FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2025

zu reduzieren, die die Ausgangsla- ge des Verkäufers einengen. Ein wichtiges Element dabei ist, eine Vergleichbarkeit herzustellen. Was steckt dahinter? Wir versuchen, alle Aspekte zu quanti zieren und somit eine ma- thematische Vergleichbarkeit her- zustellen. Ein Beispiel: Wenn der Geschäftsführer eines Vermögens- verwalters bei einer Übernahme sein Gegenüber persönlich nicht mag, dann quanti zieren wir diese persönliche Abneigung. Wie soll das funktionieren? Die persönliche Abneigung bringt Kosten und Aufwand mit sich. Wenn beide Geschäftsführer in einer Übergabephase zwei Jahre lang regelmäßig aufeinandertref- fen, dann lässt sich der Aufwand in Eskalationsmeetings messen. Die kritische Beziehung kostet einen Tag Arbeit die Woche. Bei einem Monatsgehalt ndet sich somit schnell ein Preisschild für die Anti- pathie. Und so gehen wir zunächst sämt- liche Faktoren durch und hinterfragen alle bislang getroffenen Vorentscheidungen, die für einen vermeintlich idealen Käufer zu sprechen scheinen. Warum kaprizieren sich Inhaber so oft auf bestimmte Interessenten? Die Verkäufer versetzen sich gern in die Lage der Gegenseite und nden technische Details, warum nur ein bestimmter Käufer- kreis überhaupt infrage kommen kann. Wir versuchen hingegen, schon die Aus- gangssituation zu optimieren. Wir suchen nach Hebeln, um die Verkäufer optimal aufzustellen und den Preis zu maximieren. Die Eigner sollten einmal innehalten, be- vor sie sich in dem Prozess zu früh in eine Situation manövrieren, in der es nur noch wenige Interessenten zu geben scheint. Letzten Endes läuft es doch darauf hinaus, dass die Eigner mit wenigen Interessenten in konkrete Verhandlungen einsteigen. Irgendwann wird man sich entscheiden müssen,mit wemman das Due-Diligence- Verfahren durchläuft und zu einer nicht- bindenden Vereinbarung kommt. Eine Art Auktionsverfahren, in dem man mehrere Bieter gegeneinander antreten lässt, ließe sich zwar einleiten. Solchen Formaten gegenüber herrscht allerdings eine große Skepsis, gerade abseits des Large-Cap- Bereichs. Doch selbst wenn eine unver- bindliche Kaufabsichtserklärung getroffen wurde, wäre es gefährlich, den Rest den Anwälten zu überlassen. Warum? Sind die Eckpunkte gesetzt, ziehen sich alle Seiten häu g erst einmal zurück. Es scheint ja alles x zu sein und muss nur noch verschrift- licht werden. Doch gerade diese Phase birgt noch Hebel, um das vollumfängliche Potenzial bei der Bewertung herauszuholen. Dafür ist es wichtig, dass der Verkäufer seine Ziele klar de niert hat. Ist es der Preis? Ist es eine gute Bezie- hung zum Käufer? Sind es Arbeits- platzsicherheit und Perspektiven für die Mitarbeiter? Bei Fondsgesellschaften gelten Portfoliomanager, bei Vermögens- verwaltern auch die Kundenbe- treuer als Schlüsselfiguren. Im Zuge vonVerkäufen oder Fusionen kam es bereits öfter dazu, dass diese absprangen – und Kunden mit ihnen abwanderten. Wie las- sen sich solche Situationen ver- meiden? Der Verkäufer sollte in den Ge- sprächen mit Interessenten heraushören, was deren Bedürfnisse sind.Wenn die Käu- fer auf bestimmte Personen erpicht sind, ich nenne sie mal „Trüffelschweinchen“, dann sollte der Verkäufer sicherstellen, dass diese auch im Unternehmen bleiben. Da- für wiederum sollte der Verkäufer frühzei- tig diese „Trüffelschweinchen“ nach ihren Bedürfnissen fragen und heraus nden, wie sie zum Bleiben bewogen werden können. Hier kristallisiert sich meistens schnell heraus, dass es ein Bonus, eine Beteiligung oder eine bestimme Position in einem ver- einten Unternehmen sein kann. Vielleicht ist es auch schon Sicherheit für sich und das Team, damit die „Trüffelschweinchen“ und damit letztendlich auch die Käufer glücklich sind. Vielen Dank für das Gespräch. SEBASTIAN ERTINGER FP » Es wäre gefährlich, den Rest den Anwälten zu überlassen. « Katharina Weber, Negotiation Advisory Group KURZ-VITA: Katharina Weber Katharina Weber ist Mitgründerin und Chefin der Negotiation Advisory Group. Sie hat Volkswirtschaft mit Schwerpunkt Wettbewerbsökonomie und Spieltheorie studiert. FOTO: © ANNE KAISER | NEGOTIATION ADVISORY GROUP fondsprofessionell.de 2/2025 353