viele neue Partner kommen auch selbst auf uns zu, die Welt ist durch das Internet und Social Media, wo wir natürlich auch aktiv sind, kleiner geworden. Das gilt sowohl für Quereinsteiger und Nebenberu er als auch „Viele neue Partner kommen selbst auf uns zu“ » Wir haben entschieden, dass ein wechselwilliger Berater alle Kunden- daten mitnehmen darf. « Stefan Gierschke, Königswege VERTRIEB & PRAXIS Stefan Gierschke | Königswege 278 fondsprofessionell.de 2/2025