FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2025

den Versicherern und Partnern im Immo- bilienbereich. Dazu kommen die Aufwen- dungen für die IT-Systeme und Lizenzen. Wenn Sie zu Blau Direkt gehen, zahlen Sie einige hundert Euro Mitgliedsbeitrag im Monat. Dazu kommen Gebühren für Honorarkonzept, damit Sie Honorare ab- wickeln können. Ferner müsste ein Berater noch die Kosten für die Vergleichsrechner stemmen, die beispielsweise bei Franke und Bornberg bei mehreren hundert Euro losgehen.Dazu kommen Google-Lizenzen. Das kann sich jeder ausrechnen und dann entscheiden. Wir legen Vertriebspartnern keine Steine in den Weg. Wer wechseln möchte, kann seine Kunden mitnehmen, was übrigens kein anderer Vertrieb in Deutschland erlaubt. Was meinen Sie damit? Es geht um die Frage,mit wem der Kunde die Verträge und damit die Geschäftsbezie- hung hat. Denn diese bergen das Potenzial für weitere Abschlüsse und damit Einnah- men. Paragraf 84 HGB ist hier eindeutig: Er besagt, dass der Handelsvertreter für ein Unternehmen arbeitet und nicht für sich selbst. Daher hat der Kunde die Geschäfts- beziehung mit demVertriebsunternehmen, und darauf legen alle unsere Mitbewerber auch großen Wert. Ein Vermittler, der den Vertrieb verlässt, darf die Kunden danach nicht kontaktieren. Wir haben aber ent- schieden, dass ein wechselwilliger Berater alle Kundendaten mitnehmen und seine Kunden kontaktieren darf, um zu fragen, ob sie mit ihm wechseln möchten. Das legen wir in unseren Handelsvertreterver- trägen fest. So hat jeder Berater die Chance, bei uns sein eigenes Unternehmen aufzu- bauen. Daher erlauben wir ihnen auch, eine GmbH zu gründen – meines Wissens als einziger Vertrieb in Deutschland. Das müssen Sie erklären! Ab einer bestimmten Größe ist es unter anderem aus steuerlichen Gründen sinn- voll, das Geschäft über eine GmbH zu be- treiben. Das verwehren so gut wie alle anderen Vertriebe ihren Beratern. Deren genaue Gründe kenne ich nicht, ich tippe aber mal, dass sie Stornorisiken im Versi- cherungsbereich vermeiden wollen. Eine GmbH haftet nur bis zu den Einlagen der Gesellschafter, in der Regel 25.000 Euro. Muss ein Vermittler wegen Stornos Provi- sionen von mehr als 25.000 Euro an den Vertrieb zurückzahlen, würde dieser bei höheren Beträgen leer ausgehen. Hat der Vermittler eine Personengesellschaft, muss er für die volle Summe geradestehen. Da- her schreiben wir in unsere Verträge, dass der GmbH-Geschäftsführer für alle Provi- sionen aus stornierten Policen haften muss. Warum all diese Zugeständnisse? Warum soll ich mich streiten? Das kostet Zeit und Anwaltsgebühren. Außerdem ist ein Arbeitgeberwechsel heutzutage ganz normal. Im Vertrieb scheint das anders zu sein, muss es aber nicht. Gut, kommen wir zu den Produkten, mit denen Sie Ihren Umsatz generieren. Insgesamt rund 85 Prozent des Umsatzes entfallen auf Versicherungen, davon wie- derum der größte Teil auf fondsgebunde- ne Altersvorsorgepolicen. Dazu kommen Sachversicherungen und Policen zur Absi- cherung biometrischer Risiken. Knapp zehn Prozent des Umsatzes stammen aus der Immobilienvermittlung, der Rest aus Bau nanzierungen. Von den Umsätzen im Altersvorsorgebereich stammen übrigens zehn Prozent aus Honoraren für die Ver- mittlung von Nettopolicen. Es könnte mehr sein, allerdings ist das Angebot an Nettopolicen überschaubar. Für Sachver- sicherungen gibt es ohnehin so gut wie keine Nettotarife. Undwie sieht Ihr Beratungs- undVertriebs- konzept aus? Wir haben einen All nanzansatz. Der Auf- trag ist klar: den Kunden komplett abzu- » Die Regulierung macht den Fondsbereich für uns uninteressant. « Stefan Gierschke, Königswege FOTO: © NIKOLA HAUBNER VERTRIEB & PRAXIS Stefan Gierschke | Königswege 280 fondsprofessionell.de 2/2025