FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2026

Mikosch:Was ist Ihr Vorteil dabei? Hora: Die alleinige Kaufoption. Der Ver- käufer wiederum hat die Sicherheit, dass ich den Preis zahle, wenn er krank werden sollte und nicht mehr arbeiten kann. Im Todesfall geht die Summe an die Erben. Wir springen zudem in der Kundenbe- treuung ein, wenn der abgebende Makler wegen Krankheit eine Zeit ausfällt. Podsada: Es stimmt: Rentenmodelle sind für den Verkäufer nicht risikolos. Wenn der Käufer ein schlechter Kaufmann ist und Verträge nicht einhält, hat der Ver- mittler Pech. Auf der anderen Seite kam mir die Maklerrente gerade am Anfang HQWJHJHQ ł LFK KDEH VHKU GDYRQ SURljWLHUW dass ich kein Geld in die Hand nehmen musste, damit die Verkäufer, umgerech- net auf eine Einmalzahlung, einen Faktor von fünf auf die Provisionen erhalten. Wir zahlen die Rente mindestens zehn Jahre lang. Das gilt übrigens selbst dann, wenn der Makler direkt nach einem Monat verstirbt – dann geht alles an die Erben. Zudem gewähre ich den Faktor nicht nur auf die Bestandsprovisionen, sondern auch auf Abschlusscourtagen oder Servicege- bühren. Hinzu kommt ein anderer Punkt: Viele Vermittler können sich gar nicht vor- stellen, dass jemand anderes ihre Kunden souverän betreut. Bei der Maklerrente bekommen sie mit, dass es funktioniert. Außerdem stabilisiert es die Kundenbe- ziehung, wenn der ausscheidende Makler zumindest noch ein bisschen mitarbeitet. Delrieux: Ich biete wie alle in der Runde verschiedene, individuell ausgestaltete Kaufmodelle. Am Ende entscheiden sich gefühlt 80 oder 90 Prozent der Verkäufer aber für eine Einmalzahlung nach dem Motto: „Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach.“ In der Regel spreche ich mit Beraterinnen und Bera- tern, die 65 Jahre oder älter sind, teilweise mit 80-Jährigen. Die rechnen nicht mehr hoch, was Zahlungen über zehn oder 20 Jahre bringen, sondern sind froh über den Betrag und machen sich einen schönen Ruhestand. Einige bleiben auch noch ein oder zwei Jahre an Bord, gewissermaßen als „Aktivrentner“. Bredenbals:HerrGrimm,washaltenSievon Maklerrenten? Grimm: Die Maklerrente passt für bestimmte Gruppen – und für andere überhaupt nicht. Das Problem ist, dass viele Makler eine reine Bruttobetrachtung vornehmen und den Preis des Risikos aus- blenden, das Herr Kantner erwähnte. Die Maklerrente ist eine Wette auf viele Fak- toren: erstens die eigene Langlebigkeit, zweitens, dass der Gesetzgeber nicht in den Markt eingreift, und drittens auf das unternehmerische Können, die Integrität und die Finanzkraft des Käufers. Man muss bedenken, dass ein Käufer, der eine Maklerrente zahlt, mit einer Beteiligung von mitunter nur zehn Prozent an den Provisionen erfolgreich arbeiten soll. Das funktioniert nur, wenn er den Bestand in Ruhe lässt und bloß bei Anfragen der Kunden reagiert. Einige Pools versuchen nicht ohne Grund, solche Bestände mit- hilfe von KI zu betreuen. Hinzu kommen die allgemeinen Marktrisiken: Die Börse kann bekanntlich auch mal einbrechen. Und es gibt hausgemachte Probleme: :HQQ HLQ %HVWDQG QLH JHSijHJW ZXUGH LVW er eigentlich nicht übertragbar. Ich habe schon erlebt, dass nur 15 bis 20 Prozent des Bestands übertragen werden konnten, weil viele Kunden nicht erreichbar waren und die Bank die Depots nicht umschlüs- seln konnte. In einem solchen Fall fällt die Maklerrente unterirdisch aus. » Mein Ziel ist es, jeden Tag mit einem Makler gesprochen zu haben, egal ob er Interesse signalisiert oder mich zum Teufel wünscht. « Michael Podsada, Remi 5 Michael Podsada bekamals Maklerbetreuer bei der BCAmit, wie viele kleine Investmentbestände es gibt, für die sich niemand zu interessieren schien – außer ihm. Zunächst übernahmer diese Bestände quasi im Nebenjob, seit rund zehn Jahren verfolgt er das Geschäft mit seinemUnternehmen Remi 5 hauptberuflich. 296 fondsprofessionell.de 2/2026 VERTRIEB & PRAXIS Maklernachfolge FOTO: © CORNELIS GOLLHARDT FÜR FONDS PROFESSIONELL ROUND TABLE