SACHWERTE SPEZIAL, Sonderausgabe 3/2018

W ir haben das Ergebnis hier diskutiert und werden sicher Maßnahmen ergreifen. Ein offizielles Statement möchten wir in diesem Fall aber nicht abge- ben“, lautet die knappe Absage. FONDS pro- fessionell wollte von der Geschäftsleitung eines Emissionshauses wissen, wie sie das bescheidene Abschneiden beim „FONDS professionell Service-Award“ 2018 erklärt und was unternommen wird, damit das Ergebnis künftig besser ausfällt. Mit der Auszeichnung werden jedes Jahr die Anbieter von Sachwert- investments mit dem besten Vertriebspartner- service prämiert. Dieses Ranking (siehe Seite 44) basiert auf einer Leserbefragung und bildet bis zu einem gewissen Grad auch die jeweilige Stimmungs im Vertrieb ab. Dabei haben die Auswertun- gen der letzten Jahre auch gezeigt, dass vor allem junge Unternehmen gute Chancen auf eine positive Bewertung haben. Sie profitieren dabei quasi davon, dass sie bezüglich Pro- duktzuverlässigkeit den „Proof of Concept“ oft noch schuldig sind. Umgekehrt leiden schon länger aktive Häuser darunter, dass in ihrer historischen Produktpalette auch Fehl- schläge enthalten sind. Auch eine makellose Dokumentation und professionelle Kommu- nikation gegenüber Vertrieben und Investoren können solche Enttäuschungen nur bedingt ausgleichen. Dennoch sind vertriebsseitig Kommunika- tion und Betreuung sensible Themen, denn darüber lässt sich auch dann, wenn Produkte nicht wie erhofft abschneiden, ein positives Unternehmensbild aufrechterhalten. Und dass das oft nicht gelingt, zeigt ein Umfrage von FONDS professionell, derzufolge nur die Hälfte der Berater und Vermittler glaubt, dass die heute aktiven Produktanbieter aus den Fehlern der Vergangenheit gelernt haben. Dabei stellen Experten wie Sascha Sommer, Vorstand des B2B-Pools BIT Treuhand, der Branche ein wesentlich besseres Zeugnis aus: „Es gibt wenige Ausnahmen, aber aus meiner Sicht haben 95 Prozent der Initiatoren Lehren und die richtigen Konsequenzen aus der Ver- gangenheit gezogen.“ Branchenkenner wissen allerdings, dass die Produktmanager von drei Herausforderungen geplagt sind. Erstens ist die Wucht der Krise, mit der etwa die Schiffsfonds in die Tiefe gerissen wurden, so gewaltig, dass sich hier kaum Schönwetterstimmung erzeugen lässt. Zwei- tens gestaltet sich die Produktbeschaffung schwierig, weil gefragte Investments wie Immobilien in attraktiven Metropolen sehr teuer, wenn nicht sogar ausverkauft sind. Und drittens hat die Sachwertebranche die Digi- talisierung verschlafen – und damit den Anschluss an moderne Vertriebsstrukturen und mobile Investoren verloren. Bis vor Kur- zem war die Schaffung eines Intranets und eines Onlinepostfachs für Anleger schon ein bejubelter Meilenstein. Im direkten Vergleich machen die jungen Crowdfundingplattformen vor, wie flott und effizient Verkauf und After-Sales-Services funktionieren können. Da half es auch nichts, dass der ehemalige Branchenverband BSI im Jahr 2016 dann doch noch zu einer Digitali- sierungsoffensive aufgerufen hat. Das Haupt- problem ist immer noch, dass die Unterneh- men nicht gemeinsam standardisierte Prozesse schaffen, sondern lieber an individuellen Insellösungen herumtüfteln, obwohl die lau- fenden Systeme großteils veraltet sind. Doch langsam dämmert es den Anbietern, und vereinzelt beschreiten Unternehmen in der sonst so konservativen Branche neue Wege. Der Asset Manager Dr. Peters bei- spielsweise hat Björn Erik Jüngerkes als „Head of Digital Business“ eingestellt. Er kommt vom Berliner Fintech-Start-up Savedo und soll den Dortmunder Dinosaurier „mithil- fe digitaler Mittel gemeinsam mit seinen Part- nern noch kundenzentrierter aufstellen“. Ziel ist, künftig frühzeitig auf die Veränderungen und Bedürfnisse am Markt zu reagieren. Schwachstelle After-Sales Besonders häufig klagen die Multiplika- toren über die Betreuung nach der Vollplat- zierung. Thomas Soltau, Vorstandschef der Wallstreet Online Capital mit dem Internet- Die Beteiligungsbranche hat bei der Betreuung ihrer Vertriebspartner große Fortschritte gemacht. Dennoch gibt es noch einigen Verbesserungsbedarf. Der Vertrieb muss Partner sein Der „FONDS professionell Service-Award“ offenbart die Stärken und Schwächen der Emissionshäuser bei der Betreuung ihrer Vertriebspartner und Anleger. Jetzt rücken die Kunden wieder mehr in den Fokus der Anbieter. 42 - SACHWERTE-SPEZIAL www.fondsprofessionell.de | 3/2018 sachwerte I service-award