FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2025

Der wesentliche Unterschied ist, dass in der individuellen Vermögensverwaltung Ihr Haus die Anlageentscheidung trifft, in der aktiven Depotbetreuung dagegen der Kunde, richtig? Gotschika: Genau. Wir haben die Min- destanlagesumme für beide Modelle auf 250.000 Euro gesetzt, auch die Entgelt- struktur ist bis auf ein paar steuerliche Aspekte identisch. Wir arbeiten mit einer Pauschalgebühr auf das betreute Volu- men. Ausgabeaufschläge fallen nicht an, Bestandsprovisionen kehren wir aus. Die Transparenz wissen unsere Kunden zu schätzen. Wir möchten, dass sich die Kun- den nicht wegen möglicher Gebühren- unterschiede für das eine oder das andere Modell entscheiden, sondern dasjenige wählen, das am besten zu ihnen passt. Händeler: Auch der dahinterliegende strukturierte Anlageprozess ist der glei- che. Unsere Sparkasse hat einen eigenen Anlageausschuss, der bereichsübergreifend besetzt ist und in dem unsere Hausmei- nung gebildet wird. Die nachgeordneten Produktausschüsse arbeiten dann gezielte Vorschläge für das Private Banking, das Mandats- und das Retailgeschäft aus. WenneinKundeinderaktivenDepotbetreu- ung den Vorschlägen seines Beraters eins zu eins folgt, sieht sein Portfolio also ganz ähnlich aus wie in der Vermögensverwal- tung, oder? Gotschika: Das ist ein eher theoretischer Fall. In der Praxis bringen die Kunden in diesem Depotmodell immer auch eigene Vorschläge ein. BeiderProduktauswahlarbeitenSieimPri- vate Bankingmit einer offenen Architektur, denke ich. Händeler: Ja. Als Sparkasse kooperieren wir im Wertpapiergeschäft insgesamt natürlich eng mit der Deka. Der Pro- duktausschuss für die Mandatslösungen agiert allerdings sehr frei, dort kommen sehr regelmäßig auch andere, verbund- fremde Anbieter zum Zug. Auf Ebene der Kundenbetreuer achten wir wiederum bewusst darauf, dass die Produktkörbe nicht zu groß werden. Denn unsere Bera- ter müssen im Schlaf wissen, wie jedes einzelne Produkt, das für ihre Kunden infrage kommen könnte, funktioniert. Findensich indenDepots IhrerKunden fast ausschließlichFonds?Oderspielenauchein- zelneAktienundAnleiheneineRolle? Gotschika: Die Basis bilden Fonds, sowohl aktiv als auch passiv gemanagt. Der Anteil der Einzeltitel liegt über alle Mandate hin- weg bei gut einem Drittel. Eineweitere Besonderheit in IhremPrivate Banking ist die starke Betonung des Gene- rationenmanagements, fürdasSieeineige- nesTeamvorhalten.EinwesentlichesZielist sicherlich, das Geld über den Tod des Kun- denhinaus imHaus zuhalten. Gelingt das? Händeler: Dank der engen Kundenbin- dung ist das mittlerweile der Regelfall. Wir versuchen, frühzeitig eine Verbin- dung zu den Kindern oder Enkelkindern aufzubauen. Ich erinnere mich an ein Foto, das einer unserer Berater auf Wunsch unserer Kunden hier in diesem Raum gemacht hat: Es saßen drei Genera- tionen am Tisch, haben Vorsorge getrof- fen und frühzeitig Vermögen übertragen. Das ist natürlich der Idealfall. Insgesamt VLQG GLH $EijĞVVH GLH 6SDUNDVVHQ XQG andere Banken in Richtung der Neobro- ker erleiden, dramatisch. Dabei ist mitent- scheidend, welche Kompetenz die Kunden in einzelnen Geschäftsfeldern vermuten. Uns gelingt es, unsere Stärken gut zu ver- deutlichen, nicht zuletzt dank der persön- lichen Nähe. Und so verbleibt das Geld meist im Haus – selbst wenn die Erben nicht in der Region leben. Gotschika: Wir betrachten uns als Problem- löser. Es ist immer wieder erschreckend zu sehen, wie unbedarft der eine oder andere mit dem Thema Vermögensnachfolge umgeht, etwa wenn es keine oder nur eine KURZ-V I TA : Matthias Gotschika Matthias Gotschika leitet seit Anfang 2022 das Private Banking und die Vermögenscenter der Sparkasse Hilden- Ratingen-Velbert. Davor arbeitete der Diplom-Kaufmann gut sieben Jahre lang für die Sparkasse Leverkusen, zuletzt als Abteilungsleiter Private Banking. » Alle Kundenbetreuer haben eine Weiterbildung zum Generationenberater absolviert. « Matthias Gotschika, Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert BANK & FONDS Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert | Beate Händeler + Matthias Gotschika 412 fondsprofessionell.de 4/2025 FOTO: © STEPHAN WIELAND FÜR FONDS PROFESSIONELL