Der Markt für Online-Vermögensverwaltungen wächst weiter – nun hat auch Fidelity mit "Fidelity Wealth Expert" eine entsprechende Plattform gestartet (FONDS professionell ONLINE berichtete). Für manchen mag das kaum eine Nachricht wert sein, schließlich gibt es schon mehr als ein Dutzend ernstzunehmende Robo-Berater auf dem deutschen Markt.

Und doch ist der Fall Fidelity besonders: Denn der Asset Manager aus Kronberg ist der erste große Fondsanbieter, der mit seinem Angebot direkt auf Endkunden zugeht – am etablierten Vertrieb vorbei. Die Gefahr ist real, einige Vertriebspartner damit zu vergraulen. So mancher Vermittler wird fürchten, seine Kunden an den "Zulieferer" zu verlieren. Dennoch gibt es gute Argumente, warum Fidelity dieses Wagnis eingeht.

Direktgeschäft mit offenem Visier
Fidelity ist einer der ganz wenigen Fondsanbieter in Deutschland, der mit offenem Visier ein Direktgeschäft betreibt. Die meisten anderen Häuser setzen im Retail-Segment ausschließlich auf das B2B-Geschäft, schalten also immer Vertriebspartner zwischen sich und den Endkunden. Fidelity hat sich vor vielen Jahren bewusst dafür entschieden, allen Anlegern ein Angebot zu unterbreiten – auch solchen, die nicht die Dienste eines Finanzberaters in Anspruch nehmen wollen, den "Selbstentscheidern" also. Mit dieser Politik haben sich die Kronberger in der Vergangenheit schon manches Mal Ärger mit Vertriebspartnern eingehandelt, dennoch blieben sie ihrer Linie treu.

In den vergangenen Jahren war es eher ruhig geworden um das Direktgeschäft von Fidelity, auch weil der 2014 ins Amt gehobene Deutschlandchef Alexander Leisten ganz klar die Devise ausgegeben hat, dass sich die Verantwortlichen für die verschiedenen Geschäftsbereiche abstimmen und sich nicht gegenseitig das Geschäft abgraben dürfen. Das gilt nach wie vor. "Wir werden kein Geschäft gegen einen Vertriebspartner positionieren", betont Leisten.

Dennoch dürfte mit "Fidelity Wealth Expert" die alte Debatte an der einen oder anderen Stelle wieder hochkochen. Denn Fidelity wird offensiv für die neue Plattform werben. Wie will das Unternehmen da ausschließen, dass sich ein Kunde eines Vermittlers für die digitale Vermögensverwaltung aus Kronberg entscheidet, die nicht zuletzt mit sehr attraktiven Konditionen lockt?

Die Digitalisierung erleichtert den Zugang zum Endkunden
Um solche Diskussionen erst gar nicht aufkommen zu lassen, hat sich die DWS, die übrigens ebenfalls ein Direktgeschäft betreibt, dazu entschieden, ihren Robo nur über Vertriebspartner anzubieten. Offensichtlich mit Erfolg, denn die Zahl der Vermittler, die das DWS-Tool einsetzen, steigt und steigt. Fidelity arbeitet ebenfalls an solchen Kooperationen, möchte sich das direkte Geschäft mit den Endkunden aber nicht entgehen lassen.

Die Verantwortlichen werden die Argumente gegeneinander abgewogen haben. Für die Direktvermarktung der Online-Vermögensverwaltung spricht nicht nur das riesige Marktpotenzial, sondern auch die Tatsache, dass die Digitalisierung den Zugang zum Endkunden massiv erleichtert hat. Dafür nimmt Fidelity manche unangenehmen Gespräche mit klassischen Vertriebspartnern, auf die das Haus nach wie vor angewiesen ist, in Kauf. Diese Strategie ist verständlich, gleicht aber einem Drahtseilakt.