SACHWERTE SPEZIAL, Sonderausgabe 2020

432 Berater und Vermittler von Sachwertinvestments haben Pro- duktanbieter in sechs Qualitäts- kategorien bewertet. FONDS professionell hat die Ergebnisse aus- gewertet und die Sieger prämiert. Damit der Kunde „Ja“ sagt Eine regelmäßige Umfrage zeigt, dass es einen Zusammenhang zwischen guter Vertriebsbetreuung und hohen Platzierungszahlen gibt. Qualitätsführer nehmen die Anregungen aus dem Vertrieb auf. E ine vieldeutige Vertriebsweisheit besagt, der eigentliche Verkauf beginne erst, wenn der Kunde „Nein“ gesagt hat. Die wohlwollende Interpretation des Spruchs lautet, dass der Verkäufer ja gar nichts tun müsse, wenn der Kunde gleich „Ja“ sagt und schließlich die Aufgabe des Beraters darin besteht, seine möglichst guten Argumente so einzusetzen, dass der Kunde von der Qualität des Produkts, das er kaufen soll, in einem gemeinsa- men Entscheidungsfindungspro- zess überzeugt wird. Die ablehnende Interpretation geht davon aus, dass es reine Über- redungskünste sind, die einen – vermeintlich – erfolgreichen Ver- trieb ausmachen, der seine Kunden aber nur geschickt überrumpelt. Dass das nicht nachhaltig sein kann, liegt auf der Hand. Entsprechend besteht die Hilfestellung, die Produktanbieter ihrem Vertrieb geben können, vor allem in der Aufbereitung guter Argumente, was gemeinhin unter der Bezeichnung Sales & Aftersales zusam- mengefasst wird. FONDS professionell befragt regelmäßig die Berater und Vermitt- ler von Sachwertinvestments, wie sie ihre Produktpartner in dieser Hinsicht beurtei- len – und prämiert dann die Besten. Information Mit Bezug auf ihre jeweiligen Produkt- partner überwiegt bei den Vertrieben Zu- friedenheit mit den Sales-Dienst- leistungen der Anbieter. Auf den Gesamtmarkt der Anbieter bezo- gen, entsteht jedoch ein differen- zierteres Bild. „Zwischen den An- bietern gibt es große Unterschiede“ , sagt beispielsweise Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung des Maklerpools Fonds Finanz. Peter Friedenauer von Hörtkorn Finanzen pflichtet ihm bei: „Viele Anbieter informieren nicht ziel- gerichtet. Entweder kommt zu viel Information und zu unübersicht- lich oder sie ist zu kurz mit zu wenig Inhalt.“ Nicht nur Quantität und Quali- tät von Informationen gehören auf Zwei Drittel lernfähig Haben die Produktanbieter aus den Fehlern der Vergangenheit gelernt? Quelle:FONDSprofessionellUmfrageunterFinanzvertrieben Ja 66,7 % Unentschieden 33,3 % SACHWERTE SPEZIAL Service Award FOTO: © FONDS PROFESSIONELL, ZBI, JAMESTOWN, ÖKORENTA, ILG, PI PRO, COMMERZ REAL, PROJECTINVEST, HEH 44 fondsprofessionell.de 3/2020