FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2026

treut waren. Da haben sich die Kunden gefreut, weil sie erstmals nach Jahren wie- der einen Ansprechpartner hatten. Hora: Bestände, die versicherungslastig sind oder viele geschlossene Fonds enthal- ten, kommen für mich auch nicht infrage. Wie Herr Podsada schon sagte: Da ist man schnell in der Haftung, ein solcher %HVWDQG NDQQ HLQHP XP GLH 2KUHQ ijLH - gen. Man muss bei derartigen Transaktio- nen wirklich aufpassen. Delrieux: Dem schließe ich mich an. Geschlossene Fonds und zukünftig wahr- scheinlich auch ELTIFs fasse ich nicht an. Die Investments müssen liquide sein. Grimm: Ich fürchte, dass die Branche mit ELTIFs genau den gleichen Fehler begeht wie früher mit geschlossenen Fonds. Die ganzen Raubritter, die damals versucht haben, irgendwelche Anlagen unters Volk zu bringen, missbrauchen jetzt womöglich die ELTIF-Hülle. Da wird die nächste Welle kommen, die im Grunde dazu führt, dass Firmen, die das vermittelt haben, toxisch werden – keiner fasst sie mehr an. Meist werden Bestände von juristischen Personen mit einem Geschäftsführer gekauft, der, wenn er die Grundsätze ordnungsgemäßer Unter- nehmensführung nicht einhält, persön- lich haftet. Er muss eine Due Diligence vornehmen, was bei geschlossenen Fonds bedeutet, sich jedes Produkt genau anzu- schauen. Das tun sich die wenigsten an. Mikosch: Ein wichtiger Punkt, der schon anklang,istdieBezahlung:Maklerrentever- susEinmalzahlung.AusSichtdesKäufersist die Maklerrente erst einmal sehr attraktiv, weil er kein eigenes Geld einsetzen muss. Allerdingsweißernicht,wielangeerfürden Bestand zahlenmuss.Wie stehenSiedazu: Lieber EinmalzahlungoderMaklerrente? Kelich: Wir haben keine Standardverein- barungen, alles wird individuell geregelt. :LU VLQG 0DNOHUUHQWHQ JHJHQĞEHU RȬHQ kaufen aber auch zu einem aus unserer Sicht fairen Preis. Oft entscheidet sich der Vermittler für eine Mischung, insbeson- dere dann, wenn er nicht sofort aufhören möchte. Dann zahlen wir eine Summe X sofort und gewähren zudem eine Partizi- pation an den Courtagen über die kom- menden drei, vier oder auch fünf Jahre. Kantner: Wichtig ist, demGegenüber klar und deutlich zu sagen, dass er bei einem Rentenmodell das Risiko allein trägt. Er ist abhängig davon, dass wir einen guten Job machen und die Kunden richtig betreuen. Deswegen ist es auch wichtig, dass ein Makler, der sich für das Renten- modell entscheidet, den richtigen Partner VXFKW XQG DXFK GLH ljQDQ]LHOOHQ $VSHNWH beachtet: Ist der Käufer wirtschaftlich so aufgestellt, dass er die Betreuung der Kun- den leisten und die Rente zahlen kann? Wenn ich in die Bilanzen einiger Pools schaue, wundere ich mich, dass sie eine Maklerrente von 80 oder 90 Prozent ver- sprechen, obwohl sie es gerade mal schaf- fen, eine schwarze Null zu schreiben. Mikosch: Herr Hora, ich glaube, Sie haben nochnieeineRentegezahlt, oder? Hora: Genau, meine Erfahrung ist, dass abgebende Makler den Kaufpreis direkt bekommen möchten. Ich habe eine Art Mustervertrag entwickelt, der schon häu- ljJHU ]XP (LQVDW] NDP 'DPLW ELQGHQ GHU Makler und ich uns aneinander: Wir ver- einbaren zu Beginn als Kaufpreis einen Faktor auf das Provisionsvolumen, der beim Verkauf fällig wird. Allerdings entscheidet der Makler, wann er verkauft. Er muss mich nur eine Zeit vorher informieren. » Wichtiger als der Preis ist dem normalen Makler, dass sein Kundenbestand in gute Hände kommt und weiter betreut wird. « Marco Kantner, Infos AG Marco Kantner führt gemeinsammit Frank Berberich die Infos AG. Die Gruppemit Sitz imunterfränkischen Miltenberg ist über die Jahre stark gewachsen, auch durch die Übernahme von Beständen und Firmen anderer Vermittler. Das Teambetreut eigenen Angaben zufolge gut eine Milliarde Euro vonmehr als 19.000 Kunden. 294 fondsprofessionell.de 2/2026 VERTRIEB & PRAXIS Maklernachfolge FOTO: © CORNELIS GOLLHARDT FÜR FONDS PROFESSIONELL ROUND TABLE