Der Bund der Versicherten (BdV) fährt einmal mehr das schwere Geschütz gegen Lebenspolicen auf: "Versicherungsprodukte erweisen sich als ungeeignet für die Altersvorsorge", meint BdV-Vorstandssprecher Axel Kleinlein (FONDS professionell ONLINE berichtete).

Das ist eine steile These – die der BdV allerdings nicht sinnvoll begründet. Kleinlein und seine Kollegen zeigen sich "entsetzt" über die Stornoquote in der Lebensversicherung, die laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) bei 2,6 Prozent pro Jahr liegt. Bei Verträgen mit einer Laufzeit von 28 Jahren oder länger sei die Kündigung demnach der Normalfall, rechnet der BdV vor. Ein gekündigter Vertrag führe aber meist zu Verlusten und sei damit schädlich für die Altersvorsorge.

Das ist zwar korrekt. Die Lösung, die der BdV vorschlägt, hat mit dem Problem aber wenig zu tun. Kleinlein zufolge ist nämlich die Abschlussprovision schuld an der Misere: Die Stornozahlen zeigten, dass es der Branche zwar gelinge, Verträge zu verkaufen, jedoch nicht, die Kunden auch langfristig zu halten. Besser sei es, statt solcher Verkaufsanreize auf "nachhaltigere Vergütungen" zu setzen.

Vergütungsmodell ändert nichts am Problem
Eine Änderung des Vergütungsmodells hätte in den meisten Fällen aber überhaupt keine Auswirkungen auf das Verhalten der Kunden. Es gibt viele Gründe, seine Lebensversicherung zu kündigen: Der eine verliert den Job und hat am Monatsende kein Geld mehr übrig, der andere braucht jeden Cent, um sich den Traum vom eigenen Haus zu erfüllen. Ein dritter hat vielleicht mit einer Scheidung zu kämpfen, ein vierter zieht sein Geld ab, weil er an der Standfestigkeit seines Versicherers zweifelt. Könnte ein Vermittler daran etwas ändern, nur weil er eine höhere laufende Courtage statt einer Abschlussprovision erhält?

Es stimmt, dass viele Makler die Betreuung ihrer Bestandskunden vernachlässigen. Doch das ist ihre eigene Schuld, denn dadurch entgeht ihnen viel Geschäft. Ein Beispiel: Tausende Sparer, die ihre Lebenspolice bei Fälligkeit ausgezahlt bekommen, lassen das Geld auf dem Girokonto versauern, weil sie sich nicht mal mehr an den Namen ihres Finanzberaters erinnern können. Eine höhere laufende Vergütung würde daran nur etwas ändern, wenn sie mit der Verpflichtung für den Vermittler einherginge, sich regelmäßig beim Kunden zu melden.

Der Fehler ist ein anderer
Die Aussage, Versicherungen seien "ungeeignet für die Altersvorsorge", ist jedenfalls fahrlässig. Rentenpolicen sind die einzigen Instrumente, mit denen Menschen das Risiko absichern können, länger zu leben, als ihr Erspartes reicht. Die Aufgabe der Berater ist es, ihren Kunden diesen Punkt klarzumachen – und dass es sich genau deshalb lohnt, die Verträge auch in schwierigen Zeiten durchzuhalten. Die Form der Vergütung ist dann egal.

Der Fehler, den die Branche begangen hat, ist ein anderer: Sie hat Lebensversicherungen jahrelang nicht als Schutz vor dem Langlebigkeitsrisiko verkauft, sondern als Geldanlage. Dafür sind die Policen in der Tat ungeeignet, und deshalb werden auch so viele Verträge gekündigt. Für die Altersvorsorge dagegen taugen sie durchaus.