Zumindest in Deutschland dürfte kaum jemand mit so viel Erfahrung zu finden sein wie Walter Schmitz. Der Geschäftsführer der von ihm selbst gegründeten Prima Fonds, die er gerade erst im vergangenen Jahr wieder zurückgekauft hat, ist seit mehr als einem halben Jahrhundert im Fondsvertrieb, 79 Jahre jung und seit knapp einem Jahr so umtriebig wie selten zuvor. Aktuell bewahrheitet sich gerade sein bereits im Dezember vergangenen Jahres geäußertes Credo, wonach gerade der Online-Vermarktung von Fonds eine besondere Bedeutung zukommt. Im Interview mit FONDS professionell ONLINE erläutert Schmitz seine Einschätzung zur momentanen Lage an den weltweiten Kapitalmärkten. Für Aktienanleger sieht er günstige Einstiegschancen und rät deshalb vor allem zur Ruhe. Vor allem aber sei aktuell "die Zeit der starken Vermittler und Berater, die ihre Kunden auf die vergleichsweise günstigen Einstiegskurse hinweisen".

Herr Schmitz, wie ist momentan die Stimmung im Vertrieb?

Walter Schmitz: Verständlicherweise recht angespannt. Dabei fällt aber der doch gravierende Unterschied zwischen den schon immer aktiven und erfolgreichen sowie den schwachen Vermittlern auf. Die Profis nehmen die negative Stimmung zum Anlass, ihre Kunden zu kontaktieren. Mit dem Argument, dass nach meiner mehr als 50-jährigen Erfahrung bislang noch immer gestimmt hat: Nach der Krise kommt ein neuer Kursanstieg. Die schwachen Vertriebler sind leider – wie auch in guten Zeiten – inaktiv und werden von der allgemeinen Marktstimmung runtergezogen.

Nun ja, hinterher ist man immer klüger. Es gehört schon viel Mut dazu, Kunden jetzt zum Einstieg zu raten. Und wohl noch mehr Mut auf Kundenseite, dies tatsächlich zu tun...

Schmitz: Auch wenn unser Nachhaltigkeitsfonds Prima – Global Challenges im Jahr 2019 mehr als 30 Prozent Wertzuwachs erzielt hat – das schnelle Geld ist mit Fonds in der Regel nicht zu machen. Vermögensaufbau und Vermögensausbau sind da kein Sprint, sondern eher ein Mittel- oder Langstreckenlauf, wenn nicht gar ein Marathon. Die Entwicklung an den weltweiten Aktienmärkten bestätigt eindrucksvoll diese Einschätzung. Wir hatten die Asienkrise in den Jahren 1998/1999. Nach knapp 40 Prozent Minus brachte die Erholung mehr als 100 Prozent Plus. Ähnlich beim Platzen der Dotcom-Blase mit gut 70 Prozent Kursverlust und beinahe 300 Prozent Kursgewinn in der Folge. Anlässlich der Finanzkrise ab dem Jahr 2008 und der europäischen Schuldenkrise mit ihrem Peak in 2011 war die Entwicklung ähnlich. Auf deutliche Kurseinbußen folgten starke Gewinne, die die Verluste mehr als wettmachten. Ich bin mir ziemlich sicher, dass wir das auch nach überstandener Corona-Pandemie so erleben werden.

Persönliche Beratung ist momentan ausgeschlossen. Wie kommunizieren Ihre Vermittler mit den Kunden?

Schmitz: Auch hier unterscheide ich zwischen den aktiven und deshalb erfolgreichen Beratern und den schwachen Vermittlern. Die Profis informieren ihre Kunden per E-Mail und Telefon. Die Beratung via Skype oder Facetime nimmt ebenfalls zu.

Und wie sind Ihre Kommunikationswege?

Schmitz: Zum Teil sind wir noch "Old School", weil wir regelmäßig – momentan in kurzen Abständen – unseren Newsletter "Prima News" veröffentlichen. Überdies führe ich täglich mehr als 20 Telefonate mit den Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb.

Wie war die Entwicklung bei Ihrem Nachhaltigkeitsfonds Prima – Global Challenges in den vergangenen Wochen?

Schmitz: Der Fonds hat Federn lassen müssen, ganz klar. Allerdings resultiert der Rückgang des Fondsvermögens fast ausschließlich aus den jüngsten Kurseinbußen und nicht aus Liquidationen von Kundenseite. Wir machen glücklicherweise ein beachtliches Neugeschäft. Ein Trend, den auch meine beiden Kollegen Marco Kantner und Frank Berberich beobachten bei ihrem Fonds-Supermarkt, dem Onlinevertrieb also. Die beiden berichten, dass es in den vergangenen Wochen noch nie so viele Kontoneueröffnungen seit Bestehen des Unternehmens gegeben hat. Offenbar sind Fondsanleger heutzutage weitaus informierter und aufgeklärter als noch vor Jahren.

Unterstellt, die Coronakrise und die Börsenkrise sind in absehbarer Zeit ausgestanden, was wir alle hoffen: Wie schwierig wird es in der Zeit danach sein, Vertriebskontakte sowie frühere Kunden zu revitalisieren?

Schmitz: Traditionell haben wir eine sehr intensive und weitreichende Vertriebsbetreuung. Deshalb dürften die Reaktivierung und Revitalisierung von Beratern und Kunden vergleichsweise schnell möglich sein. Auf der anderen Seite weiß ich aus Erfahrung, dass sowohl der Vertrieb als auch Anleger immer erst eine gewisse Zeit steigender Börsenkurse benötigen, um dann erst wieder richtig einzusteigen. Wir werden sehen, ob das diesmal auch so sein wird.

Vielen Dank für das Gespräch. (hh)