Viele Salesprofis befürchten, dass Künstliche Intelligenz (KI) langfristig ihren Job übernehmen könnte. Verkaufstrainer Oliver Schumacher sieht im Kampf Mensch gegen Maschine keinen so eindeutigen Sieger. Er betont: Auch in Zukunft wird es keinen Verkauf ohne Verkäufer geben. "KI nimmt uns standardisierte Arbeiten ab, befreit uns von seelenloser Routine", sagt er. Je technischer das Verkaufen wird, desto mehr menschliche Kompetenz braucht der Prozess. 

In der Vergangenheit war es die Mechanik, die nach und nach die menschliche Körperkraft ersetzte. Heute übernimmt eben die KI die menschliche Geistesarbeit. "Und diesen Fortschritt sollten wir wirklich uneingeschränkt annehmen", sagt Schumacher. KI schafft nämlich Raum für Menschlichkeit, die kein Roboter dieser Welt übernehmen kann. Der Augenkontakt, das Lächeln oder der Händedruck sind es, die laut Schumacher im Umgang mit dem Kunden wirklich zählen. 

Fingerspitzengefühl gefragter denn je
Die Welt wird stetig komplexer. Auf der anderen Seite suchen Verbraucher nach einfachen Lösungen. "Genau das kann nur über einen persönlichen Kontakt entstehen", betont Schumacher. Automationslösungen wie Chatbots sind noch lange nicht perfekt. Kunden, sagt der Verkaufstrainer, wollen ohnehin keine Sprachcomputer. Sondern echte Menschen, die auf sie eingehen. Aus demselben Grund kann KI auch keine Neukunden akquirieren. (fp)